短视频的教学我做两年多了，我一直在思考，为什么有的人总是定位不好？不管是社群6000多名学员，还是抖音直播间连麦的观众，最常问的就是以下七个问题：
1.“我什么优势都没有，迷茫没有方向”
2.“我什么都能做，好像我这也可以做，那也可以做，找不到自己最应该做的”
3.“我是个开烧烤店的，烧烤店怎么做，烧烤店怎么定位？”
4.“老师服装怎么做”
总是以一个赛道或者一个生意来问“老师，我应该怎么做”
5.“老师，我是做女性成长的，我以后能带货吗？”这其实就是对流量的逻辑不清晰
这又是对定位的不清晰以及对人设这个概念的理解不清晰
如果你们有这些相似的问题接下来请你对号入座想清楚你是谁？
1. 你没时间做内容，着急出单赚钱，只想做好物分享/同城引流，
那你就需要多拍多发，大力出奇迹，不需要差异化，只需要把短视频做好
2. 你有特定变现需求，想做差异化定位（差异品牌调性），需要定位差异才可以突破，（品牌）认可才可以成交的
3. 没有必须的变现路径，想要谋求长久事业发展，更多的可能性的
接下来我们具体讲讲怎么做抖音？怎么找方向？怎么定位？
整体上来说，如果你想要做好定位，首先要了解并解决以下三个问题：
问题1. 怎么变现？（变现的基本路径）
【这里并不是教你怎么变现，而是告诉你变现有哪些路径，具体怎么选取决于你】
问题2. 流量分为哪些？具体怎么使用？
问题3. 什么是垂直？
了解并解决完以上这三个问题后
我们再来谈定位，也就是
问题4. 什么是账号定位？什么是人设？
其实简单来说抖音内的变现就两句话
1. 拿着产品找流量
2. 拿着流量找产品（产品可以是别人的，也可以是你自己的）
拿着产品找流量，既包含成熟产品，也包含完整项目。比如说：你有一款茶叶要卖，那你需要思考如何通过做短视频让你的茶叶获得更大的流量
而拿着流量找产品，更多的是说你有这样一个账号，能够稳定输出播放量很高的视频，那你就可以通过这样的视频去寻找相对应可以卖出去的产品
关于抖音外的变现，简单举个例子
比如说我给你100个人，100个流量，你能把这100人拿来干嘛？你是引到你的烧烤店去，还是引到你的美业门店去，例如说你做美业的，你有自己的美业的项目，你在抖音拿到100流量，那你就可以把这100个流量拿到你的一个项目中去变现。
请大家记住一句话，做抖音的最高价值，在于打破时间和空间的限制。确定自己的变现方式之后接下来我们还需要再了解你想要做什么样的流量以及如何使用它
在做账号之前，我们首先要想清楚自己想要哪种流量。在抖音中流量大致分为两种：
第一种是可以直接转化的流量（也就是我们常说的挂车卖产品或者是挂链接，流量来了直接成交）我们把这种流量的短视频定义为摆地摊逻辑短视频。
第二种是先把流量沉淀下来留着以后转化（也就是我们常说的涨粉，增强粉丝粘性）我们把这种流量的短视频定义为买手店逻辑短视频。请记住摆地摊逻辑短视频和买手店逻辑短视频只能二选一。接下来我们详细讲讲这两条视频各自的常见类型以及他们各自的优缺点，还有做这种视频的整体策略
买手店逻辑短视频
1.常见类型
个人IP
2. 缺点：
见效慢、可能半年都不变现、对人的综合素质偏高
3. 优点：
选题自由、变现自由、转型自由、粉丝粘性高、流量相对稳定
4. 整体策略：
以自己为主，忘记产品，视抖⾳为社交平台，可以输出自己的世界观、价值观、爱情观，职业、身份、生活情况，有才华展示才华、没才华展示品行
注意！选题自由但人群和价值要垂直（人群和价值在问题4会具体讲解）
摆地摊逻辑短视频
1.常见类型
无人设的书单号、好物分享
同城引流、团单售卖
蓝V自播
2. 缺点：
偏体力、干⼀条是⼀条、没有时间的复利、流量波动大
3. 优点：
见效快、单条视频的成本低、可⼤规模复制
4. 整体策略：
