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自2019年8月全球最大仓储会员超市品牌Costco在上海开业以来，仓储会员超市行业在国内一直处于非常热闹的状态。 除了山姆会员店继续加速在国内的扩张布局外，多个国内零售品牌如盒马、永辉、家乐福、麦德龙、北京华联、家家悦、Fudi等品牌都在积极布局并加快开店步伐。据不完全统计，从2021年到2022年3月底，全国新开业仓储会员店超过100家。 最近，国内超市龙头高鑫零售，也宣布战略布局仓储会员店业态，并将于2023年4月在江苏扬州市开出第一家M仓储会员店，而且，据悉更多门店也在筹划中。  国内各家领先零售企业战略布局仓储会员店业态，反映出仓储会员超市行业，在国内各大零售商看来仍具有很大的发展机会，预计将是未来国内零售行业十分重要的一个细分业态。 本篇文章拟对国内仓储会员超市行业做一个相对较全面的梳理。 1. 从行业发展历史来看： 国内仓储会员超市行业最早可以追溯至1996年，中国首家仓储会员超市——山姆会员商店于1996年8月12日落户深圳。 在随后的十多年里，仓储会员店发展十分缓慢，以至于2003-2004年，由于没有足够多的会员支撑运营，沃尔玛中国无奈宣布将昆明、长春的山姆会员店改为沃尔玛广昌业态。 此后山姆会员店在大陆的扩张陷入阻滞状态，到2011年，山姆会员店仅开出6家门店，2013年开设第10家门店，对照之下，这一阶段大卖场业态在中国已经赛马圈地开出数百家。 直至2019 年，国内仓储会员店业态迎来了转机。2019年8月，Costco在上海闵行区开出中国大陆的第一家门店，异常火爆（如下图所示）。在此之前，国内只有山姆会员店在国内一直探索坚持。  但自此开始，满足了中产阶层消费群体对高性价比和场景体验需求的仓储会员店，正式在国内进入爆发期。据悉，2019年8月开业的Costco首家中国门店2020年单店销售额达到24亿元。 2021年，被称为国内仓储会员店的元年。据不完全统计，从2021年到2022年3月底，全国新开业仓储会员店超过100家。除了山姆、Costco继续扩张外，有6家零售企业为第一次尝试此业态，分别是家乐福、永辉、北京华联、北国仓储超市、Fudi、家家悦。 盒马则是于2020年开出首家盒马X会员店。高鑫零售也将于2023年4月28日开出第一家会员店。 总体来看，截至目前，会员店赛道已经挤入多个零售巨头。除了山姆会员商店背后的世界零售业巨头沃尔玛之外，Costco为全球最大的仓储会员超市，盒马、高鑫零售隶属于阿里巴巴；麦德龙，背靠物美集团；家乐福背后，是苏宁易购；永辉超市、家家悦为国内的龙头超市零售企业。 2. 从市场变化原因看： 2019年以前的20年，国内仓储会员超市发展缓慢，但2019年以后，国内仓储会员店行业发生重大变化，主要原因在于： 1）中国人生活水平的不断提高。中国贸促会研究院发布的报告显示，根据各国零售业态发展经验，一定国民收入水平对应着一种占主导地位的零售业态。人均GDP1万美元左右，正是仓储店成长期。 而山姆在刚进入中国市场时，大多城市的人均GDP还达不到这个水平。据国家统计局显示，1996年，我国人均国内生产总值仅5569元。在如此情形下，山姆也只能在有限的几个城市发展。 随着经济中国的快速发展，近些年来，中国人均GDP获得快速增长，2019年，我国人均国内生产总值70892元，按年平均汇率折算达到了10276美元；2021年，我国人均国内生产总值达到80976元，按年平均汇率折算，达12551美元。 而且，经过山姆等多年市场培育，付费会员制也开始为消费者所认可。 2）大卖场模式衰退。过去几年，在电商、社区团购以及疫情冲击下，传统商超企业业绩下滑明显。在此情形下，不少超市零售企业开始继续寻求新的增长点。 3. 从行业市场规模来看： 根据艾媒咨询数据，2021年国内仓储会员超市行业市场规模约304.3亿元，预计2022-2024年的市场增长率为10%、8.7%、6.5%，根据市场研究机构预计，未来几年国内仓储会员超市行业将继续保持稳定增长态势。  4. 从市场的主要参与者及布局情况来看： 国内主要参与者大致可分为三大类型:  第一类，以山姆、Costco为主的外资领导品牌，已在仓储会员店行业经营40年，全球门店超过800家，经营已经非常成熟。 