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1 大业主方有个新项目正在筹备当中，图纸还没有全部定下来，招标文件也还没有出来，但是想在招标之前先找几家总包接洽一下，所以公司这边就安排的两个副总经理和一个高级业务经理过来对接，汇报一下公司的基本情况，萧遥有幸列席旁听。 还没开始汇报，业主方的大领导就先讲开了： “这个，情况你们也知道，现在公司有个闺女要嫁出去了，找你们来就是想让你们给我们亮一下实力，说服我这个老丈人把这个闺女嫁给你，哈哈，主要呢我想了解以下几点： 首先呢，当然是你们公司的资金实力和债务问题，你不要跟我说你们公司多牛逼、得过多少鲁班奖、各种荣誉各种证书、资质多强什么的，别扯这些，前面两家中字头企业已经都说过了，都是些假大空的话，我不爱听。 你就告诉我，你们公司能为这个项目准备多少周转资金，因为这么大的项目，我们资金压力也大，也需要你们总包的支持，我们的付款条件会有点苛刻，你们顶不顶得住，不要到时候低价中标进场了，再给我说不给钱就不做，就躺平摆烂，所以我只能丑话说在前面，你们能准备多少资金给这个项目，我就关心这个。 其次，是你们的组织保障体系，我知道你们牛逼，今天来的都是领导，都是老法师，但是我也知道你们公务繁忙，不会一直驻守在项目现场，我也没奢望到这个程度。 我想知道的是你们公司领导层对这个项目的关注度和支持力度达到了什么样的地步，现场的问题反映到公司，能不能迅速得到反馈和解决，还是说要去走那些又臭又长的流程。 还有，既然领导不能驻场的话，安排在现场的管理人员水平怎么样，公司在其他类似项目上的管理人员是不是可以随时调配过来？ 做我们的项目，项目经理必须要能文能武，既能管理好现场，又能够做好报告，表达能力沟通能力管理能力都要过硬，这样的项目经理到哪里都是香饽饽，你们公司能不能调配过来？ 一句话，这个项目，你们公司是不是要钱给钱，要人给人？“ ”第三，我要了解一下你们对这个项目是怎么理解的，项目的重点难点你们准备怎么解决？专业分包是怎么安排的？风险管控是如何计划的？ 这些就是项目执行层面的事情了，对专业分包队伍的管理，千万不要以包代管，说这个事情专业分包出去了，总包就不管了，不行的，我要的是一个精品工程。 第四，就是安全生产了，这个项目体量挺大，我不想出现任何的重大安全事故，这对我们公司的声誉也不好，所以安全生产管理方面你们是怎么想的，怎么计划的，这一点我要了解清楚。 最后，就是质量管理了，你不要跟我吹什么世界五百强，我也不想去花大价钱打广告搞营销，我要的是一个精品工程，我要的是客户看到这个项目就说：那是XX开发的项目，是XXX承建的项目，这对你们施工单位也是好事，所以质量管理这一块，我是很想了解清楚你们的计划的。“ ”目前图纸还没有全部出来，我们这边也只是想跟你们先碰个头，虽然你们之前承接我们其他项目做得还不错，我很感激你们，但是我们这些人对公司对领导也要有个交待，每一次承包商的选择，都要有依据。 所以你们好好展示一下，让我这个老丈人能够放心的把闺女嫁给你，好吧。“ 所以建设单位在选择施工单位的时候，并不是看中其历史沿革、规模大小、营收规模，涉及到具体项目，看中的还是以下几点： 第一，公司目前的资金实力和财务状况。任何一个项目，总包肯定是要垫钱的，尤其是项目前期临设的搭建、材料的采买、工人工资的支付，这些，在项目实体还没有开始建设之前，业主是不会给钱的，前期的很多工作需要用钱但是又不是用在工程实体上面，就需要总包垫付了。 第二，人员的支持，项目管理人员够不够专业、公司领导对项目的关注度和参与度等，是不是现场有任何问题都能第一时间得到反馈和支持。 第三，安全生产和质量保证体系，这个其实大多数公司都差不多，汇报的时候口号喊得震天响，胸脯都拍烂，但是真正进场以后能够执行多少，就另说了。 这种招标之前的接洽会，其实很考验市场营销人员的思路和口才的，你要怎么用展示你的实力、从哪些角度去展示、每一项展示需要达到什么样的效果或者目的、过程中业主提问你要怎么回答等等， 其实说到底就是展示自己而已。 虽然是展示公司的实力，但同时也是在展示自己的实力，能不能把业主想要了解的信息汇报好，对汇报人的要求还是挺高的，要专业、要能够抓住项目重点、安全、质量、进度管理计划都要心里有谱、汇报材料也要精益求精不能大段文字…… 旁听了这次汇报，萧遥还是学到很多东西，起码知道以后要往哪个方向去努力了。 加油吧！ |
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