稻盛和夫：销售工作从被拒绝开始

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01

如果没有斗争心、斗魂，既干不好销售，也做不好制造

销售工作从被拒绝开始。

在销售活动中最关键的是必须拥有不服输的精神，必须拥有斗争心。

因为与领导厂商实力相差悬殊，如果地盘被抢走就马上认输放弃，是不可能与对手对垒的。地盘被抢走，就要马上夺回来。绝对不能在局部战役中落败，必须以坚强的意志实践经营。

因此，没有斗争心的人不适合做类似销售的工作。

我经常使用“斗争心”这个词，在京瓷哲学中也有“燃烧的斗魂”这一条。体育界的一些名人甚至因为这一条才加入盛和塾。

我原本是个孩子王，常常好勇斗狠，常在紧要关头激起性子发狠。但是，这并不意味着从来不打架的秀才就没有血性。人内里隐藏的斗争心绝对有可能令人不肯服输。

如果没有这种斗争心、斗魂，既干不好销售，也做不好制造。

这并不是会不会打架的问题，而是不管被怎样蹂躏践踏，人要凭着内心隐藏的斗争心，坚忍不拔，努力突破。经营的骨子里需要有斗争心。

我之所以能一边拼命讲述哲学，一边说出这些充满斗志的话，也是因为骨子里具备了斗争心。没有经营不需要面对问题。因此，没有燃烧的斗魂的人担任社长，是员工的不幸，是企业的不幸。

但是，斗争心并不等于粗暴鲁莽，而是内心隐藏斗志。

与这种潜在的斗争心相伴的，是不管多苦多累都能忍受的坚强意志。经营哲学中一定要出现“坚强的意志”“斗争心”之类的语句。

它是一个经营者无论如何不可缺少的品质。把这种品质灌输给制造的负责人，甚至销售部门最基层的销售员。

02

作为职业的销售人员，就是要把别人卖不出去的东西都卖出去

回顾人工宝石的历史，法国人奥古斯特最早成功合成了红宝石，并应用于瑞士钟表的轴承上。过去的上弦钟表上一定会标明装了15颗宝石或是20颗宝石。

但是，不是作为工业用零部件，而是作为宝石的人工宝石基本上没有成功案例。

所以制造再结晶宝石这件事情本身，就具有划时代的意义。但是，我也不是只制造再结晶宝石，而是想开拓过去无人涉足的再结晶宝石的新市场。

我决定立即在东京的银座和京都的四条开设直营店，以“CRESCENT VERT”这个品牌进行销售，意为“绿色的新月”。

刚开始销售时，正应验了塚本先生的担心。CRESCENT VERT被人当作仿造品，无论营销员怎么解释，人们就是不能接受。

当时在人们的眼里，宝石就等同于财产，具有稀缺价值的天然宝石才是真正的宝石，这一观念根深蒂固。尽管我们的产品与天然宝石结构相同，并且是经过长时间再结晶而成的，可人们并不认同。至于珠宝首饰行业，珠宝店则质疑“再结晶宝石能卖的出去吗？！”拒绝销售我们的产品。

出师未捷，“CRESCENT VERT”卖不出去，我们陷入了窘境。

但是我的哲学就是不拘泥于常识，贯彻“原理原则”。

即使不能马上被接受，只要我们提供最好品质的宝石，并且价格合理，总有一天顾客会接受。我坚信这一点，于是我决定开拓与天然宝石不同的再结晶宝石市场，构筑自己的销售网络。

1977年， CRESCENT VERT株式会社成立，设置了独立的销售部门，我担任社长，任命京瓷的创业伙伴冈川健一（后任京瓷专务董事）为专务董事。

当然他也没有销售宝石的经验，也搞不清如何销售宝石。我们受到珠宝首饰行业的一致排斥，销售持续不振。

有一天，秘书说冈川有点不对劲，我就去他房间看了看，发现他头上秃顶了。冈川有个癖好，一有烦心事就拨弄头发，不知不觉中就把头发给揪下来了。

对于亏损的部门，我会让他们好好反省，尽力改善业绩，是不是我这样苛刻地追求业绩的做法使冈川痛苦不堪呢？我不禁大叫道：“所有的干部都过来，冈川变成这样，你们都没人制止吗？”然后，我盯着冈川说道：“即使给你说把那毛病改了，你也改不掉。干脆把头剃光了算了。一个人剃光不好意思的话，我陪你剃！”

剃了光头的冈川，好像想通了什么似的，更加投入到宝石的销售中去，频繁地举办关于再结晶宝石的讲座，每周末往返全国各地举办展销会。

我也不断地鼓励奋战在销售部的工作人员：“作为职业的销售人员，就是要把别人卖不出去的东西都卖出去。”为了进一步开拓新的销售渠道，我们在石油、燃气销售公司等其他行业募集代理店，并以代理店为中心举办销售会。

