销售经理在拜访经销商方面最常踩的是哪三个坑？又该如何避免？拜访经销商99%的销售经理做的都不及格，下这个定论并非空穴来风亦或有夸大的成份，而是笔者长期营销咨询工作中对多数销售经理经销商拜访工作观察后的结论。 究其原因，是由于大多数企业在基础营销工作方面系统性培训、指导的缺失，而造成的后果是多数销售经理在实施经销商拜访后未能拿到其意想之中的成果。  做了=没做，是营销工作中最大的败笔。 据笔者观察，销售经理在经销商拜访方面最常踩的坑有三个，这些坑又该如何避免？今天笔者就总结一二，为诸位销售经理抛砖引玉。
天坑一：不走市场 先拜访经销商 这是最常见的经销商拜访的误区之一，也是经销商拜访的大忌。 有相当一部分的销售经理到达一个市场之后不经过任何的市场走访就去约见经销商，因为没有进行必要的市场走访，所以掌握的市场信息极为有限，且无法对信息的真伪做出甄别，这样会导致经销商拜访的成效大打折扣。 正确的经销商拜访顺序，是先进行必要的市场走访，再进行经销商拜访。 那么市场走访都需要了解哪些内容？首先市场走访一定是围绕此次经销商拜访的目的来展开的，通常包括但不限于以下层面： 1、终端网点走访： 按门店的付费与否可分为：付费门店和非付费门店； 按门店的重要性可分为：核心门店、非核心（一般）门店； 按门店的位置可分为：城区门店、郊区门店、乡镇门店；  按门店所在的渠道类型可分为：商超（NKA、LKA、A类、B类、C类）、便利、流通、批发、特通（特指，以学校等特殊渠道为主要消费渠道的品类，如休闲食品、方便食品、饮品等）等门店； 了解各门店陈列的品牌（若多品牌运作）、品类（若多品类运作）、规格、口味，各品项（重点产品、主推产品、新产品等）产品的占比、陈列形式、陈列点位、陈列的优缺点、陈列执行改进、本品的销售情况等。 2、分销商的拜访： 本品方面：包括本品的销售情况，促销执行情况，前一阶段本品方面（产品、促销）的亮点、不足与后一期修正建议的收集； 竞品方面：主要是竞品动向，包括竞品的产品调整（新产品、新规格、新口味的上市），促销调整，策略调整。 3、消费者的沟通： 通过终端网点的走访完成消费者的沟通、互动与调研；一个重视消费者沟通的企业在未来一定是一家有前途的企业。 消费者沟通的层面包括：不同类型的网点消费本品的消费者特征（即消费者画像），产品的消费动机，消费频率，消费者买点，消费意愿，消费习惯，消费者建议等。 4、行业内人员的沟通： 在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解是有差异的，由此造成的信息不对称现象被称为“信息差”。 而通常掌握信息越多的一方在沟通中越占主导、优势地位；与行业内人员的沟通能有效提升信息的掌握宽度与深度，作为销售经理要特别注重与行业内人员的沟通、交流。  所谓的行业内人员是泛指，不能局限于同品类销售人员；而是各行业各层级的销售人员，包括销售总监、大区经理、省区经理、城市经理、驻地业务、商超渠道内各品类的促销人员、理货员等；沟通的内容也应是多层面的：销售、陈列、推广、经济、管理、社会、人文、习惯等。掌握的信息越多，越能在未来处于主导地位。 5、市场走访中要做好“两维护两处理两检查一留存”： （1）两维护：即陈列的维护与客情的维护。 市场走访中要做到眼明、嘴甜、手勤，需要动手的就不要吝啬自己的双手，需要用嘴的地方就不要吝啬自己的嘴巴，你对终端商、批发商、消费者的态度决定了终端商、批发商、消费者对你的产品的态度。 （2）两处理：即残次品/临/过期品的处理与异议/问题的处理。 讳疾忌医的最终结果就是一个不大的疾病最终发展为癌症，故市场走访中要特别注意残次品/临/过期品的处理和异议/问题的处理。或许一个大问题会因为你的一次主动而迎刃以解。 （3）两检查：即费用规范的检查与行为规范的检查。 费用规范主要包括前一期促销方案（所有付费项目）的执行情况；行为规范则包括经销商及基层人员的行为规范，如拜访频率、服务效率、服务意识、服务成效等。 （4）一留存：即证据留存。 证据胜于说教。市场走访过程中要注意对走访证据的留存，如陈列照，广宣布建照、终端商、分销商、消费者的反馈等。让市场走访收集到的信息“帮”你说话才是市场走访的真正目的。 身为销售经理再忙也一定不要忽略经销商拜访前的市场走访，这会成为你在经销商拜访环节的谈资，是一切市场信息的来源，是判断经销商信息反馈的准绳。
