|
有关富人和穷人的书籍有很多，他们激励并指导人们跨入富裕阶层。比如我们大家熟悉的畅销书《富爸爸穷爸爸》，今天我将向大家推荐的是美国作者马特·奥克斯利先生的《卖货给富人的艺术》（The Art of Selling to the Affluent）。这个观点有点俗气，想实现财务自由，最好的方式是和更有钱的人合作，或者把产品卖给更有钱的人。为什么这么说呢？我从五个方面为大家分析这个观点。 
有钱人为什么不觉得自己有钱？要卖酒给有钱人，你首先必须了解有钱人的特点，其中有钱人一个最大的特点，就是这本书第1章的标题：《有钱人往往并不认为自己有钱》，所以你卖货给他才会很艰难。 那有钱人为什么不认为自己很有钱呢？主要的原因有三个： 
第一，圈层的原因，财富是一个相对的概念，有钱人可能会更加关注，在他们圈层中比自己更有钱的人，他们会崇拜马斯克，比尔盖茨、马云等这些超级富豪，或者说商业英雄，他们也喜欢跟行业内的精英进行比较，并且找出彼此的差距，这就导致他们往往并不认为自己真的很有钱，这当然会影响他们的消费观念，也增加了你要把产品卖给他的难度。 第二，心态的原因，有钱人之所以有钱，是因为他们始终保持积极向上奋斗的心态，他们要把公司的规模不断的做大，他们要去赚更多的钱，而不是满足于当下的现状，当然会觉得自己的钱还不够，所以大家也可以看到一个比较普遍的现象，那就是一个大企业的高管，花起钱来可能比老板还要大手大脚，老板一个手机用好几年，而有的员工一两年就换一台新手机。 第三，维护的原因，有钱人拥有高水平的生活，开豪车，住大宅，购置一些奢侈品，我说的是真正的奢侈品，不是几千块钱一条皮带，或者包包，那种收智商税的奢侈品，家里还要有保姆，开销比普通人要高很多倍，而且家庭里的开销优先要照顾老婆和孩子，所以即使收入很高，也不会感到自己特别有钱。如果碰到像过去三年疫情的艰难时期，公司有庞大的开销，就更不敢乱花钱。 除此之外，有钱人把财富当为手段而不是目的，谦虚的品质，和对隐私的重视，都会让他们不觉得自己特别有钱，所以你要卖货给有钱人，就首先必须认识到这一点。 危机如何影响富人的购买行为？疫情可以说是商业社会所面临的最大的危机，书中列举了好几个改变，我选择其中最重要的3点和大家分享。 第一，富人更关注价值和质量，他可能没有你专业，但是人家比你更有钱，就意味着比你更有洞察力，千万不要低估富人的洞察力，碰到自以为是的人，富人有修养，装糊涂不揭穿，但生意肯定是没得做的，此外富人有更多的人脉，就意味着他有更多的选择性，所以你的产品质量达不到他的要求，不能为他产生实在的价值，你很难把货卖给他。 
第二，富人更注重个人成长和成就感，而不仅仅是物质享受，古人云：仓廪足，而知礼节，古今中外，人的物质追求得到满足以后，都会去追求精神的享受，酒类行业尤其如此，茅台的真正成本就几十块钱，为什么疫情期间步步高升，炒到3000多呢？有人说餐桌上有一瓶茅台，即使上一碟花生米，那都是国宴的规格，这就是精神享受，这三年葡萄酒的销售，整体是节节下降，唯独勃艮第葡萄酒的价格却在暴涨，一年比一年贵，因为对富人来说，喝其他葡萄酒，那是感官的享受，而品勃艮第却是精神享受，所以作者认为销售人员应该理解这种趋势，不要再跟富人谈什么性价比了。 
第三，富人的数字化转型，学习能力和与时俱进的思维，是绝大多数富人的特质，这就意味着他们的数字化转型比普通人更彻底，更深入，千万别想去忽悠他们，同样是用手机和电脑，但是他们能够用你意想不到的方式，获得自己想要的信息，这是现在营销越来越难的原因，因为对富人来说，信息是越来越透明了，而且富人的时间更宝贵，所以他更愿意使用网络平台进行沟通和交易，所以销售人员想要做富人的生意，就不能像以前那样活在实体的世界里，而是学会在数字空间中有效地互动，提供让人放心又省心的在线购买体验。 如何获得富人的信任？富人跟普通人相比，作者认为，在作出决定的时候，往往会持怀疑和谨慎的态度，所以你想把产品卖给他，首先必须获得他的认可和信任，其实这方面的书很多，本书的作者也提出了许多方法，我总结其中最重要的三条，跟大家分享。 
