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凡商者，以正治，以奇变，以机争。常而复变，天地是也；极而复转，人性是也。求生于需，求利于益，意生于心。需者，形也；意者，势也。众趋之心，其势生焉，故治商如治心，治心在于性。善商者，其势有道，其节有序；利之于势，不违于心，故能择心而驱势……鬼谷钱经·反向操作。 这是历史上一个的真实故事。一九三三年战争狂徒建立了纳粹政权后，为了笼络人心，巩固政权，异想天开地提出，要让每一个普通的德国人都能有一部小轿车。并下令由汽车设计专家菲·保尔博士负责设计这种命名为“大众”的小轿车，并强行规定价格必须在一千马克以下，好让普通的德国人都能买得起。 这个价格比当时的汽车价格低了三分之二以上，希特勒还要求，技术上要采用空冷式发动机，最高时速定为每小时百公里，耗油量限制在百公里七公升以下，可坐四到五人。无论后人怎样评价希特勒，但这种要求却成为一种契机。廉价而普及型的大众车研究、设计、生产和销售，大大促进了德国汽车工业的发展。 通常一种新型车，会根据要求先确定技术指标，以此为依据进行设计研制。随后再根据生产和流通等各方面的开支，进行成本核算，最后确定销售价格。而大众车价格的确定，完全是一种反常规的做法，在汽车设计、研制、生产等八字没一撇的情况下，就根据需要硬性规定每辆车的售价必须低于一千马克。 先确定市场价格，再去进行设计研制以及生产等方面的工作，这是一种逆向思维下的反向操作。正是这种一反常规的战略决策，奠定了大众汽车公司兴旺发达的基础。凡商者，以正合，以奇胜。如果在企业经营管理上能够出奇制胜，那么，无一例外会给你的商业运营多出一份新的可能，乃至市场上的核心竞争优势。 先声夺人，抢占先机。 美国巨富旅馆大王威尔逊在创业初期时，全部家当只有一台分期付款赊来的爆玉米花机，价值五十美元。第二次世界大战结束时，威尔逊做生意赚了点钱，便决定从事地皮生意。当时干这一行的人并不多，因为战后人们都很穷，买地皮修房子，建商店、盖厂房的人并不多，地皮的价格一直很低。 听说威尔逊要干这种不赚钱的买卖，朋友们都反对。但威尔逊却坚持己见，他认为这些人的目光太短浅。虽然连年的战争使美国经济不景气，但美国是战胜国，它的经济很快会起飞的，地皮的价格一定会日益上涨，赚钱是不会有问题。威尔逊用手头的全部资金再加一部分贷款买下了市郊一块很大的但却没人要的地皮。 事实正如威尔逊所料，三年之后，城市人口骤增，市区迅速发展，马路一直修到了威尔逊那块地的边上，大多数人们才突然发现，此地的风景实在宜人，宽阔的密西西比河从它旁边蜒蜿而过，大河两岸，杨柳成荫，是人们消夏避暑的好地方。于是，这块地皮马上身价倍增，许多商人都争相高价购买，但威尔逊却不急于出手。 后来，威尔逊自己在这地皮上盖起了一座汽车假日旅馆。假日旅馆由于地理位置好，舒适方便，开业后游客盈门，生意非常兴隆。这位高瞻远瞩的风水先生获得了巨大成功。企业经营者采用这一谋略，要具有远见和胆识，要善于观察、分析市场发展情况，寻找战机，当机遇出现时，能够果断采取决策，适应市场变化需要，从而在竞争中取胜。 乘间击瑕，以待时机。 希腊船王奥纳西斯是在一场空前经济灾难后才开始发迹成功的。一九二九年发生在世界范围内的经济危机，把阿根廷经济推入灾难的深渊。尤其是海上运输业首当其冲。奥纳西斯得知，加拿大国营铁路公司为了渡过危机，准备拍卖产业，其中六艘货船，十年前价值二百万美元，如今仅以每艘两万美元的价格拍卖。 他像猎鹰发现猎物一样，极为神速地前往加拿大商谈这笔生意。这一反常举止令同行们瞠目结舌，海运业空前萧条，一九三一年的海运量仅为一九二八年的百分之三十五，老牌海运企业家们避之犹恐不及，奥纳西斯在这样的情况下，投资于海上运输，无异于将钞票白白抛入大海。许多人甚至认为他丧失了理智。 他清醒地看到，经济的复苏和高涨终将代替眼前的萧条，危机一旦过去，物价就会暴跌转为暴涨。如果能转机买下便宜物，价格回升之后再抛出去，定能赚到可观的利润。海运业虽暂受冲击，也会随着经济的振兴，货物必将重新获得它应有的价值。奥纳西斯谢绝了同事和朋友们善意的劝阻，果断地将这些船只买下。 不出所料，神奇的机会来临了，经济危机过后，海运业的回升振兴，奥纳西斯一夜之间身价陡增，一跃成为海上霸主。一九四五年，他跨入希腊海运巨头的行列。奥纳西斯所以能成功，主要是他有优秀企业家的某种超前判断之素质，这就是经营中有机敏过人，善于抓住空档见缝插针的本领，投资投到了点子上。 