 文：蔡垒磊 在讲今天的主题之前，我想先请大家思考一个问题：你觉得是赚富人的钱容易，还是赚穷人的钱容易？ 很多人可能觉得富人很精明，所以赚穷人的钱更容易。其实错了，这跟精不精明没关系，而是跟手头的钱的总量有关系。你要说看下一个风口谁看得准？富人往往更准。但如果是做个业务，究竟是向富人拿钱还是向穷人拿钱？要向富人拿钱。 为什么？因为穷人钱少。比如昨天直播时有人提问说“心理疗愈师”是不是一个好的职业？那就要看你的客单价和服务对象了，如果你是面向富人群体，收20万一个疗程，那就是一个好职业，反之就不是。 我不管你是做心理疗愈，还是什么身心灵，都一样，你给富人解决情绪问题，他就愿意付更多钱。为什么？因为钱对他来说不是稀缺品，比如他一年赚5000万，所以20万并不稀缺，但他当下有个很难受的事情，这个情绪对他来说，远比20万重要，于是他花得舒服，你收得舒服。 穷人一看，这不智商税吗？是的，对你来说是，但对他来说不是，因为钱在你这儿是稀缺品，通过这20万你能满足的其他方面的情绪，远比这次疗愈多多了，但对富人而言却并非如此。所以穷人的情绪，只够满足到60分，这叫“性价比”，超过60分他们就会对服务效果诸多挑剔——你要是收不上不下的钱，且忽悠了很多穷人进来，过度承诺，那就完了，你的服务差评率一定很高。本质上就是你要收取的费用，超过了这个群体对性价比的要求，所以在他们看来，这一定必须是一个非常非常非常非常厉害的产品或者服务，否则怎么配收这个价呢？ 而对富人而言，同样的服务，只要帮他们解决了一个小问题，比如市面上的同类服务都是60分，你的是70分，但你的价格高出一倍，他们就会觉得这样的服务才溢价“2倍”？太值了吧。这就是差别，本质上是富人的各方面需求都更值钱，因为钱在他们这里是更不稀缺的物品。 举个简单的例子，宁波有很多房车营地，如果你享受的是就地服务，反正那个山头上该有的东西也都有，什么天幕电影，篝火晚会，烤全羊，都可以，再加过夜大概也就2000多块钱。而如果你要定制化服务，什么到海边看电影，要沙滩上灯拉起来吹海风喝咖啡，晚上就在这边过夜听着海声入眠第二天看日出，反正吃的喝的玩的随你点，你要店家现场跳脱衣舞也可以，或者你当晚要哪家五星级酒店里的什么菜，就能给你热乎的送过来，东西随便丢，第二天有人打扫有人整理，那基本就得2万以上一晚。 2000一晚店家基本就赚个辛苦钱，各种材料人工场地就占了大头；而2万一晚店家的利润就可观很多，你猜哪个服务的好评高？反而是第二个。 本质上是消费2000一晚和2万一晚的群体不一样，他们对于情绪价值的获得可以值多少钱的量度标准不一样。那你是愿意赚少的被人骂，还是赚多的被人夸？这就是你的目标客群定位导致的差别。你可能会说，才收你几块钱要求这么多？可正因为才收几块钱，你就没有动力，也没有余力去提升你的服务和产品水准，所以你就永远只能在性价比上跟最最不值钱的服务者或产品一起卷。 而如果你一开始就定位客群为富人，那么有两种结果，一种是你一份也卖不出去，你就是个傻嗨，想把市场平均水准甚至是低于市场平均水准的东西，高价卖给富人，那你会死得很惨。还有一种是，你精心调研富人的需求，打磨出真正市场顶级水准的东西，然后定一个超高的客单价，就服务最富的阶层，你会发现生意极好。 因为富人的需求不是便宜，而是就算我愿意多出100倍，也没人能达到我要的水准。我给你一个简单的例子你就能感同身受了，你去一个最最穷的地方，蚊子苍蝇满天飞，街上一家奶茶店都没有，商场里电影院的椅子都是破的，但是价格反正很低，极端一点的例子，1毛钱随便吃喝。这时候你会说，我愿意出100块，你给我一杯瑞幸的酱香拿铁，再给我一个3d max的小厅，行不行？根本没有人回应你。 这就是富人在你经常消费的世界的真实感受。 你愿不愿意打车去为他买一杯酱香拿铁？他说他可以在支付所有费用的同时，再加1000块钱小费。 如果你每次回来都还能用他给的小费，给他带一个100块钱以内的惊喜，次次不重样，他就会觉得这1000块钱花得值爆了，甚至直接跟你交朋友，还把你的服务推荐给其他跟他差不多量级的人。就是这个逻辑，因为他觉得1000块钱有这些服务和惊喜，比他花1万块钱买的衣服第二天觉得不好看，当抹布丢掉值得多。 李嘉诚在机场看到一群幼儿园小朋友很可爱，当场给了园方200万，让他们好好照顾这群孩子，这就是富人的情绪价值。王思聪可能多回家吃几次饭，能抽出时间陪王健林出去走走，5个小目标就到手了，王思聪这也叫“做富人的生意”，只不过他的特殊身份，导致这是他的特殊渠道，独家生意。而你儿子不管做再多事，也无法拿到创业所需的哪怕是100万，不是你比王健林更不爱孩子，而是你的总量太少了，所以你的情绪相比于这笔钱，更不重要，于是不管满足你的情绪到何种地步，都拿不到钱。 因此记住，如果你要自己做生意，尽量做非标品，因为富人就算愿意付更多费，也不会走进超市买一瓶农夫山泉然后丢100块钱下去，所以一定要非标，你的水只能到天山上面去取，一天只产一瓶。 一定要做最好的东西，只卖给最不缺钱的人。 （完） ............................................. 我是蔡垒磊，感谢你的阅读。 |
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