每条都转化（挂车、挂链接、挂咨询订单），让观众买完就走，不需要让观众点赞、给你点关注等，因为这些粉丝可能会影响你下条视频的数据，跑通⼀条后批量复制，还可以多账号复制，多维度截流（比如说：去爆款视频下面留言，自己有什么什么样的产品，有需要可以点进主页观看）还可以用付费推广增效（比如：通过抖加进一步扩大流量）以及流量密码充分运用（课程里的部分知识，过于复杂，暂不展开讲解，大家只需要知道有这个点即可）总的来说：是和空间做生意提高组织效率 低成本复制
每条视频只有两个作用
1. 当下转化
2. 营销自己（未来转化）
相信到这里，大家对自己未来的账号该走什么路已经有了一个大概的想法，接下来再帮大家解决一个问题
大家是不是总是经常听人讲起“赛道垂直”这个概念，总觉得如果不做赛道垂直，会打乱粉丝模型，你的粉丝会不爱看，但是如果只做赛道垂直，内容总有一天会讲完，后面就不知道做什么内容了。
在这里我想告诉大家的是，我们并不需要一味地做赛道垂直，赛道垂直会让视频更加同质化然后竞争极其残酷还容易滑入天天打广告的陷阱，除非你有能力或者是想要在某个赛道卷到底，否则最好不要做赛道垂直，而是做价值垂直。
不管是美妆赛道还是健身赛道还是别的什么赛道，其实归根结底是在给观众提供一种价值，解决某种需求，只要我们提供给他们的价值是一样的，那什么样的视频都可以发，比如说：美妆赛道，给观众提供的是变美的价值，那其实只要能让观众变美，什么都可以讲，还可以讲如何通过穿搭变美，如何通过健身变美，如何通过食物变美等等
如果你的账号聚集了一群有相同价值需求的人，你不止可以链接有产品的人，你甚至还可以自己创造转化价值（比如说：做一套关于变美的课程）
但是价值垂直也只针对本身对这种价值有需求的人，如果有一天这类人转化完了怎么办？这个时候我们就需要去找更多的人，那我们还不如一开始就去为了吸引潜在用户去做短视频，让观众看了我们的短视频，就对我们短视频里的内容产生兴趣，也就是把我们的账号做成兴趣垂直。
兴趣垂直其实类似于抖音的兴趣电商，本质上通过利他性的内容培养兴趣，进而卖出产品。
例如说你从来没想过学舞蹈，你也没有时间去学舞蹈，你也没打算去学，但是有一个舞蹈博主教的特别好，你是不是可能会关注他？
再例如快到饭点了，但是有个观众今天还不知道吃什么，恰好刷到了一家饭店的短视频，觉得拍的很有食欲，看起来也很靠谱，你是不是很可能会直接下单？
所以，烧烤店面对的不一定是很饥饿的人，而是激发大家吃一顿的念头，服装不⼀定要介绍服装，而是激发大家爱自己打扮自己的念头。
请记住，兴趣垂直>价值垂直>赛道垂直，这才是做内容的天花板最后告诉大家，不要天天问有什么好的赛道，比起好的赛道，不如问你自己能驾驭什么赛道，擅长和什么人打交道。
在了解并解决了以上三个问题之后
我们最后再来谈谈大家都关注的账号定位
很多时候大家可能认为人设=账号定位
但是实际上：账号定位>人设
为什么这么说呢？
因为一个人设是可以做出不同种类的账号的
例如说你的人设是个大厂的产品经理，你是滴滴的产品经理，你是淘宝的产品经理，你是字节跳动的产品经理。除了可以讲怎么做产品之外，还可以讲人生成长，用产品思维去经营人生，还可以讲职场规划，还可以教大家怎么去设计变现产品，教抖音的人如何设计自己的课程
再例如说：
你的人设是不婚主义的女性，除了讲不婚主义，还可以讲经济独立、精神独立的成长干货，然后去输出这种价值；还可以和同为不婚或离婚人士互相取暖激励等等。
你以为的你是谁，并不决定你一定要做某种类型的账号，并不决定你的账号定位
（不管是摆地摊逻辑还是买手店逻辑，只要是短视频账号，都应该有这五个维度的元素）而差异化的账号定位又分为特殊的价值提供者和价值的特殊提供者，什么意思呢？
也就是说价值和人群差异了，但是类型、影像系统、人设都比较普通，我用最传统的类型口播最传统的影视影像类型，不做任何的打光，比较生活化，拿起手机就拍，最常见的影像系统，最常见的类型口播，最常见的人设就是我自己。我就是一个这样的人。但是我是特殊价值提供者，我提供的是你从来没提供过的价值
也就是说价值和吸引的人群一样，我是价值的特殊提供者：我换一个人来提供价值，或者说我以不同的方式来提供这个价值，我由特殊的类型和特殊的影像系统来提供