根据统计，截至目前山姆中国已开业门店数量达到42家，另有在建门店11家，已签约门店6家，合计门店达到59家。此外，山姆会员商店宣布中国付费会员数已经超过400万。 2019年8月才开出中国大陆首家门店的Costco，在2021年也开始加速布局，2021年12月，Costco在苏州开业第二家门店，第3家店——上海浦东店于2023年3月10日已经开业。另外，2023年年内，Costco的宁波、杭州、深圳三家新店也将开业，并计划于2024年进入南京市场。未来Costco还将在北京、上海、广州等11个城市陆续开出新门店。 第二类，以传统大卖场模式转型的本土商超企业，如永辉、家乐福、北京华联、高鑫零售、麦德龙。 2021年5月，永辉超市在福建开出第一家仓储店，据悉，这家店由原来的永辉精致超市“Bravo YH”升级改造而来。随后，永辉便开始迅速扩张，数据显示，截至2021年10月25日，永辉在全国的仓储店已达到45家，覆盖四川、重庆、上海、北京等10余个省份。 但是，从永辉2021年报、2022年半年报的信息看，永辉没有单独披露会员店的相关信息，表明永辉的会员店开店步伐似乎已经停滞。据有关媒体报道，永辉在北京的部分仓储会员店，又重新改回了原有超市业态（如下图所示）。  2021年6月，已被物美收购的麦德龙中国也推出plus会员店，27日，位于北京、成都的两家门店同时开业。11月，麦德龙在北京、成都、南京等8城同开16家会员店。12月，麦德龙在河北燕郊、安徽马鞍山先后新开2家会员店。 截至目前，麦德龙在全国已经开出24家仓储会员店，据了解麦德龙的付费会员人数已经达到300万。麦德龙中国副首席执行官陈志宇曾透露，接下来，麦德龙在华所有新开门店都将是会员店，未来还计划把所有中国市场的麦德龙门店都改造成会员店，覆盖B端和C端市场。  2021年8月，人人乐在一月之内同开2家门店，9月，位于咸阳的门店也宣布开业。 2021年9月，北京华联全国首家仓储式会员店在兰州正式开业，开始试水仓储会员店行业。  2021年10月，家乐福中国首家会员店在上海正式开业，截至目前，家乐福已经开出4家门店，全部布局在上海。2021年10月15日，在家乐福中国首家会员店公众体验日活动上，家乐福中国CEO田睿透露，未来家乐福会员店将逐渐拓展全国布局，在北上广深等一线城市，以及更多新一线城市，规划在未来3年内拓展100家付费会员制的会员店，平均下来也就是每年大约30家会员店。 不过，最近家乐福遇到的“预付卡”风波，表明公司在经营和资金方面存在一些问题，这可能会影响家乐福下一步在会员店领域的扩张步伐。  2021年12月，家家悦在济南开出全国首家仓储式会员超市，超市面积7000平米。该店是家家悦全国首家仓储式会员超市，依托家家悦集团全球供应链优势，源头直采，产地直供，优中选优，从3万多个单品中精选3000个单品，为会员顾客提供精准化、专业化的订制商品服务，  高鑫零售入局最晚，首家门店设在扬州，由原来欧尚大卖场改造而来，预计在2023年4月份开业。高鑫零售CEO林小海表示：“布局仓储会员店，是基于市场和消费需求变化，以及集团业务发展需要而做出的一项战略决策。”对于M会员商店在未来的规划，高鑫零售方面也表示，更多的城市门店已在筹备中。 第三类，以盒马X会员、Fudi为代表的本土新势力玩家。 2020年10月，盒马在上海开出全国首家“X会员店”，此后一年多时间里更是快速新开6家门店，主要集中在京沪及长三角地区。截至目前，盒马已经开出9家X会员店，分布在上海、北京、南京、苏州，其中上海有6家X会员店。据报道盒马的付费会员人数已经有近300万人。据盒马X会员店总经理孙硕透露，2023年会持续在一线城市做加密布局，预计在2023年底或2024年将向二线城市做大规模复制拓展。 2021年5月，主打生鲜产品的Fudi仓储会员店首店在北京开业，2022 年开了两家店，目前Fudi总共已开业3家会员店，均在北京。fudi 北京第四家、五家店已确定，预计 2023 年上半年开业。 5. 从各家企业的基本经营情况看：  因为仓储会员店是一个以仓储方式陈列、低SKU大包装销售、通过高效运营，极致成本控制、全球化供应链管理、并且以通过收取会员费方式，为会员提供高性价比、高质量商品的一种零售模式，大部分企业都在遵循仓储会员店的典型运营模式进行实践操作。  