史上最高级别医疗反腐，如何根治行业顽疾？

中纪委牵头医疗行业反腐，可以说史无前例，最高级别医疗行业反腐。一般来说医疗系统的腐败主要发生在采购环节，特别是涉及药品、医疗器械、大型设备和基建采购。

比如某家药企卖几款产品，找到某个医院领导，想要针对这几款产品进行合作，医院领导让药企人员把你们产品的关键技术参数发过去，然后进行产品推荐，留个底。第二家药企也这样干，医院也留了个底。采购的时候，医院就已经提前预留出了几家药企的记录，打算重点针对这几家药企进行合作。等到真正招标的时候，参照几个重要设备的关键参数，把招标文件技术部分重要参数按照所需做一些调整。

而且药企之间也互相来往，讨论投标的事儿。比如某家药企A会按照以前那样重要技术参数基本一致，故意让价格比另一家药企报的高点。而所谓的另一家药企B或者药企C，也是奔着衬托A药企去的，完全是凸显出药企A的价格和优势。等到药企A中标之后，再给药企B、药企C一些回扣。

药企与医疗相互勾结之后，药企A可能以虚高的价格销售，且被优先采买，得到了医院的大批量采购之后又紧接着打开了外围市场。利用量身定做的采购标准，隐形决定产品采购的中标权。医院与药企B又得到了药企A的回扣。

设备是医疗机构招标采购的重中之重，也是最容易出问题的领域，十几年前，四川某医疗器械有限公司材料配送商张某某找到当时作为骨科负责人的黎孝富，打算利用其在骨科耗材招标采购中给予帮助，并承诺按照销售额比例支付30%的回扣，其中5%归黎孝富个人所有，剩余25%给予骨科科室。

黎孝富没有顶得住耗材供应商给出的条件，同意了张某某的建议。当时在骨科耗材评标过程中，黎孝富给予张某某所挂靠的医疗器械公司高评分，让该医疗器械公司顺利中标，他个人拿到3.41万元，又从科室回扣中再次分得4.8万元。

去年，黎孝富因犯受贿罪、单位受贿罪，数罪并罚，被依法判处有期徒刑3年6个月，并处罚金20万元，退缴违法所得184.89万元。

中小药企往往更依赖销售   

今年至今，国内医疗领域的反腐加大措施。已经有超过一百五十多个医院管理层落马。上个月陆陆续续两家上市公司实控人卷入反腐风波。

从7月5日，医疗卫生信息化龙头企业卫宁健康发布公告，公司实控人、董事长周炜因涉嫌行贿罪被立案调查及实施留置。再到30号，抗血清抗毒素领域的生物医药企业赛伦生物发布公告，公司实控人之一、董事长、法定代表人范志和，因涉嫌职务犯罪被实施留置并立案调查。受此消息影响，截至今日收盘公司股价跌11.53%。

之后恒瑞医药大跌，虽然有影响，对于龙头来说，影响应该要比中小药企小很多。有人说医疗反腐会让整个医药医疗行业的利益进行分配，有影响是真，但不至于让医药行业利益再分配。

因为很多大型药企已经很众多医院建立了可靠的沟通渠道，很容易接触各类医院。不用在采购上动什么手脚。如果药企的药品或者医疗器械质量好，自然有医院愿意采购，市场会逐渐集中于大型药企的优势产品上。从这个角度看，大型药企产品进医院的相对优势更多。

反而是中小型药企要在销售推广上费脑筋，国内医药市场竞争越来越大，很多中小药企缺乏推广和销售渠道，产品能否占领市场，在很大程度上由销售渠道以及推广能力决定。

之前国内中小企业就是重销售轻研发，很多医药企业每1元的收入中，就有6毛砸向销售，特别重视市场推广、广告宣传费。在没有一款能够打动市场的产品之后，先用强大的销售占据市场，然后再推产品。

像人福医药前几年的二十多亿元销售费用中，有一大半是用来市场推广和广告宣传。健康元有一年的39亿元销售费用中，市场宣传及推广费达到36亿元。这些医药企业在销售层面的高额投入，在财报上来看不好看，比如有些药企毛利率高，反映的是企业生产药品所使用的原材料成本很低，这意味着药品的盈利能力强。但药企净利率又较低，说明药企的管理费用、销售费用和财务费用等成本很高，导致实际的利润率反而不高。

有的人可能不看好药企这样的发展模式，药企宁可把钱花到销售上，也不愿意花在研发上。其实这些药企自己也有一笔账，把钱花在销售上，可能花出去一块钱可以赚回五块钱，要是花在研发上，可能花一块钱还亏十块，药企的研发特别是新药研发成本是非常高的，时间长，没准就折在了哪个关键，每个环节说不定都有黑天鹅。但是把钱花在销售上，回钱的时间短，而且也不用花特别多的钱，这条路走不通，还可以走另一条。药企才聪明着呢，毕竟这是事关企业存活的问题。为什么不把钱投到研发上，也主要是市场环境决定了要有好的产品才能让销售有东西去卖，把东西卖出去了，从而获得了高回报，才能让市场或者更多人看见。回报率低的产品上，即使有再高的需求，也不会让药企跑出来。

国外很多药企的销售推广费用虽然不是特别高，但也都不低，我们都觉得他们都是重研发而轻销售，其实很多成熟的MNC是又重视研发，又往销售上砸钱，比如辉瑞还有葛兰素史克，可能也只是在某一两年没有进行大规模的销售推广。

还有一些创新药企，手里没什么站得住脚的新药，也没什么过硬的渠道，经过好几轮融资拿到了上市的机会，在等新产品货品上市的过程里，最好的方式就是利用这个时间开辟市场拓展渠道，拿到进入医院的销售渠道。

背后是同质化严重问题  

药企的市场地位由产品质量、产品创新度来决定，药企的行业地位是由他们的学术地位决定的，也就是临床医生的认可度。有了新药或者是新的医疗器械，要到好的医院去推广，让更多的医院进行采购。

很多这样的药企都得走这个路子，特别是国内的仿制药企业太多，导致国内同类药品太多，产品重复化率太高，像氟哌酸，能够生产这款产品的药企有数百家，可能很难在众多产品里脱颖而出，毕竟产品疗效都差不多，除了在成本上找路子，就是在销售上找方法。有些医院或者医生也没有全面了解，要是各类产品推广会议都没有了，医院医生也不知道你家的产品有哪些不同，或者市场里的哪款PD-1到底哪个更好用一些。以至于有些药企会利用带金销售模式来公关医生，刺激医生开处方使用自家产品从而带来巨大的销售量。

反腐主要整治的是供应端厂家到需求端医院或医疗机构这个环节的腐败，不是医疗这个行业，行业里也不会减少需求端的供给，但对销售端的要求可能会逐步收紧。医药与医疗器械是一个每年能继续保持增长的行业，越是赚钱的行业，有利益的地方容易滋生问题，无论是反腐还是集采，就是政府希望挤出医药行业的水分，而不是消灭这个行业，大家也希望看见整个医药医疗流通环节的明了干净，医生能踏实的凭借手艺吃饭。

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