这个大家一定要重视！！！定位的关键就是在于知道变现方向，并且落实到账号上面去。而人群和价值往往直接决定了你变现的方向。你给大家提供什么价值，价值匹配，你才能卖这个相关的东西。你定义什么人群，你才知道自己要向谁卖东西。这两个一旦模糊，你后面变现一定会出问题。
人群和价值是一个一体两面的事情，不要抛开人群谈价值，不要抛开价值谈人群。
一件500块钱的服装，对于有些人来说，它是取暖用的，它是日用品。对于有些人来说，它是小众设计师，它穿出去要表现自己品味，它代表着自己的价值观，代表着审美取向。当然还有的人买服饰，他是为了送别人的，为了礼品。
卖茶叶，到底是日常自己喝的茶叶，是日用品还是带有礼品属性的，你得区分清楚
每一个商品对应不同人群有不同的价值，所以要想清楚你的人群和价值是不是定义清楚了，你到底给什么人做。甚至不同人群的不同阶段有不同的需求，不同阶段的需求也会发生转变，就连心情和观看习惯都会改变。
所以，我们在谈论人群的时候，不要只用“粉丝画像”去泛泛而谈。而是要找一个具体的人，他是“张小羊”（这是一个随便起的名字，方便大家更好的理解），这个人才是我们的精准用户。
· 受教育水平
· 经济水平和消费水平
· 每天的生活状态和生活节奏
· 婚姻家庭状态、恋爱状态
· 他愿意付费的价值和购买力
· 有的时候认某⼀个死理的⼈也是⼀个人群
· 平时刷视频的习惯
例如：书单类大部分是为平时没有阅读习惯 为了缓解阅读焦虑的人提供的平时有看书习惯的⼈可能会选择以书找书并不会因为抖音的推荐而去选择书
例如：针对知识类的账号 男女生因为思维回路和思维模式的差异 ⼤部分男生更喜欢信息密度很高的知识 而女生则喜欢信息密度没那么高的知识
例如：大多数高管因为已经具备了管理类知识，所以刷抖音时会更喜欢去看财经类或者舞蹈等泛娱乐化的知识，反而是刚进⼊职场的小白才会爱看这些偏管理类的知识
· 此时此刻正在关心的问题
之前有一个学员，她是全职妈妈，她要做亲子教育。然后她做的内容，她说她不知道我的粉丝是什么人，我说你是全职妈妈，你要给妈妈们去做亲子教育的那些内容，你以自己为标准，这个构图是不是你喜欢的，这个画面是不是你喜欢的，这种说话方式是不是你喜欢的，你刷到这条视频，会走还是会留下？
后来她跟我说一句话，她说，这样啊，你这么一说，我发现这种内容我都不看，然后我说那你是不是本末倒置了，连判断标准都没有？
她以为所谓的网感要往那个方向做的时候就彻底相反了，彻底违背了这个标准
因为她想要的目标人群就是像她这样的妈妈。结果她为了所谓的网感，为了所谓的抖音的正确。她把最基本的概念都忘了。
所以如果你谁都不懂，你先从懂自己开始，不然你就选择你身边的这个闺蜜，或者身边的好朋友，或者你能够懂的人去做。
接下来我们来讲：价值
价值包括七种角度
七种角度任意切入
综合考虑做出决策
常规价值 明确简单目标
（这里的危险是价值不落地）
· 产品：生理/安全/社交需要/尊重/自我实现
· 项⽬：参加加盟提供赚钱的机会
· 资源：中介提供线索
· 特殊领域的知识
· 教技能——摄影师的知识付费
· 转化成服务或者产品——摄影师的私⼈定制
· 个⼈综合——摄影师的眼光看世界
· 不⼀定要最专业，但是要最懂你的⽤户——觉得自己什么都不的人——只往下看，只往上看，只在圈内看
· 兴趣爱好：生活的美好或者恰好对应别⼈的需求
· 令⼈羡慕的生活：精神支撑
· “通俗意义上”的“不好的”经验
· 亏了⼀个亿的经验也值得分享
· 哪怕是你自己的缺陷 如何解决这些问题（糖⼈）
· 精神态度——生活态度很美好
· 时间：做信息提供商——消磨时间/节省时间——读评论——读金句
· 找你喜欢的产品去带货——低卡零食等（相似⼈群的消费意见比KOL更可靠）
垂直细分内
（细分并不意味着分到窄的领域）
· 流程细分
· 定位、⽂案、脚本、拍摄、剪辑
· 行业细分
· 餐饮（再细分——烧烤店、奶茶店）
· 美业（再细分）
· 年龄细分
· 提供如何进行00后职业规划、35岁转型职业规划