釜底抽薪，转败为胜。 美国亿万富翁哈默的一生中，有一个特别的才能，就是和人交往谈判时的精明果断，机智灵活。一九六一年之前，哈默的公司主要生产酒类、铅笔、搞进出口贸易，经营采矿业，他的石油公司规模却很小，只占生意中的极小一部分。一九六一年，哈默的石油公司在小小的奥克西钻通了加利福尼亚州第二个最大的天然气田。 如果能立即找到需要天然气的顾客，并立即投入生产，这对哈默公司的前途无疑是一个极大的促进，可谓锦上添花。哈默抑制不住内心的喜悦，把几个亲密助手请来，商讨如何将产品打入市场，他们共同的看法是与太平洋煤气与电力公司签订为期二十年的天然气出售合同，这样便可以长期稳定地保证生产和销售的最佳进行。 主意拿定后，他匆匆忙忙赶到太平洋煤气与电力公司，没想到却碰了一鼻子灰。因为太平洋煤气与电力公司正好耗费巨资从加拿大的艾伯塔买下了大量的天然气，并准备从艾伯塔到旧金山海湾区修建一条天然气管道。受了挫的哈默本想通过在价格让步，以使谈判能有转机，但对方不愿改变计划，三言两语打发了哈默。 哈默立即乘机前往洛杉矶市，因为洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司的直接买主，只要能动摇了这一最大的客户，他的机会就有转机。他很快找到市议会，绘声绘色地向议员们描述美好的远景，优质的天然气，更便宜的价格，直达洛杉矾市的管道，更高效的供应服务等。议员们听后便动了心，准备接受他的计划，而放弃与对方的合作。 哈默的这一招确实收效不小，太平洋公司知道这一消息后十分惊慌，赶紧来到哈默公司，表示愿意与哈默合作。经验老道的哈默更有涵养，没有居高临下故意意刁难，而是含蓄地抬高了自己的位子，提出了一系列有利于自己的条件。反过来，太平洋煤气与电力公司却是被动，他们不敢提出任何异议，乖乖地同哈默签了合同。 在生意谈判中，有时会谈崩，这时应不再继续谈下去，而应该冷静分析阻碍谈判的主要原因是什么。然后，可直接找到与对方经济利益联系很紧的另一方，造成威胁对方的态势，最终使事情发生转机。哈默正是采取了这种釜底抽薪的办法，使他在生意谈判中站到了有利的地位，因而取得了胜利。 金蝉脱壳，摆脱困局。 波音公司建于本世纪初，以制造金属家具发展起来的，以后转向专门生产军用品。第一次世界大战期间，波音公司设计并制造了C型水上飞机，由于该机种兼具巡逻艇和教练机的双重功能，颇得美国海军青睐，一下子就订货五十架之多。刚从事军工生产的波音公司顿时在飞机制造业中成了一个有份量的角色。 可是好景不长，战争结束了。美国海军取消了尚未交货的订单，整个美国飞机制造业陷于瘫痪状态。波音也不例外，困入了巨大困境之中。 一九二零年，波音公司亏损二十万美元，部分雇员不得不重操旧业，靠制造金属家具艰难维持。该公司创始人威廉·波音并没因此垂头丧气，而是进行了深刻的反思。 造成困境的原因虽然有形势大变的因素，但也是由于自己过分依赖军方的结果。他果断地调整经营方向并采取了相应的措施：一方面继续和军方的联系，随时了解军用飞机发展的趋势、军方的要求，以避免其他飞机制造商乘虚而入；另一方面基于军方暂时不会有新的订单，开始抽出主要的人力财力，开发民用商业飞机。 为了保证这一策略的顺利实施，波音公司积极吸收培养人才，并授予他们充分的权力，把主要的力量投入民用飞机的研制，从单一生产军用飞机的旧壳里脱颖而出。战后经济的复苏刺激了对民用飞机的需要，波音公司推出的新型商用运输机，以及波音系列客机正好满足了市场的需要，从而冲出了自己的困境。 之后，波音公司同时替军方设计制造了各式教练机、驱逐机、侦察机、鱼雷机、巡逻轰炸机和远程重型轰炸机等，波音公司日益状大起来。波音公司运用金蝉脱壳策略，摆脱单一军用飞机的经营，从而冲出困境。金蝉脱壳，这一谋略是企业适应环境变化，调整投资方向，摆脱困境，走出低谷的有效招数之一。 古今往来，强者之在天地间，为众生之先。观阴阳开合，知存亡能否，筹万类终始，达人心之理，见变化多端，而守司门户。阴阳捭阖，天地之道；自古及今，其道一也。无常有常，以变动阴阳，四时开闭，以化万物；纵横反出，反复反忤，必由此矣。捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义……跟随禅门商道持续修为，一起开启财智之旅！  |
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