完善你的价格定义，可以有效地抑制乱价！

价格策略与我们的价格定义有密切的关心，价格体系构建的基础是价格定义，只有把这些价格定义搞清楚了，才能设计出更加合理的价格政策，才能最大限度的避免乱价以及价格战。下面我们以渠道的价格体系为例，来说明这个问题。

一、市场报价

这是所有销售面对用户时的公开报价。这个价格在所有的渠道中要全部统一。包括线上与线下要统一。

市场报价代表了产品的定位，以及在客户心目中的地位。它可以是低价的流量产品，也可以高价的形象产品，这取决于我们的价格策略。

任何人必须统一报价，不能随意降价打折，在不了解客户的情况下，随意打折，会破坏市场环境，对经销商造成冲击。

二、最低成交价

最低成交价是最终用户采购时，不能突破的最低价格，比如100元的产品，最低成交价是80元，也就业意味着降价的空间是20元，最低价格不能突破80元。

最低成交价是控制价格浮动的重要手段，这个价差是销售人员体现自身价值的重要区间。能不能以最小的代价完成交易？考验的是销售的业务运作能力。

最好不要采用降价的形式，比如直接降低10块钱，这会诱导价格战，破坏市场的价格环境，最好的方式是采用赠货、附加服务、耗材等等，进行价格的优惠。

这样做的最大好处在于，可以躲避直接的降价，打乱价格体系，影响到其他的客户，另一方面可以扩大销量，提升产品渗透的机会。

三、渠道进货价

渠道进货价是合作伙伴从企业拿货的价格，也就是经销商的进货价。这个价格通常在市面上是保密的，只有渠道伙伴自己知道。

市场报价与进货价之间的差值，就是渠道商的经销差价。这个区间越大，对经销商越有诱惑力，越能够调动合作伙伴的积极性。

最低成交价与进货价之间的差值，是经销商的利润保障，这是一个合作的基础。而最低成交价之上的部分，是经销商必须通过努力获得的增值利润。

通过以上分析我们看到，市场报价、最低成交价、渠道进货价，构成了渠道销售价格体系的总体框架。

市场报价可以公开调整，以适应市场变化的需要。

最低成交价不能频繁调整，要保持充分稳定，尤其是传统领域的销售，这是避免乱价、价格战的防火墙。

进货价可以调整，可以设置各种奖励政策，这个价格属于渠道管理的范畴，比如，可以按照进货量、回款时间、客户质量等，设计进货价的梯度。

市场价格与最低成交价之间是市场的销售行为，体现的是销售能力以及开拓能力。

最低成交价与进货价之间，是渠道的基础利润，体现的是对经销商的激励与管理能力。

总之，价格定义是价格管理的基础，不同价格定义的背后是一整套管理思想的体现，我们需要学会如何定义价格，如何通过价格定义解决深层次的管理问题。

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