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文/两又同齐 昨天外贸群里的一个小伙伴询问说自己想将客户的一万美金的订单分成两个订单，分别报关，出两份单据发给客户，但是不知道如何向客户解释这件事情， 明明可以给客户按照一票报关，为什么非要分开报关呢？而且如果出现两个提单的话，那意味着客户可能要多支付目的港的提货费用，这样客户自然是有些不愿意的。 然后这个小伙伴说自己之所以要给客户分两个提单走货，只是因为自己公司的提成制度有些不合理， 他们的订单金额越小的提成越高，订单金额越大的提成越小， 如果按照一万美金报关的话，那么他的提成是2个点多点， 但是如果按照五千美金报关的话，提成 就可以拿5个点。 而且公司的提成是按照报关单上的金额来决定的，所以他这么做的目的仅仅只是为了让自己多拿点提成而已。毕竟提成的金额比例可是差的不少呢，因此需要找一个合理的理由让客户接受自己的建议。 于是，群里的小伙伴们开始吐槽这个老板没有格局，不会激发员工的积极性等，当然，也有人建议这个小伙伴赶紧跳槽或者是飞单等等，因为在很多外贸人的眼里，单子的金额越大提成点应该越高这才是一个正常的逻辑循环，这样才能让业务员们更有信心去出更多的单子。 然而事实上，我们需要分很多情况去理解这件事情，首先是我们产品的利润划分是怎样的， 有的公司是不管这个产品本身值多少钱，但是利润是一定要保持某些数额或者比例的。 举个简单的例子，比如一件商品的利润是5元，那么有的公司是十件商品的利润就是50元，如果给个优惠大概利润可以是40元左右，是这样累加的，这个是我们大多数人的思维逻辑， 然而有的公司的规定是卖一个商品的利润是5元，卖十件商品的整体利润依然是5元，只要不亏本，我们就接单，那么这样平均到每个商品上的单价利润就会少很多，那此时，这个提成比例如果再按照卖的多，提的多花，大概公司是会亏本的， 而公司之所以这样做的主要目的是为了快速的占领市场的份额，能够拿到更好的资源，这也就是为什么有的公司明明有些单子不赚钱，但是他们依然会接单，其实接单的主要目的一个是在采购的时候可以和供应商因为自己的所有客户订单量大而可以压一部分价格，第二个是可以彰显自己公司的接单能力，提高公司的知名度。 比如如果有一个当地很有名气的公司要跟我们采购某个产品，数量很大，但是每个产品基本上都是和生产价格持平，此时，你会接单吗？如果接单的话，虽然在金额上不会有更多的收入， 但是当其他客户问我们和什么公司合作过的时候， 那么将这个有名气的公司的合作拿给其他客户看， 是不是对我们公司最有利的背书？而因为这份背书，我们可能会接触到更多的客户资源，也会降低我们与其他客户谈判的成本，所以，从长远来看，这是一个很划算的事情。 那还有另外一个因素，提成为什么会降低，也可能真的是公司老板的格局问题，有的公司也会规定，比如拿下新客户的提成要高于老客户的提成，也就是你开发出来的客户，第一个单子的提成是比较高的，如果这个新客户反单的话，那么第二单子的提成就会降低，老板这样做的目的说是为了刺激业务员开发更多的客户，其实，也有限制业务员收入的意思。 如果一个业务员的总收入大于老板的收入，很多时候老板会觉得是自己是在给业务员打工，而不是业务员给自己打工，因此他们会想出各种制衡的办法 ，比如，按照年销售额不同等级的来划分提成，销售额越高提成就会越少， 又比如承诺给予一定的公司股份来代替提成和底薪，又或者是表面给你安排助手或者跟单来分担你的业务压力等等。 但是反过来想想，也正是这些没有格局的领导才会促进一些人开始了SOHO，尝试逼迫自己一把，让自己过上了自己想要的生活，不是吗？所以塞翁失马，焉知非福？ 有时候我们一直觉得自己在受到某些压迫或者不公而迟迟没有行动与改变，那只能说明对方给我们的压迫还没有到我们自己的忍受度的节点，因此自己会纠结，犹豫，抱怨但是却是不愿意更换与改变。 |
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