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经海关统计，目前全国实际开展进出口业务的企业有大约50万家，其中年进出口规模在500万美元以下的企业占比大概80%。由此可见，我国的中小外贸企业十分庞大。中小外贸企业是中小企业中非常有特点的一类群体，经营好此类客群对银行来说至关重要。那么银行拓展此类客群的意义究竟在哪里？又通过什么手段和产品来经营好此类客群？ 银行经营中小外贸企业的意义 首先，近两年来，国家高度重视外贸行业的发展。国务院、银保监会、外汇局等机构陆续下发文件中多次提到金融机构要积极做好“稳外贸”、“稳住外贸基本盘”相关工作。那么这里的“稳”应该如何理解呢？ 开发几个大型企业，发放几笔大额贷款，就能稳住整体外贸了么？我觉得未必。这里的“稳”是指，作为金融机构应该尽可能服务更多的外贸企业，让更多企业有机会享受自身的金融服务，特别是服务好上述40多万家中小外贸企业，让他们得到实实在在的金融支持，这样才能稳固基本盘。因此，经营好中小外贸企业有助于银行落实国家战略，提高自身政治站位。 其次，中小外贸企业具备较强的合作粘性。开展国际贸易，与境外交易对手打交道，如果时间长了，形成习惯之后，国际汇款的路径，收款账户等一般不会轻易改变。例如，出口企业如果经常更换收款账户或者收款银行，会给境外进口商带来很多不便，甚至会让人家对于出口企业的诚信度产生质疑。 因此一旦外贸企业选择了长期固定的合作银行，那么粘性非常高，对银行的忠诚度和价值贡献也很强，除了进出口业务之外，其他资产、负债、结算等也会在这家银行办理，中小企业尤其明显，属于典型的价值客户。所以，经营好中小外贸企业也有助于银行自身发展。 第三，作为三驾马车之一，长期以来外贸进出口一直是我国经济发展的核心驱动力。特别是当前阶段，国内消费需求复苏缓慢，企业投资意愿较低，三驾马车中的两驾动力已经减弱，经济发展主要靠出口拉动。今年1-9月，每个月的出口同比增速都在10%以上。因此，外贸企业享受了很大的市场红利。 看到这里，有人会说，你看接下来欧美经济肯定要进入衰退，那么其进口需求肯定会减少，导致出口增速减缓。而且现在产业链都转到东南亚了，国内出口还能行吗？ 对此，我想说。其一，外需减少并非全面、一蹴而就，而是缓慢、结构分化。新能源产业链、成套设备出口、汽车产业链仍然会保持高增速。而且，受到俄乌冲突的影响，欧美国家的能源危机仍将持续一段时间，因此能源占比高的产品仍会需要大量进口，例如化工品等。 其二，产业链转移并没有那么容易，不是因为哪里人工成本低就会往哪里去，这里面涉及到多方面因素，例如能源成本、物流成本、基础设施建设、人员素质等等。因此，即使向东南亚转移也都是一些非常低端的行业，稍微有些附加值的产业链并没有转移。看看越南这一轮所谓的产业转移，现在的结果就知道了。 因此，其实国内的外贸企业还是具备很强的抗风险能力，发展韧性很强，银行经营此类企业风险也相对可控。 银行经营中小外贸企业的手段 总体来看，银行经营中小外贸企业，能够落实国家战略，对自身的发展也十分有利，同时风险相对可控，可谓一举多得。那么银行该通过哪些手段来获客和经营呢？具体可以分为产品、模式、渠道、场景和技术几个方面。 一是产品。利用产品经营客户是最重要最核心的手段。就需要银行开发一些专门针对中小外贸企业的金融产品，特别是融资产品。例如信保融资，即企业投保中信保保险后银行给予的融资。2021年全国大概有16万家企业投了中信保的保险，其中13万家企业投了小微企业保单，即信保易保单。有了中信保对企业应收账款的保险，实现了风险转移，银行可以加大对中小出口企业的融资力度。 同时，银行还可以借鉴国内供应链融资的核心逻辑，依托核心企业给予其上下游小企业进行融资。这同样也可以适用于国际贸易，找到进出口贸易链条中的核心企业，开展跨境供应链融资。 二是模式。由于外贸企业本身注重流量经营，进出口规模虽然不小，但是缺少抵质押物，缺少固定资产，同时负债率较高，与银行传统的授信标准存在偏差，因此很难获得足够的授信。那么就需要银行设计针对该类企业特殊的授信模式，给予特殊的授信政策。 例如，设计一套针对外贸企业特点的授信判断标准和体系，更加倚重其进出口规模、上下游交易对手、交易合作历史年限、应收账款期限和周转率、外贸从业年限、月均的贸易稳定性等等，从而更加精准的评判此类企业信用风险。 三是渠道。银行要加大与外部平台和渠道的全方位合作，实现联合拓客。这里的渠道包括几个方面：一是政府机构。如各地商务厅和商务局、海关、外汇管理局、中国出口信用保险公司等外贸外经机构；二是行业协会商会，如全国工商业企业联合会、贸易促进会、机电进出口商会、轻工业协会等；三是贸易新业态项下的外贸综合服务平台、市场采购和跨境电商平台。随着新业态在全国进出口贸易中比重迅速上升，平台的作用越发重要，也是银行合作经营客户的重要渠道。 四是场景。银行应该结合不同产业链的特点，找到中小外贸企业比较集中的环节，并围绕产业链进行拆解，分解成不同的场景，并根据不同场景再匹配相应的产品，最终形成有较强针对性的行业解决方案。 例如现在大火的汽车和光伏行业，今年以来出口始终保持很高的增速，这些行业的上游、中游、下游，中小外贸企业都集中在哪个环节？他们的进口和出口又具备什么样的特点？他们的跨境金融服务需求有哪些？这是需要银行在深入了解产业链特点的基础上进一步研究的领域。 五是技术。随着科技的不断进步，利用技术手段对银行传统结算、融资、交易服务进行数字化改造成为大势所趋。那么对中小外贸企业经营也需要与时俱进。例如，可以依托企业进出口的大数据开发基于线上的自动授信融资产品，还可以与上述海关“单一窗口”、外汇局“跨境金融服务平台”以及跨境电商、外综服平台实现系统直连，通过信息和数据的自动传输，大幅提升业务办理效率。 综上所述，中小外贸企业是非常值得银行认真经营的一类群体，也是我国经济发展、就业不可或缺的力量，是银行支持实体经济的重要手段。 END |
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