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珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家 专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造 
在激烈竞争的时代，许多企业都存在以下困境：销售业绩持续徘徊甚至下滑；销售人员越来越有经验，但销售却越来越难；客户越来越不忠诚；销售人员的能力提升总是赶不上公司的期望和客户的要求；促销力度越来越大，产品毛利越来越低……总而言之，销售业绩和期望的差距越来越大。那么，如何才能有效解决这些困扰，持续提升销售业绩？这需要从8个关键点入手，进行系统思考。战略。不仅是思考要做什么，更重要的是决定不做什么。战略至少要思考五年以上要做的事情，一年以来要做的事情叫计划，三到五年要做的事情叫规划，五年以上要做的事情才能叫战略。客户。通过市场细分，精准选择目标客户，对提升业绩非常重要。目标客户并不在于多，而在于精准。模式。本文中的模式指的是销售模式，是销售人员在销售过程中所遵循的基本流程和落地打法，也是提升销售团队能力的标尺。最有效的销售模式并非是模仿别人的，而是找到适合自己企业特点的。产品。开发产品必须和目标客户的需求相匹配。许多中小企业的产品多而滥，做产品的关键是要打造出几个“带头大哥”，聚焦核心产品进行系统打造远比不断地开发所谓“新产品”重要得多。组织。指的是营销组织。好的营销组织应该包括海、陆、空三军协同作战，并不是仅靠一支陆地部队孤军奋战。有健全的军种很重要，不同军种之间的协同更重要。强调的是，营销组织必须和营销战略相匹配。人员。是组织运行有效的动力源。人员的数量和质量是影响组织运行效率的最重要的因素之一，必须和组织的要求相匹配。企业内部的培养机制对人员的素质提升具有重大影响，所以培养和选拔人员同等重要。对人员培养进行合理的投入对企业来说十分必要，也非常划算。激励。有效的激励手段是提高人员工作积极性的极其重要的方法。好的激励机制包括薪酬体系、员工培育、晋升机制、绩效考核等多个方面。投入。俗话说，“舍不得孩子套不着狼。”钱花在哪里，效益就会出现在哪里。要想销售业绩增长，合理的、持续的投入是必需的。销售投入主要在两个方面，即人员投入和促销投入。要想产出就必须进行有效的投入，并不是有了业绩才投入，而是投入了才可能有业绩。在这8个关键点上，企业最容易犯的错误是：战略，要么缺失，要么贪婪；资源很少却什么都想做；客户定位不清，最该开发的群体却无动于衷；模式上的模仿，别人怎么做我就怎么做，不管适合不适合；很少在产品上真正下功夫，只在宣传概念上做文章；组织结构混乱，内部协调极差，组织很小，“官帽”很大；人员少，质量差，拉人头，凑人数，什么“皇协军”“二狗子”统统收编；除了大包，无其他任何激励措施；总强调只要赚了钱就会投入，却不知投入了才会赚钱。文章图片如有侵权，请联系删除
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；河北畜牧业协会中兽医药分会专家委员；多家院校客座教授。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解。
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