天坑二：见经销商三句之内 必问库存和订单 这是经销商内心最抵触，最反感的问题，尽管经销商知道你来的核心目的，但是这样赤裸裸的、单刀直入式的工作方式不免让经销商心生抵触。这个世界上最高明的做事手段是顺其自然的让别人心甘情愿的把事情给做了，而且对方还觉得你这是在为他好，为他着想，同时对方还颇有成就感，也就是利他思维。 那么在拜访经销商环节时该做哪些工作？概括来讲包括以下四个方面： 1、库存盘点： 库存盘点在经销商拜访中应在与经销商拜访之前，即到达经销商处后先进行库存盘点。库存盘点的内容包括本品库存盘点、经销商库房监控、经销商仓储规范等。 （1）本品库存盘点： 包含本品库存数量（品牌、系列、规格、口味、件数），库存日期（关注各单品的日期，要特别注意同一单品有不同日期批次的情况），终端返货情况（是否有返货，返货的件数，原因等） （2）经销商库房监控： 包括经销商经营品牌/产品的变化，增加或者减少了哪些品牌/产品；经销商经营品牌/产品库存数量的变化；经销商经营品牌/产品动销情况及日期新鲜度监控； （3）经销商仓储规范： 即是否按照仓库储存管理规范进行储存、运输、出货；如果经销商此类规范缺失，可以协助经销商逐步建立《仓储管理规范》。  2、经销商员工的沟通： 经销商员工的沟通包括经销商业务人员的沟通、经销商财务人员沟通、库房管理者的沟通等。 （1）经销商业务人员的沟通： 个人工作中的不足与改善，市场的问题与机会，核心工作推进进度及各级（个人层面、市场层面）建议； （2）经销商财务人员沟通： 沟通各类费用兑现进度，订单处理进度等； （3）库房管理者的沟通： 作为经销商库房的大管家，经销商库房管理者掌握着最前沿的经营动态。 3、经销商（或者经销商操盘手）的沟通： 在到达经销商处优先完成库存盘点、经销商各级员工的沟通后，下一环节就进入到最重要的环节“经销商（或者经销商操盘手）的沟通”。主要包含以下几个层面： （1）就前期的市场走访分析、分享本品、竞品当下终端表现，亮点与问题反馈（留存证据提供：照片或者视频），市场机会沟通； （2）近期核心工作事项推进反馈与沟通（比如铺市网点开发、核心网点建设、陈列、消费者推广、品项补充、新品推广等）； （3）市场执行方案情况反馈与沟通（比如学校专案执行、订货政策等）； （4）年度目标进度沟通：总目标、截止目前完成进度与差额进度。 （5）异地成功案例分享：其他市场在有关工作方面（生意经营管理方面、核心工作推进事项方面、政策执行方面等）用到的新思路、新方法，取得的新成就的分享； （6）回顾前一段工作存在的问题、不足；提议、沟通下一阶段市场改善方案（可于市场走访后，经销商拜访前提前制定方案）；
（7）确认下一阶段市场改善方案的实施并协助经销商对全体员工做下一阶段市场改善方案的共识，关键节点控制跟进。 共识：最有效的共识方式是全体会议及方案宣导后就方案实施（细节、创新实施方法）的讨论； 关键节点控制跟进：设定方案实施的时间进度、关键节点，各项工作实施的责任人、跟踪人、检核人等，辅助改善方案的实施。 4、其他事宜处理。 （1）费用兑现的明确： A、前期费用兑现的明确（是否兑现、兑现金额、差异说明）； B、本期方案实施涉及费用兑现所需的资料收集：费用兑现的流程、资料、节点期限、具体要求等； C、下一期方案实施设计费用兑现所需资料的明确。 （2）其他问题解决： 前一阶段存在问题的处理； （3）订单跟进： 根据本品当下库存、活动推进需要，确定新的订单及货款到位时间。 5、签署承诺书： 与经销商或者经销商实际操盘人就本次沟通的核心内容进行抽筋在沟通结束后的第一时间形成书面化的承诺书，并在现场经双方责任人签署，一式两份，各自保管。 在承诺书中需明确下一阶段工作的事项、目标、标准、责任人、完成时间、监督人、奖惩措施等。下一阶段跟踪人严格按照承诺书中明确的进度进行追踪，巧用承诺书来辅助工作达成。
天坑三：把经销商当老友 大肆宣扬负面言论 传递负面信息对于销售经理来说是自毁长城的做法，但有相当一部分销售经理为了博经销商的好感、信任，以宣扬负面信息为题材为荣，错以为这是博取经销商好感、信任的的捷径，素不知当你传播负面言论的那一刻，你在经销商心目中已经形象全无，你的权威、价值从你传递负面信息的那一刻起变得分文不值。 我们不妨来个略有深度的思考：经销商是我们生意上的合作伙伴，就是甲方和乙方的关系。双方彼此为自己的合作方。没有人愿意自己的合作方是消极的、阴暗的、奸诈的。 因此，一个合格的销售经理一定是正向、阳光、积极的人。 禁止传播的负面信息包括：上到国家、民族、组织、公司，下到个体、个人，凡是起不到正面教育的，一律禁止制造、散布、传播。  销售经理在市场走访中要积极传递两种声音：异地市场的成功案例和企业利好消息传达。 （1）异地市场成功案例： 具体见“经销商（或者经销商操盘手）的沟通”第（5）项； （2）企业利好消息传达： 企业近期获得奖项、荣誉；企业与第三方的合作达成；企业在研发、技术、制程、工艺、产品等方面获得的突破；企业重点调整与改革等。 信心比黄金更重要；与经销商利益切身相关的，销售经理要加大企业利好信息的传达，提升与经销商的粘性，增强经销商合作信心。 经销商拜访是销售经理日常工作中最普通、最平常的工作，恰恰是最普通、最平常的工作却是更能体现出一个销售经理的职业素养。把每一次经销商拜访当做一次历练，一次自身的精进，日拱一卒，功不唐捐。 做事在于做成，成事在于日日不断之功。请珍惜每一次经销商拜访，都是自身的精进。 |
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