· 理念细分
· 追求性价比/品质感/服务80后审美或将95后审美
· 端庄中式美/日式侘寂风/流行美式的好莱坞/贵族欧式英式
老场景叠加新价值
（不用非得二选一赛道，在健身房讲情感，在家里讲健身故事，都可以）
· 醉翁之意不在酒
美食的关键不在于食物，而在于…
旅行的关键不在于景点，而在于…
数码产品的关键不在于功能，而在于…
· 线下店还可以和什么价值结合（你的场景中有什么美好的、疼痛的瞬间）
烧烤店——友情、北漂
律师所——婚姻、背叛
旅行客栈——远方
美业店——分手、女性励志
交叉迁移
（每一个人都有资格谈论人生百态）
· 确立交叉优势和跨界的能⼒迁移
产品经理教人生规划
英语配音演员教成年人英语
财务教家庭理财
魔术师教抖音
导演教短视频
深度洞察寻找蓝海商机
（更多的是创业和商机的问题）
· 红海市场中还有没有消费者没有被满足的价值
· 还有哪些“边缘”⼈群？（例如大码女装、中老年人抖音教学）
· 寻找沉默的大多数
二本学生
乖乖女
老实人
栏目化 综艺化
（往往会定义后面要讲的类型）
· 策划一个使命
例如：有的综艺就是每天跟踪一个人回家，去到家里看他们的生活
例如：和不同的帅哥拍照
· 参考来源
电影
电视节目（非诚勿扰、婆媳纠纷、今⽇说法、中国好声音、Boss访谈）
书籍策划（电影药丸、文学治疗、情绪之书）
角度七：
综合价值：基于张小羊出发
（瞄准一个人 不必强行界定价值）
长痘了怎么办
怎么和男朋友相处 好好谈恋爱
怎么快速进⼊新行业 学习
怎么适合自己职业
兴趣爱好怎么变成职业
毕业了去哪个城市
怎么减肥
和妈妈观念不合怎么办
举个例子：
读书分享
除了可以给大学生讲，还可以给老板讲，老板没时间读书，你给老板讲，做老板的小书童
婆媳关系
除了讲婆媳还可以给家里老公讲，告诉他怎么经营婆媳关系，不想我妈和我老婆吵架。一个人群的常态可能是另一个人群的特殊态。当你把价值和人群确定了之后，你的账号就会聚集了一批渴望某些事物的人。任何一个账号聚集了一批渴望某些事物的人，这个账号一定可以变现。只是说变多变少的问题，因为有的赛道它变现天花板高，有的赛道变现天花板低，有的人执行能力强，有的人执行能力不强，但是他一定可变现。如果还是不知道如何寻找自己的目标用户以及不知道自己能提供给用户什么价值
任何你能总结的都叫类型（电影解说、剧情、好物分享、搞笑、口播......）那我们如何在类型上做突破呢？大家可以看下面这张图
在这个维度：只要你拍摄剪辑能力强，你就有差异化（鱼眼镜头、监控摄像头、纯黑色背景、六个分屏画面、定格动画、行为艺术、紫色的光线、第一人称视角、快速晃动的镜头......）⼀种技术手段使用两次可称之为重复，⼀种技术手段使用三次甚至更多就形成了风格。
与其谈论虚假的人设和刻意的个性，我更愿意谈论个人化，我更愿意谈论你是谁？你来自哪里？要去干嘛？注意：这里的个人化和刚开始讲的人群不是一个意思。人群是一群个人，是面对你的粉丝用户，你对谁，你一对多。为什么很多商家品牌要找代言人？其实都是为了个人化，一切职业身份也应该个人化。2023年马上要到2024年了，现阶段的抖音，如果你依旧天天盯着赛道去做，不增加个人化，那你的视频将会面临以下问题：
赛道拥挤同质化严重
商业气息过浓
爆炸性增长红利消失，涨粉艰难
铁粉机制限制
大家设想一下，你做烧烤店的，如果你拍的全是烧烤，今天有个人在你这吃一顿烧烤，明天也吃一顿，后天不想吃了，划走，大后天不想看了，也划走，他对你的流量是有影响的。
所以当你有个人化的时候，你就不会跟别人卷，我们说最强的竞争不是垂直细分，而是避开竞争，最强的竞争力是不争，是不竞争。你说我是烧烤店老板，我讲情感，我跟别的烧烤店PK了吗？没有，对吧？我讲情感了，对吧，真正的把你这个行业颠覆的人，往往来自于别的行业。当年把诺基亚干掉的不是摩托罗拉。把很多线下门店干掉的，不是别的线下门店，是个外卖软件。滴滴打车直接灭了广播行业。“亲爱的安先生”这个账号出现之前，你们刷到的所有抖音的人怎么做的，拆账号，这个账号三天涨粉多少万，全都是拆账号的，我出来瞬间就拿到这个视频教学的第一名。没有人想过我会干这个事情。你可能干掉所有的烧烤店。不是因为你的货多好，你的产品多好，是因为你讲情感。你干掉所有的律师，不是因为你法律专业多厉害，而是你是个最懂夫妻感情的心理学的一个人。