除了祖母绿，技术人员还相继开发出了亚历山大宝石（变色宝石）、红宝石、蓝宝石等新品种的再结晶宝石，丰富了产品的种类。

不久， CRESCENT VERT受到了宝石爱好者们的好评，固定客户稳步增长，事业步入了正轨。

03

重要的是相信自己的可能性，持续不断探索解决之道

“挑战”这个词，听起来振奋人心，很有气概。但要成就新事业，就必须持有“无论如何都要干到底”的斗争心。如果不是这样，只是把“挑战”这个词挂在嘴边，光打雷不下雨，那就不过是空话而已。

我认为，只有不管遭遇什么困难，都能顽强努力、坚决克服困难的人，才能从事挑战性的事业。

当各种形式的困难和压力向我们袭来时，我们往往会畏缩不前，或者改变当初的信念，妥协退让。而战胜这样的困难和压力的能量，来源于当事人持有的不屈不挠的斗争心。

“绝对不能输，一定要成功。”必须燃起这种激烈的斗志。

在京瓷内部经常说：“觉得不行的时候，才是工作的开始。”这句话来源于我年轻时的经验。

我创办京瓷后不久，为了确保以后有饭可吃，就要不断去开拓新客户，经常上门推销。但是，因为当时的京瓷既没有名气和信誉，又没有实绩，上门推销时，总是被冷淡拒绝。

我记得最为屈辱的一次经历是拜访某知名大型机电厂家。那个时候我真的是什么都不懂，一心只想见到对方真空管制造部门的技术人员，于是就突然上门拜访，结果门卫让我吃了闭门羹：“我们不接待没有预约的突然来访。”

但我不死心，拜访了很多次，最终好不容易见到了相关的技术人员。但这位技术人员毫不客气地拒绝我说：“你根本不了解我们公司，我们是财阀系企业，只从同一财阀系列企业中采购陶瓷产品。像京瓷这样，既不属于同一财阀，又没有实绩、没有知名度的企业，突然来人推销，我们绝对不可能采购。”

包括这种财阀系企业间的采购限制在内，横亘在眼前的障碍怎么才能突破，当时的我根本没有头绪，同行的年轻销售员心情沮丧。

我想，作为领导，自己不能垂头丧气。于是我说道：“被拒绝的时候才是工作的开始，思考如何打开困难局面，正是我们的工作。”一方面鼓励灰心失望的年轻销售员，另一方面这也是说给我自己听的。

就是这样，不管遭遇什么困难，都决不放弃，坚韧不拔，不断拜访客户，努力获取订单。

如果将这种努力做一个比喻的话，就是滴水穿石。就是说，仅仅是一滴水的话，当然无法穿透岩石，但只要无止境地持续不断，哪怕是小小的水滴，也能洞穿岩石。

用这种强烈的意志不断挑战，最终必能杀出一条血路。

事实上，既没信用，又没实绩，也不属于任何财阀的京瓷，最终还是从前面说到的那家似乎不可能取得订单的公司那里拿到了订单。除此之外，京瓷也拿到了其他大型电器公司的订单。

京瓷就是这样一家企业，用顽强的意志挑战困难的局面，获取被认为不可能取得的订单。而且，不管订单的技术难度有多高，都拼命努力，全力争取在约定时间内交货。就这样不断开拓新客户，不断提升业绩。

这个时候，重要的是相信自己的可能性，持续不断探索解决之道。

迄今为止，不管遭遇怎样的困局，我都会想：“以前的方法或许不行，但一定可以找到其他方法，杀出一条血路。”进而拼命思考打开困局的方法。

不管面对怎样严峻的、困难的状况，都要绞尽脑汁，思考一切条件，探索克服困难的具体方法。

04

销售除了腿脚勤快，别无他法

企业不可能花得起大量的广告宣传费用，所以必须一家一家地拜访客户，宣传产品，扎扎实实地积累忠实客户，顽强地开展销售活动，除此之外别无他路。

如果像这样一家一家地拜访店铺，有时，会看到其他同行企业的畅销产品放在最好卖的场所，而自己的产品却被扔在角落里。这时，就要想方设法，软泡硬磨，让店家把产品放在显眼的位置。

必须呼吁大家，因为花不起广告费，所以大家朴实地、勤勤恳恳地劳作。说到底，销售这份工作，除了勤跑腿，没有其他捷径可走。

企业规模不管再大，销售都只有靠腿脚勤快。然而，一旦企业变大，销售人员都想耍小聪明，投机取巧。这是不行的。

京瓷也一样，我至今依旧认为，销售这种工作只能靠腿脚勤快。销售只能磨穿鞋底，勤快地拜访客户，低头恳求订单，直至客户拿你没办法。

就算要靠死磨硬泡，也要去拜托客户。就算被连连拒绝，也要顽强地缠上去，直到客户认输，“真是服了你了。把东西放下，回去吧”。我认为，这才是真正的销售。

Y

小编，怎么收不到你们推送的文章了 ？

emm。。。可能是微信又改版了，几天不看就会不再推送了。我教你设置下，很简单！

设置好后，这样就可以随时找到我了！^_^

H

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