但在激烈的竞争中，一些企业也在根据自身的认识及实际情况发展出自己的特色和差异化。例如， （1）永辉仓储超市、北国仓储超市两家品牌，则尚未推出会员服务制度，两家企业的仓储会员店并不收取会员费。 在传统仓储会员店中，消费者只有缴纳相应的会员费，才能进店选购商品。而与此同时，店内的商品、体验及会员权益也是消费者考量这家店好坏的关键。 永辉仓储店相比山姆、Costco，更强调民生流量，因此网上评价永辉仓储超市为：“仓储店的名号，折扣店的实质”。 （2）从SKU数量来看，各家企业都采取精简SKU策略。但更重要的是，通过全球供应链精选出的商品，是否具备足够强的竞争力，其高品质、高性价比的特点是否能被会员客户所认可，这是最核心的。 永辉仓储超市和Fudi仓储会员店的商品数量最多，在4000-6000之间。麦德龙plus会员店商品数量最少，仅有2500个左右。而其他仓储会员店品牌的商品数量大多处在4000个左右，比如山姆会员店、Costco、家乐福、北国仓储超市、家家悦。 一般情况下，仓储会员店的SKU通常在3000至4000个左右，而同等面积的大卖场则能达到1万甚至2万个。这是因为，精简SKU更有利于规模化采购，便于降低成本、提升议价能力。 据网上有关报道，网友评价有的仓储会员门店，商品的品类和质量没有让人眼前一亮，但价格却提高了很多，这部分说明，有的企业所选择的商品，还有进一步优化提升的空间，毕竟，差异化、高质价比的商品，才是会员店最重要的核心竞争优势。 （3）各大品牌在精简SKU的同时，都在推出一定比例的自有商品。这是体现自身差异化优势的一个重要方面。 从自有商品来看，据公开资料查询仅有6家品牌有具体的相关数据。其中，自有商品占比最高的是盒马X会员和麦德龙plus会员店，均为40%左右，Costco在中国市场的自有商品占比最低，仅有10%。而山姆会员店和Fudi的自有商品占比分别是30%、25%。 自有商品的发展与门店的发展息息相关，一方面，自有品牌因具有独家性、稀缺性，可极大提高商品复购率，毕竟消费者只有到此才能购买到。另一方面，自有商品还可以提高商品的毛利率，为商家带来更多收益。 6. 从下一步的发展趋势来看，有以下主要特点： （1）城市布局将向二三线城市“下沉”。 从山姆会员店未来的门店布局上，可以看出大部分新开门店将在二三线城市开出。毕竟一线城市的门店数量越来越多，竞争越来越激烈。 此前，盒马X会员店总经理孙硕也曾对外表示：“我们在上海、北京、苏州、南京已找到了规律和打法，到明年底，盒马将在二线城市大规模地复制和扩展。” 此外，高鑫零售将首家会员店选在扬州，也是同样的逻辑。 （2）会员店会更为靠近中心城区。 如2022年8月，山姆在上海宝山区开业一家“城市”店，在山姆内部，它被赋予不一样的意义：探索“城市中心”店的全新运营方式，通过电商、补货、运营、供应链管理的创新持续提高经营效率，并在适当时机将成功经验从上海复制推广到全国。 该店位于上海城市中心区域（聚丰园路205号），是沃尔玛山姆会员店首家“城市店”，门店面积只有8000平方米。这家门店的SKU只有2000多个，相比标准店少了约三分之一。全新开业的宝山店代表了山姆为满足会员需求而不断探索和尝试，它可以缩短会员到店的距离，与顾客的连接更紧密，可以覆盖更多的城市优质客群，也可以更快地支持山姆的全渠道运营策略。 盒马X会员店总经理孙硕表示，“以上海为例，随着最近东虹桥店和真如店的开业，能够看出，长宁区和普陀区都有了门店，盒马X会员店是在慢慢靠近中心城区。 以前，仓储式会员店大多落子在相对偏的地区、城乡结合部。以后，随着这个行业的慢慢发展，这种趋势会慢慢改变。” 同样，家乐福第四家会员店，也位于中山公园这样的核心商圈。 （3）一线城市的竞争将更加激烈。 例如，在上海，仓储会员店越来越多，市场急剧扩容。据统计，截至 2022 年底，包括外资及本土玩家，上海市场共开出大约 16 家会员制商超，包括盒马 X 会员店 6 家，山姆 4 家，家乐福 4 家，Costco有2 家。 按规划，山姆还有 2 家待开，Costco 在浦东康桥、青浦朱家角的两店地址已定。麦德龙中国副首席执行官陈志宇则表示，上海对麦德龙吸引力巨大，未来还将继续在上海开更多门店，辐射长三角。 一线城市的竞争快到了贴身肉搏的程度。