所以，换一种思维想问题，观众是活生生的人，你也是活生生的人，你们同时拥有多元的社会身份
职业身份只是⼀种信任背书，只是生活的⼀个侧面。美食老师、律师爸爸、美术妈妈。
商家场景只是⼀个环境，想想你的场景有什么疼痛、美好、趣味瞬间。烧烤店——友情、北漂、律师所——婚姻、背叛、旅行客栈——远方、工厂——耍花活。
赛道和类型只是明线，醉翁之意不在酒。美食的关键不在于食物、 可以在于家庭生活、情侣生活、 旅行的关键不在于景点、可以在于自我探索、在于文化特性、在于个人文采。
举个例子：
我是律师，我可能是00后，也可能是80后，可能是各种各样的情况的人，我不只是你们烧烤店的用户，我今天我吃烧烤，但昨天我还在健身呢，我同时关注了烧烤店老板和健身博主。看似是两个粉丝画像，一个想健身减肥，一个想吃烧烤，看似两个人，但是他可能同时存在于一个人的身上。是活生生的人，他就有多的需求。你也是活生生的人，你有各个维度的价值可以输出。
在我们了解了什么是人设，什么是个人化之后，我们再来谈谈如何挖掘自己？
寻找身上的故事性
（寻找自己的反差点和戏剧性的点）
你的形象特征和你有什么格格不入的地方？
你的过去的经历中有什么戏剧性的地方？
你的履历里是否有什么拿得出手的部分？
你的爱好和你的职业有没有什么分裂之处？
2.
质问自己的性格、品行、人格魅力
共情力强，善于打动人
虽然逻辑能力强，但讲话有温度
行业资深，但是说话易懂
身居高位然而特别没架子
特别仗义
特别疼老婆
危险！！！不要为了所谓的网感去做别人！越以⼀种想火的状态出圈越不容易火！
观众比你想象的聪明，你们可能做过的视频不多，但你们每个人作为抖音的观众，你们看的视频太多了。你们自己可能不懂怎么做人，但是你们识人能力非常强。
摆正自己的姿态确认和观众的关系
（找到你和观众的关系，往往能够瞬间确定你是谁）
提醒者
服务者
娱乐者
领导者
线上恋人
私密知音
萍水相逢的陌生人
如果说你找不到这种关系的，要学会放在具体的场景中思考
举个例子：
你的目标用户是中年男性，他最常见的场景可能就是在车里自己发呆。我中年男性，我给你做一个场景，我好像此时此刻就坐在车里和你私密的谈话。再比如，我给年轻妈妈做账号，那可能年轻妈妈们熟悉的场景就是深夜孩子睡觉了，然后自己悄悄跟老公讲话，或者自己悄悄的给孩子盖被子，或者刚讲完故事，然后在床边的安静的氛围。那我就可以营造这种氛围，我也是刚刚把孩子哄睡着，然后呢，我现在安安静静的跟你讲一句话，跟你讲孩子刚哄睡着了，甚至你的语气都可以换一下。或者上来把孩子的门关上，然后说“刚刚把孩子弄睡着了”你的关系就确定了。你跟观众的关系就好像他刚刚把孩子哄睡着了。
梳理自己的三观 你所认可的和你坚决反对的
（尤其是想做行业专家的人）
世界观
价值观
人生观
审美观
行业观
例如：
你卖床垫，你就告诉他这年头这个床垫就是不行的，他们行业里面就是有很多问题，我给大家避坑，我认为这个行业是个坏掉的行业。
5.
最后我想告诉大家的是人设其实是一个“情商”问题，人设其实是一个“做人”问题。要么你学会自我暴露，弱者积极。外卖员没有很高的社会地位，但是他积极的学英语。要么你真诚的分享生活，向下亲切的降维。要么你提高自己的能量层级，在短视频中活成自己想活成的样子。三种，请你选择其中一种。你不能说我是弱者，我是一个没有什么才华的人，然后我还想着给别人输出观点，这不对。关注英文名叫Follow，Follow的意思叫跟随，是一种相处，尊重观众，不要觉得你天天在居高临下的去教观众，首先要真诚的问自己喜不喜欢，有的时候刻意的迎合所谓的抖音网感只会本末倒置。
