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珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家 专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造 
转眼间已经到了9月，今年2/3的时间已经过去。众所周知，今年前8个月动保企业的日子不好过，除少数头部企业外，大多数中小动保企业都是步履艰难。从理论上讲，剩下4个月的时间是属于动保行业一年中的旺季，但无论如何，今年都将是动保企业艰难的一年。剩下的4个月对于大多数中小动保企业来说有两件事尤为重要，需要重点关注，否则明年会更难，这两件事就是企业现金流和团队士气。企业现金流是企业的血液，一旦出现问题，企业就会倒下。近几年来在其他行业出现的企业倒下的现象，其主要问题并非企业盈利能力，而是现金流出现了问题，使企业突然间无法正常运转。由于国家政策原因，近几年动保企业在硬件上进行升级投入了大量的资金；另一方面，由于市场竞争激烈，成本不断攀升，产品毛利下降，同时，赊销成为行业的普遍现象，货款周期也变得越来越长，而下游养殖行情低迷，一些养殖企业甚至大型养殖集团出问题的也不在少数，这些原因的叠加会使得动保企业现金流问题越来越突出。盈利能力低，资金垫付能力弱和融资难恰恰是中小动保企业的痛点，所以中小动保企业现金流更容易出现问题。所以，中小企业为了避免出现现金流断裂的状况，要尽可能做好两点：一是避免盲目赊销。不要认为开发客户难就应该一味赊销，特别是无差别的赊销，这非常危险；二是做好货款管理。最关键的是根据企业能力，制定企业最大赊销额度，精选交易对象并做好风险评估，严格执行货款管理制度等。相对于资金问题，团队士气对于中小企业来说更加困难。中小企业在团队建设方面最大的难点就是招不来人，更招不来所需的“能人”。在中小企业，销售人员的薪资基本上是结构型薪资（即底薪+提成的模式）或完全大包的形式。由于销量下降，销售人员的收入也处于下降的状态，员工士气低落成为中小企业的普遍现象。如果长期下去，本来就不稳定的团队会人心涣散，在这种情况下尽可能做到不要盲目降低员工薪资水平。由于销量下降，大多数销售人员的收入本来就呈下降状态，有些人甚至勉强维持。如果再降低他们的待遇，那事实上就是“赶他们走”。其次，不要认为销量不行就减少对员工能力提升训练方面的投入。越是不景气的时候，越不能减少此项投入，提升能力是任何时期都不能减少的工作项目。此时，对团队能力进行系统提升有助于员工坚定信念提升信心——为未来的增长做好充足的准备，也是必需的投入。当行业有所好转时，企业会得到远高于行业平均水平的回报。所以，今年剩余4个月，中小动保企业关注现金流和团队士气是两项重中之重的工作。文章图片如有侵权，请联系删除
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；河北畜牧业协会中兽医药分会专家委员；多家院校客座教授。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解。
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