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上游（Upstream）思维，来自于一个典故。 这个典故说的是，有两个人在河边溜达，突然发现河里有个孩子在挣扎，于是马上跳下去把这个孩子救上来。刚把这个孩子放好，结果发现河里又飘过来了一个孩子，他们俩赶快又跳下去救。结果是孩子一个个地漂过来，搞的他们精疲力尽。这时，其中的一位说，我要去上游看看到底是谁在那里不停地往河里丢孩子。 救孩子是下游思维，找到是谁在往河里丢孩子是上游思维。
比如，我们都熟悉的一句话是，千里之堤毁于蚁穴。这是关于上游思维的一个很好的诠释。道理就是这么个道理，好像平淡无奇，但是为什么总是被人拿来说了又说？ 让我们试着把这句话放到一个更具体的场景中。既然长堤的毁坏影响那么大，那，找到个人作护堤员，每天查看，有了蚁穴马上就清除不就得了。是啊，是挺简单的，可是，雇这个人的钱，谁出？ 你可能会说，政府出啊。可是，很多时候，很多事情上，没有那么多的“政府”出面，该怎么办？ 想要用上游思维做事情，一个关键的要点： 学会找到出钱的人并说服他出钱。 01 让利益更具体 改变，需要资源；资源就是投入，更直白地说法就是出钱。谁来出钱是个关键问题。上游思维要治未病，就需要一系列具体的措施，那，钱从哪里来？找到买单的人至关重要。 谁受益谁买单是个最直接的想法。比如，跑步对自己的身体好，那买一双跑鞋的钱，是不是就应该自己出。 但是，在很多时候，到底受了多少益，受益者也不清楚，这就很难说服受益者提前拿出钱来改变。 有这样一个案例。 医护工作者因为经常搬动病人会导致腰背受到损伤，这是公伤，所以，医院需要负责。 这笔费用往往不低，对雇主，也就是医院来说，还要承担员工因病休假带来损失。 OK，有一种设备，可以帮助医护工搬运病人，降低医护的损伤率。这就能减少医院的赔偿和误工费用。 但是，在推广的过程中，还是遇到了麻烦，很多医院并不认可。 首先，这个设备很贵，一次性的投入高。 其次，这个设备用起来并不是十分便利，会影响搬运病人的速度。 再次，要用好，还有一系列的流程要遵循。 在这几个原因的共同作用下，这种帮助医护工作者的设备一直买得不太好。 后来，这家医疗设备公司改变了销售策略。他们为护理机构提供了量化的证据。 有个研究表明，和赔偿护工的公伤相比，这种类型的设备可以帮助医疗机构节省2/3，按照这个比例，不到3年就能收回投资。 通过长期大力的宣传，于是，很多医疗机构开始尝试使用了。 在随后的几年中，根据权威机构的统计，由此节省下超过1/3（35%）的费用。 这给我们的一个启发是，谁受益谁买单的同时，要给受益者提供量化的受益分析。说服理性的人，需要理性的分析。 量化利益在理性分析中，必不可少。 02 把利益做出来 再看一个更复杂一些的案例。 美国贫困家庭的孩子养育存在很多问题。比如孩子母亲对如何科学养育不了解，会产生婴儿死亡率、早产率、虐待儿童比率增加。 为了解决这个问题，大卫·奥尔兹（David Olds）开创了一项公益项目，叫做“护士-家庭结对关系”（Nurse-Family Partnership，NFP），请专业护士到贫困家庭帮助这些母亲专业的养育孩子。 这种互动从怀孕到孩子两岁，会持续3年。 这个项目帮助了孩子，也帮助了孩子的母亲。 实际测算下来，1美元的投入会带来6.5美元的总收益。 关键问题是，谁出钱？ 项目目前的方式是靠慈善捐助，但是一方面是有断流的风险，一方面总金额也不够。 帮助一位母亲，就需要1万美元。 如果是少数几位母亲，按照慈善捐助目前的能力还能勉强支撑，想要让更多的人受益，那该怎么办？ 总体上看，这个项目最大的受益者，除了家庭之外，就是社会了。 从谁受益谁买单的角度，社会也就是政府出钱无可厚非。但问题是，政府的运作是按照部门运作的，这件事很难对应到具体某个部门的收益上。 医保系统、司法系统、福利系统等等都受益了，但是，分摊到每个部门，可能并不多。 于是，这个项目组的成员，采用的还是提供证据的方式。他们在南卡州进行了一个项目，初期的资金是由这个组织提供的。项目和州政府一起搞，项目组实施，州政府评估，如果有效，那么未来州政府将提供资金接管项目。 说服理性人的另一种方式是： 采用一起干的思路，建立一个小规模的试点，让对方看到结果和收益。 03 把利益商业化 一件事情，如果可以做成商业，那就能更好地规模化。规模化，才能持久，才能惠及更多的人。 规模化，帮助你把一个上游思维，升级为不仅仅是解决问题，而是一种商业模式的开拓。 要做好这一点，你从这个四个角度去审视当前的问题：
这么说太抽象，让我们一起看一个案例。 让我们用这个思路看看美国医疗费用的一个案例。 美国人民现在面临的一个问题是，医疗费用太高，其中的一个花钱很多的地方是退休后的慢性病患者使用了大量的医疗资源，也就是说，是少数人花费了大量的资源，这是个2/8问题。想要解决其实也并不难，只要这些慢性病患者采用更健康的生活方式，就能大大降低去医院的频率。 再看，这个问题中，有哪些利益相关者。有病人本人，有医保机构，有大医院，有家庭医生，有社区医院等等。 再分析一下，如果问题解决了，最受益的无意是病人本身，排第二的就是医保机构，因为它将省下大量的医疗保险费用支出。这么看，医保机构来出钱最为合适。 那，下一个问题是，谁更适合具体来干呢？ 想要让这些慢性患者采用更健康的生活方式，需要的不是多么精密的治疗仪器，而是细致周到的长期沟通和指导。这么看，家庭医生和社区医院最有效。 于是，医保机构想到一个方法，和家庭医生协定，如果你能让病患采用健康的生活方式，减少了去大医院的次数，那么节省下来的钱，就分给你一部分。 这大大地调动了家庭医生的积极性。于是，他们花费了更多的时间和精力，给病患提供建议，帮助他们采用更健康的生活方式。 结果是，患者更健康更快乐了，家庭医生收入增加了，职业成就感也增加了，医院的压力被释放，医保机构的费用也降了下来，真好。 想要把上游思维变成真正的商业，需要满足3个前提。 第一个，人们对科学的方法得认。 比如，大家相信的是隔壁老王的疗效，还是随机对照试验的结果。要是没有这个基础，很难达成共识。 第二个，有科学的数据统计。 要分析的前提是要有数据，数据需要收集，需要全面。没有各个维度的数据，就很难对比寻找差异或者是证明有效性。 第三个，社会需要互信，互信才能合作。 互信才能让政府、个人、组织、机构做先期的投资，让事情发生。 也许这就是为什么上游思维大家都知道好，都想要用，但是还是一直被提起，一直被宣扬，一直很少有人真正在使用的原因。 |
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