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销售类。《S.E.T.沟通效能训练》。作者托马斯・戈登，美国注册临床心理学家、父母效能训练课程（P.E.T.）创始人和畅销书作家。1997年、1998年和1999年三次获得诺贝尔和平奖提名，1999年获美国心理学基金会“金牌奖”，2000年获美国加州心理学会“终身成就奖”。本书通过分析传统销售理念，说明旧理念影响销售效率的原因，继而阐述了销售人员与客户建立伙伴关系的重要性，他们如何帮助买家完成决策步骤，如何将问题和冲突转化为建立牢固关系的机会。对于销售领域的工作人员来说，本书是一本详尽的升级指南，让大家看到更好成就的可能性以及实现路径，但能从本书受益的又不只是销售人员。就算你不是销售人员，但是“管中窥豹”，一样可以“见微知著”。万变不离其宗，只要你掌握了沟通的底层逻辑，不论你是在职场，还是生活中，不同领域都可以顺风顺水、如鱼得水。下面，我就结合自己参加P.E.T.工作坊的学习经验，分享下精华内容。想要打动别人，先要学会倾听沟通这件事情，最重要的是考虑对方的感受，而不是自己说得爽就行了。所以，沟通技巧的第一步，是学会有效倾听：行为专注、被动倾听、积极倾听。很多人在倾听时，很难专注。因为他们想要控制谈话，而不是耐心当“捧哏”。而真正的有效倾听，需要注意力，不仅有眼神接触，还要有表情和动作。除了专注地听，也可以用被动倾听来回应（沉默、理解性应答和倾听），让谈话继续进行。但是最高层次的倾听，则是积极倾听。积极倾听，需要敏感地捕捉对方的非言语信息，并感受其中传递的感受、情绪。切记：倾听过程中不要带入助管情绪，而要关注对方，带有同理心地倾听。“掌握倾听技巧不仅能促进销售的成功，还能在生活中更有效地与他人建立关系，并且从中获得快乐和满足感。”学会自我表达新层次，让沟通无障碍直抵内心在实际沟通中，有两种很常见的模式，要么唯唯诺诺，要么咄咄逼人。前者隐藏自己的真实需求，而后者习惯“自说自话”，而忽略他人的感受。有效的沟通，需要我们坚定自信的表达，就是使用“我-信息”。“这是一种内外一致的信息，反映了思想和感受的真实本质和力量。”当然，在实际谈话中，“我-信息”可以分成5种类型，分别为：表白性、预防性、应答性、表达感激的肯定性、面质性。根据不同的场景，学会“换挡”，我们才能表达真正需求，解决实际的矛盾。 |
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