如盒马 X 会员店最新开出的真如店是离上海市中心最近的一家店，而距离不到 500 米，一家山姆会员商店将在 2023 年开业。 （4）会员店供应链的发展，进一步走向全球化。 像山姆、Costco这样的国际品牌，早已经实现全球化供应链，本土品牌还需要多向国际品牌学习，努力通过全球化供应链筛选最高性价比的商品，只有这样，才能在商品端吸引到挑剔的会员顾客。 各家企业要去借力全球供应链资源，借力全球商品，要引入更有性价比优势、成本优势的海外产品。 （5）自有品牌商品继续是各家企业的发展重点。 海外自有品牌的占比的确都很高，部分在50%以上，而且都有非常完整、完善的自有品牌的产品体系。 如Costco，在1995年推出 Kirkland Signature（科克兰）作为其自有品牌，迄今为止Kirkland已涵盖 14 大类商品，2021财年，Costco的 Kirkland Signature品牌占公司总销售额的 31%（约 590 亿美元），已经成为美国最大的消费品品牌。 山姆的自有品牌商品比例也很高，在山姆，目前有超过700种Member’s Mark商品（总体SKU为4000），这是山姆的一大核心竞争力。熟悉山姆会员店的人都会知道，相比其他相近品质的商标品牌商品，Member’s Mark往往价格会低上不少，这成为很多消费者选择成为山姆会员的原因。而且，山姆的选品也在定期迭代，试图不断筛选出更畅销的大单品。 相对而言，本土企业目前还是处于初级阶段。盒马X会员店总经理孙硕表示，在自有品牌的矩阵上，不同的品牌之间的互相借力，同一配方的运用等等，我们都是有空间的”，据悉，目前盒马X会员店自有品牌占比已经上升至40%，预计下个财年，自有品牌的比重会接近50%。 7. 从行业未来发展空间来看: 仓储会员店业态是商超零售行业的重要未来发展方向之一。精选商品、品质升级，高性价比，结合中国消费者的居住环境、生活方式、消费方式及现有供给现状，仓储会员店模式具有很大的发展潜力。 距离最近的参考样本区域是，在中国台湾市场，1997 年进入台湾省的 Costco，目前门店 14 家，会员接近 300 万，会员续卡率高达 94.6％，全球第二，仅次于美国/加拿大的 94.7％。 据相关研究统计，目前，Costco 台湾会员平均客单价 3000 台币（677元人民币），是其他卖场 3 倍，疫情这几年业绩仍成长突破 2 成。2020 年营收 1000 亿台币（226亿元人民币）、2021 年营收近1200 亿台币（270亿元人民币），年获利逾 50 亿台币（11.3亿元人民币）。 而最近接受媒体采访的 Costco 亚太区总裁张嗣汉认为，在台湾市场，'Costco 还有很多成长空间。' 2022年 7 月，咨询公司麦肯锡对中国逾 6700 名消费者进行了有关消费态度和行为的系统性调研，发现了一些最新趋势。最新发布的《2023 麦肯锡中国消费者报告》认为，' 全世界还没有哪个国家 / 地区能像中国一样，每年新增这么多中产阶级家庭。越来越多的家庭年收入超过 16 万元人民币，跻身上中产阶级（Upper-middle-class）行列。未来三年，中国有望再增加 7100 万个上中产阶级家庭人口。'这个预测数字似乎十分乐观。 而根据CIC灼识咨询的数据，中国仓储式会员店的GMV在2022年约为300亿元，而中国整体的商超卖场的销售额超过了1.1万亿元，中国的仓储式会员店行业占比还很小，仍处于起步阶段。未来还有很大发展空间。 如今国内市场仓储会员超市行业的玩家，正努力加速开店，试图获取更大的会员用户规模。 但另一方面，在中国大陆市场，随着玩家不断增加，竞争也会越来越激烈。强化独特的供应链和商品，提升成本控制和高效运营能力、持续提升会员续卡率，是竞争加剧下各家企业最大的考验。参与者越多，竞争越激烈，就会促使参与者提升经营能力，也加速优胜劣汰。 如果只学表面文章，不在商品、供应链、成本控制、高效运营、会员运营等方面进行厚实积累和提升、那么缺乏会员店模式核心竞争力和能力积累的会员店，则只会在市场中处于落后地位。 在整个市场的发展和竞争过程中，中国市场将会产生出色的本土仓储会员店企业，同时，具有核心竞争力的仓储会员店企业，将会获得可观的盈利机会。 文章来源：轻盈话零售 |
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