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总裁的英文是 CEO，其中的“E”不仅仅是执行（Executive），还有一个更深刻的寓意，那就是教育（Education）。总裁是一个企业的首席教育官，如何发挥好“教”的功能，颇有讲究。我们先来看一个案例。 刘总是位很有耐心的老板。每次和高管们开会，他都如长者般，苦口婆心、不厌其烦地教授一些他认为重要的策略和技巧。我曾经问他，为什么每次会上要讲那么多话。他的理由是，公司的高管管理经验少，很多东西要由他来教。所以，公司的每一项决策，他不仅要让高管们知其然，也要知其所以然，这样才能执行到位。然而，刘总的良苦用心收效甚微。许多项目执行的结果离他的要求相差很远。刘总为此也很着急，于是变本加厉地开会。 作为他的教练，在观察了一段时间后，我和他有了如下的对话。 “我发现你在开会时，有些话你已经讲过不止一遍，为什么还要反复说？” “不反复说怎么行？重复了那么多遍，他们还是没记住。比如说，最近的几次会上我都强调，公司的销售模式要变，未来我们不再以零售为主，而是转向大客户销售。针对像政府、电信这样的大客户，是不能坐等的，销售人员必须登门拜访，寻找销售机会。我是大会小会说了两个月，结果一点变化都没有。” “你说的那些话，他们是不是听进去了？真的理解了?”我试图提醒刘总反省自己讲话的质量。 “每次问他们听明白了吗，都点头答'是’，可就是不照着做。这些人啊，悟性太差。” 看到刘总没有从自身找原因，而是把责任推到了下属身上，我就给他讲了两个马云与唐骏如何与下属沟通的故事，然后再给了他一些相关的材料，建议他好好研究一下。 几天后，刘总对我说：“马云和唐骏都很会讲话。” “他们讲话有哪些特点？和你的讲话有什么区别？”我追问道。 刘总有些茫然地看着我，不知如何回答。 “那就给你自己的讲话先打个分吧。”我把准备好的一个影响力等级量表递给他，让他作自我对照。这个量表是我在 Hay（合益）集团的全球量表的基础上，根据“中国国情”改编而成的。它将影响力从低到高分为四级，每一级都有具体的行为描述。
等刘总看完，我又和他做了两个“角色扮演”练习，然后问：“你给自己平常的讲话评几级？” “好像也就一级水平。”刘总有些不好意思地笑着说。 “你觉得马云和唐骏的讲话能达到几级？”我继续问道。 “他们的水平确实高，我看大多数在三级。”刘总的语气里透出由衷的佩服。 从那以后，刘总开始研究自己每天的讲话。他对自己与下属、员工和客户交往时的谈话进行录音，不仅回来自己作分析，还请其中的一些谈话对象提出中肯的反馈意见。随着时间的推移，他的谈话水平越来越高，第三级水平出现的频率越来越多。当然，偶尔在压力大的情况下，他也会忘了要求自己，影响力又停留在第一级水平上，甚至还出现粗暴压制、简单命令的做法，但往往他事后能意识到，并努力去改进。 像刘总这样的CEO不在少数。他们好为人师，却又不大懂得通过发挥个人影响力来教育下属。从某种意义上说，影响力就是领导力。要想让公司的高管和知识型员工心悦诚服、心甘情愿地追随自己去实现公司的愿景，总裁就必须在自己的影响力方面多下功夫。以下给出几个问题，帮助总裁们反思自己的影响力水平。
建议总裁们把以上四个问题转化成一个民意测试，在外部第三方的协助下让下属以匿名的方式对你做个评价，然后与自评的结果做个对比，估计不少人会汗颜……  哈佛商学在线观点  乔布斯不仅是苹果公司的灵魂人物，更是一位出色的演讲者 2007 年 1 月 9 日，史蒂夫·乔布斯身着他标志性的黑色衬衫和牛仔裤，在 MacWorld大会上宣布“今天，我们将推出三款革命性产品。第一款是带触摸功能的宽屏iPod；第二款是一部革命性手机；第三款是一款划时代互联网通信设备。”听众们为此欢呼不已。接着，他打着标志性的手势，一句一顿地说道：“一款 iPod、一部手机、一款互联网通信设备。但这并不是三款产品，而是一款产品——iPhone！”对于乔布斯出乎意料的演讲，听众们给予了经久不息的掌声。正是乔布斯独特的沟通魅力，为苹果公司的产品赢得了众多拥趸。按照张伟俊教练的影响力分级，显然，乔布斯所采用的影响力策略属于第三级。 乔布斯的例子清晰地传递着一个观点：现在不再是一个“只要告诉他人应该怎么做，就能够获得想要的结果”的时代。美国前国务卿赖斯在总结自己的从政经验时说道：“权力如果无法转换成影响力，就一点用也没有。”对于企业的领导者也同样如此。现在的员工不仅要知道“我要做什么”，他们更要问“为什么要做”。这就需要领导者采用不同策略的影响力去说服下属，而不是简单地下达命令。1998 年，南加州大学教授杰伊·康格（Jay Conger）在《哈佛商业评论》上发表了《说服的艺术》，把依靠影响力去说服他人的过程总结为四个步骤。
不论是领导者、经理人，还是普通职员，其成就的大小与各自的影响力成正比。我们部分节选了哈佛商学在线中根据杰伊·康格的理论设计的影响力水平测试，有兴趣的读者不妨对自己的影响力做个评价。 影响力水平小测试 请根据你在工作中的实际情况，用 1 至 5 分对以下 8 项描述进行自评。 1 分表示你的实际情况与描述完全相反； 5 分表示你的实际情况与描述完全一致。
测试结果 8–16分之间 你需要投入更多的精力去提升个人影响力。 17–27分之间 你能够在某些场合运用有限的策略影响他人，并能取得一定效果，但还有提升空间。 28–40分之间 你能够很好地根据不同的说服对象，组合性地使用不同的策略，有效达成目标。 作 者｜张伟俊，CGL德筑会主教练、著名领导力专家。2005年起，全职为民企董事长和外企总经理提供“一对一贴身服务”，被誉为中国“总裁教练第一人”。 来 源｜财富中文网 |
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