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每天思考一点点，每天思考一点点 继续昨天文章的话题：开一个针对老年人的超市如何。 这样的店铺我身边基本没有，昨天我给了一些我的建议，如果要开这样一个店模式应该如何设计。 后来我一想，偌大的中国，不可能没有这样的品牌啊，后来在网上找，还真找到了一个这样的品牌，叫折扣mama-社区折扣超市，主要北京，现在有20几家店，而且我估计是那种拿投资冲着上市去的品牌。  看了好几篇文章，我总结了一些要点，各位看看： 大概情况： 店铺面积约为80-150平米，大型综合审批店则在千平以上。 北京的商铺租房成本均不超过5元/平方，门店毛利率可达36%，净利润率7%。平均单价是25元，对应店内平均的用户单次商品购买量是8件，门店走“便宜大碗”的路线。 机会点： 因为发现当前所有中高端品牌和新锐消费品牌的主流人群、市场和渠道都集中在写字楼、Mall，主要面向年轻用户，线下便利店、线上电商及新零售渠道也如此。 但在这之外，庞大的社区家庭用户及持续增长的中老年用户群体却被信息、渠道、价格台阶挡在门外。这个品牌的门店用户群50%-70%都是中老年家庭用户群，这和便利店主流用户完全不同。 核心消费人群： 分为“折扣”与“妈妈”两类：一是社区用户，也是主流客户群体，他们通常对价格更敏感，对折扣MAMA的品牌也很认可；另一部分是妈妈群体，她们在门店的复购率相当高。 模式设计： 通过最短路径降本增效，以最低售价驱动用户；线上社群运营+线下服务转化，让BI系统匹配选品与用户；与房地产、国企等携手合作，盘活社区闲置商业资产。 价格是直接的驱动力，因为成本最低，路径最短，效率最高，商品综合成本拉到最低，维持最低售价仍然能保持较高毛利率。 折扣店本身是做“便宜”的生意，但折扣妈妈的“便宜”并非折价在产品质量上，而是用最便宜的成本结构、最短的路径，和最高效的方式把价格打下来。通过压缩成本和压缩整条产业链的路径，帮助用户省下了流通成本和各级环节的费用。 选址： 选商铺时，在社区的位置无关紧要，优先考量的是成本结构，因为对复购有信心。店型大小看社区供给关系，有个店铺最小的小区才500个住户，而且80%是老年人。 盈利情况： “我们有40%以上的用户每月会到门店消费5-6次以上，有的每周去2-3次，现在门店单日复购率是80% 单店投入平均可在6月内实现盈利。 选品和供应链： 基础品类覆盖奶制品、休食水饮、日化家清、粮油调味和酒类及冻品。从货架构成上看，有33%是临期库存尾货滞销品；33%是强品类弱品牌的自有品牌产品，其自有品牌主要是基础单品的供给，比如中式糕点类、红薯类、板栗类和罐头制品；剩下的1/3来自于品牌方的新品、常规品、及联名的社区版商品及进口品等。 “品牌方都直接跟我们签战略合作甚至把库存都打包给我们，我们给B端一套解决方案，品牌方的每次出货都由我们打包，单次商品买卖没有太大意义太低效，最大意义是有个长期战略合作来持续解决品牌库存问题。” 日常运营： 与其他折扣零售行业的友商们花样繁多的策略不同，折扣MAMA目前没有做任何广告投放或线上推广，而是通过真实的购物体验吸引顾客购买、充值、复购、进入线上社群。 无限弱化每家门店的「销售」能力，取而代之的是对「服务」能力的侧重：用系统驱动客户，给消费者精准推送信息流，让用户自发追逐信息流，在小程序下单再去社区店提货，完成线下的高效率购买转化。 其次，也在门店推出了“无套路”储值卡。一是为了便于用户留存；二是储值卡的优惠也是实实在在的，并非价格体系优惠或者赠品优惠的“噱头”，叠加后续会员日全场9折的活动等，能够进一步加速商品流转、加强运营衔接。 充值199元就成为会员，充值之后送一箱饮料做赠品，之后会做一些运营动作，把储值率提升到25%。我们目前不会强推储值卡，用户是买了好几次之后觉得不储值会亏且有赠品来的。 流量运营： “我们不是单纯做零售，我们希望折扣MAMA成为一家以零售为基础的社区生活数字化服务公司。我们有大量线上化数据化动作，用户都会被拉到线上去运营，每天的运营都是从社群里完成的，用户是被信息牵引过去的；我们的数据化后台记录分析用户每一次消费行为，每一次活动都会根据用户画像做精准营销。 “我们其实在尝试拿一套低价零售把社区流量重新做一遍，把流量圈到线上去重新分发运营。” 读完，是不是有些激动？准备开一家呢？ 不要激动，以上信息都是他们老板发布的信息，真实情况不得而知。我查找信息时，看到好几篇文章都是类似的内容，所以，不像是商业模式探讨的商业案例探讨文章，更像是官方主导的不同媒体发布的软文广告。 其次，文章里提到的单店6个月回本，也许有可能。但是对于这样一个品牌，后台人员才是重成本，后台费用才是大头，包括行政人员，采购人员，仓储配送人员，人资，财务，it技术。。。 最后，这个品牌的老板以前是在投资公司工作，所以这品牌也应该是有投资人的，以后就是融资冲着上市去的。这样的公司运营模式不是我们普通人可以想象的。 拜师学艺8月项目：瓦香鸡米饭 单品爆品店项目：瓦香鸡米粉。高校食堂档口，日营业额4000-5000，最高可达七八千。   |
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