第一，服务，有钱人当然希望被伺候，希望被重视，希望获得更个性化的服务，尤其在这个产品过剩，同质化程度很高的时代，比如我最近研究了美国排名前10位的葡萄酒私人会所的案例，在他们的网站和章程里头，服务都被排在最重要的位置，其中有一条是共同的，那就是不仅有求必应，而且必须快速的反应，从2012年开始，我给中喜酒业的定位是从进口商转化为服务商，我们赚的不是产品的差价，而是服务费，所以这是商业的大势所趋。 第二，价值，有钱人更关注价值，而不是价格，光价格便宜质量好是不够的，这只是成交的基本条件，你还要告诉我富人，买你的产品有什么好处或者用处？比如去年春节，我们设计了一个喜庆的袋子，里面装两瓶原装原瓶从意大利进口的起泡酒，成本不到100块钱，就是一盒烟或者半盒茶叶的价格，但富人拿这个送礼，无论是公司的伴手礼，还是家里给客人的回礼，都很有面子，有这样的用处，老板才会存个几十套甚至几百套。 第三，专业，作者认为要获得富人的信任，保持专业形象至关重要，不仅仅是你个人的形象、修养和技能，还包裹你的产品的营销和企业的管理，专业是一种综合素质，要在方方面面都能体现出来，才能获得富人的认可，富人有更强的学习能力和洞察力，加上有更多的渠道资源获得各种信息，所以销售人员必须具备有超过客人预期的专业度。 比如我偶尔也会碰到一些大老板去过很多地方，喝过很多的好酒，见面就会问什么什么酒你喝过没有？如果我不仅喝过，酒庄我也去过，我还跟庄主和酿酒师聊过，客人就会很佩服的，否则的话，你的知识再丰富，也很难打动他。 如何卖酒给富婆？ 虽然不能说得富婆者得天下，但是女人的钱比男人好赚却是真的，所以在这本书里给出了5种具体的方法，帮助你和富婆建立牢靠的关系。 第一，你要了解女人独特的需求和偏好，他们有不同的优先事项、沟通方式和决策过程，而且对产品往往有自己独特的视角，所以你只有细致的沟通，才能更好的满足他们的要求。 第二，要耐心的去建立长期关系，而不是短期的交易，这就需要学会积极的倾听，要有同理心，要弄清楚她们担忧的和真正关心的是什么？只有她觉得你是真正的在乎她、关心她，她才会信任你。 
第三，你要做一个好顾问，提供教育和专业建议，女人对于自己的专业和行业之外的知识，主动去学习的意愿没有男性强，而且往往有依赖性，如果你的专业能够打动她，她就会把决策权交给你，而且忠诚度会很高，，不像男客户，朝三暮四，见异思迁。 第四，一定要提供个性化的服务，富婆，尤其是单身的富婆，个人喜好和生活方式，非常的个性化，跟男性客户相比，有更细腻的情感和更丰富的期待，就像她不会穿跟别人同样的衣服一样，在内心她也不愿被一视同仁的服务，所以销售人员必须从细节上去满足她们特定的需求和愿望；第五，女人更加追求安全感和责任感，她们对有社会责任感的公司或销售人员，更加有好感，数据表明，她们更愿意选择经常参与慈善公益的企业，还有经常担任义工的销售人员，当然了，书中提到的数据是美国的数据，但是提倡做好人好事，这是文明社会的共性，我想中国的女性也会是如此。 最后必须补充一下，在我心目中，富婆绝对不是一个贬义词，恰恰相反，每个女人都有自己的情怀，都有自己的个性，如果没有足够的财富作为支撑，情怀和个性都难以实现，嫁个好老公，你可以说幸福美满，但是付出的代价往往就是情怀和个性，只有富婆是自由的，活出真正的自我。 新兴富人的崛起如果我们要去耕耘富人这个市场，最大的潜力股是谁？ 这类潜力股或许可以称为新兴富人，就是那些正在走向富裕，但是尚未达到财富顶峰的一群人。通常是年轻人，有潜力在未来积累大量的财富，也必将是市场未来的主流客户。 
但是你想卖货给这些新兴的富人，你首先要了解代际差异，也就是说他们这一代人，和传统的富人，在价值观、偏好和购买行为上有明显的区别。首先是千禧一代，也被称为Y一代，出生于20世纪80年代、90年代，在跨入2000年以后达到成年年龄的一代人，这代人的成长时期几乎同电脑与互联网的形成和高速发展相吻合，特点是精通数字技术、注重体验，并强调社会责任，他们重视真实性、透明度和个性化互动。 其次是X一代，即千禧一代之前的一代，也被视为新兴富人的一部分，他们通常被认为是能独立思考、自力更生和务实的，有不同的财务目标和优先事项。 那么我们这一代，被称为婴儿潮一代，婴儿潮一代通常事业更加成熟，积累了更多财富。他们可能会优先考虑稳定性、遗产规划和退休考虑。销售专业人士应该认识到与年轻一代相比，他们的需求和偏好存在差异。 
广东酒业功勋人物，葡萄酒果酒国家专家委员会专家，葡萄酒国家一级品酒师，美国国际侍酒师认证课程ISG 文凭侍酒师、中国区总代表、首席讲师：法国教皇新堡侍酒师协会“教皇侍酒师”，品酒师国家职业技能竞赛裁判员，出入境检验检疫局国家酒类重点实验室（广东）感官检验师。 广东省酒类行业协会常务副会长，广东省品酒师侍酒师管理专业委员会主任，深圳市酒类行业协会葡萄酒专家委员会主任，粤港澳葡萄酒商联盟理事长。 中国酒类流通协会“进口酒事业领袖”，中国酒类流通协会酒类行业“营销职业带头人”，法国领事馆和波尔多丘公会“波尔多丘葡萄酒形象大使”，广东省酒类行业协会“优秀企业家”。 |
|
|
