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珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家 专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造 
如今的动保行业，由于养殖结构发生了明显的变化——客户变得越来越大，也越来越成熟，在交易中明显处于主动地位；信息获取变得更加容易——信息越来越透明，产品成分、成本、销售政策都不再是秘密；上游生产能力严重过剩——使得供应商之间的竞争更加激烈。许多企业（包含销售人员）突然发现做了十几年的销售，按理说经验积累了不少，但如今反而不会做销售了。于是，寻找各种“销售秘籍”成了许多人的梦想。折腾了几次才幡然领悟，根本就没有什么销售秘籍，练好基本功才是关键。其实，销售人员的基本功是围绕四项工作展开的。市场调查。这是销售人员下市场的首要工作，也是最基础的工作。市场调查的内容包括：养殖总量、养殖结构、竞争格局（包括生产企业间、渠道间的竞争状况）、区域主销产品、养殖理念、养殖水平、疫病流行情况等，其目的是识别目标客户，了解竞争对手，制定销售策略。客户识别。销售人员必须十分清楚谁是你的菜，也就是说要清晰的描述自己的目标客户群体。市场上一般有两类可以直接交易的客户群体：一类是渠道类客户，即经销商客户；一类是用户类客户，包括一定规模的养殖企业，公司+农户的放养龙头等。识别目标客户的依据是事先要有清晰的目标客户画像。客户开发。就是销售人员采取什么样的策略和方法，和目标客户开发进行沟通进而达成合作。目标客户开发既要考虑个人能力，还要考虑企业能力。个人能力一般包括知识、技能、态度、见识、毅力、体力等；企业能力一般包括品牌、产品、团队、服务、专家、政策等。做好客户开发必须把个人能力和企业能力结合起来。客户服务。这是改变客户认知、提升客户粘性的重要手段。优质服务应贯穿售前、售中和售后每一个阶段。销售人员必须清楚哪些服务是由自己来完成，哪些服务需要公司其它部门人员配合来完成。但无论如何，销售人员都是客户服务的第一责任人。无论环境如何变化，销售的本质从来没变，那就是传递创造和交付价值。也就是说销售的本质是制造最大化顾客价值，如何做到客户价值最大化，最大的秘籍就是练好基本功。文章图片如有侵权，请联系删除
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；河北畜牧业协会中兽医药分会专家委员；多家院校客座教授。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解。
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