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原创：王萌（二手车小胖说） 图文：网络转载 转载授权：xiaopangfans 汽车行业的金九银十没来，但是夏天的淡季，秋天的寒风还是依旧在的，每年淡季的时候，都是二手车老板们暑假陪孩子自驾游的“二手车假日”，只不过今年大家聚在一起谈的多是“悲伤和教训”，难有以前的“春花秋月浪里个浪了”。 虽然很多老板，尤其是传统二手车“老炮儿们”还是有底气和积累的，但是面对各种不确定和问题，内心依旧焦虑，嘴上不说，心里还是想的，歌舞升平不再。
最近把暑假“游学”的一些和老板们深夜促膝长谈，他们喝多了酒后吐真言的内容整理了一些，有一些总结和规律，分享给大家，仅供参考。 这都是别人花了几十万，上百万，甚至上千万“学费”总结出来的教训。 1、以前汽车价格有涨有落，如今只跌不涨！必须割肉！ 新车降价估计还得继续，还没到底，尤其是新势力、新能源，没谱和套路更多，你受得了么？连丰田这样“浓眉大眼”的家伙都骨折卖车了，你说二手车能不跟着赔钱么？ 所以，到时间点了，该割肉赔钱的必须出，别留着过年了，没戏，越放着越赔钱，你还指望守株待兔等个冤大头，没戏，你就是最冤的大头！ 2、知道自己几斤几两，做擅长的车型，要聚焦！ 以前很多传统二手车老板，资源广泛，渠道杂，什么车都有，乱七八糟，反正觉得合适就收，结果就是产品混乱，赚钱的背着赔钱的，没有发挥专业优势，短板把长板都影响了。 所以得相对聚焦，做擅长的，比如，你的员工都是小年轻的，你做豪车，你的客户群都没有，转化率低，战败率高，陆军做海军的事，难度大。 3、一堆“杂兵”伙计，不如“精兵”团队，人还是关键。 大部分二手车老板们公司人不少，有人手，缺人才，渠道关系、定价啥的都是老板自己把着，结果就是越干越累，公司看似人不少，接送车伙计多，学历不高，底薪不高，但是其积极性和能力也不高。 面对新生代合作，大几十人的公司做不出一套公司介绍的PPT，人均每月二手车销售不到4台，还都抱怨老板抠门，还赖着不走，这样的二手车企业，越来越难了。 所以，建议不怕多给钱，多招揽一专多能的，综合素质高，有专业有担当的“合伙人”员工，精兵特种兵策略，抓住关键的人。 二手车，一分钱一分货，二手车的人才，更是如此！
4、人云亦云，只看别人吃肉，没看别人挨打，要有自己判断力。 这个行业有个特点，很多人聚在一起，都说过五关斩六将的光辉事迹，很少交流说自己走麦城的问题，尤其北方城市，更是如此，喝酒吹牛逼的多，冷静想事业的少。 什么直播有用么？二手车出口赚钱么？批量车合适么？只是听别人说，看到别人“感觉赚钱”，到底是不是这样？是不是你的资源匹配合适？ 知易行难，很多二手车商的认知和“投机”的机会不在一个层面上，所以别道听途说，要有自己判断力。 5、不要盲目“扩大”规模，攘外必先安内，内功很重要。 这两年又有不少“资方”开始进入到二手车行业，有不少友商开始扩大规模做大卖场，大直播什么的，关键是这些“大大大”是真的厉害，还是“恒大”的假象呢？ 别人能做大做强一定有其道理和原因，有其符合商业逻辑和没有告诉你的逻辑和优势，东施效颦只能加速被淘汰。 所以，这个阶段，咱们自己认知和团队能力还不行的时候，苦练内功，多做好一些细节，产品和渠道，衍生和成本控制啥的，别急别盲目。 现在谁难受谁知道，大有的好，但是也有更大的难，小有小的优势。 6、新能源、资源车、二手车出口，残酷的现实！ 当所有的人都往船的一头跑的时候，也许就是大家一起沉船的时候了。 新能源二手车这几年做的二手车商家越来越多，实际上越来越卷，做的最好的几个，虽然还有点优势，但是新手的教训成本更高了，要谨慎选择和专业合作，别拍脑门。 资源车，新车二级和很多4S店开始整这些，再结合“0公里”二手车出口，看似十分赚钱，实际上考虑到周期、成本、风险、问题，已经卷的和现在内需差不多了。 1个月毛利5%，出口3个月毛利20%，看似诱惑，实际这里面的风险和坑，对于很多二手车传统老板来说，非常大，FOB是啥？到岸结算问题？汇率损失？运输风险？...... 很多去年做大众ID的，批量EQ的，算总账，赚到钱了么？ 新车出口是“国家队”和“大资本大官方”的生意，咱们民营企业，充其量当个吃螃蟹的先烈，后面没什么优势和抵抗力，不信咱们走着瞧。 所以二手车出口更是需要时间积累和机会的，现在做，精力允许的情况下可以跟进学习，大规模投入和试错，你一定后悔！ 中文还没整利索呢，您还打算俄文，英文，埃塞俄比亚啊？萨瓦迪卡，就会这一句！
7、企业正规化是必然，精细化管理是趋势。 现在二手车经纪转经营，很多二手车商其实如何“纳税”都不明白，增值税多少？如何返税奖励？企业所得税多少？个人所得税多少？ 总听别人嚷嚷，总想着“漏洞”去钻，今后，金税四期系统化，任何行业和个人，别动这个脑子，专业科学纳税和正规化运作是必然，否则就是巨大的风险和问题，要做，咱们就好好做，抱怨没有用，你还敢揭竿而起啊？ 多从自己身上找问题，以前蒙着收忽悠卖，小白来了割韭菜，员工不上五险一金，没有系统培训，媳妇看家，小舅子帮忙，这时代不可能都是这样长期以往。 你每天每台车停在场地的固定成本是多少？其中租金、人力、营销、运营成本占比是多少？如何开源节流？你如果还不明白的话，后面就难喽！ 8、中年中产阶级竞争最激烈，两头风险相对低！ 做二手车，以前糊里糊涂，以后的看大势，做细节了，未来的经济形势，其实不太乐观，需要慢慢缓和，影响最大的就是中产中年。 你看法拉利、奔驰G，这些顶级豪车还有人加价买，排队，毕竟年收入1亿的现在变8000万，不受影响，二手车相对还好，就是卖的慢了点，老车商都图省事，都做这些二手豪车，竞争激烈点。 但是中产阶级中年的BBA、丰田、大众啥的，都受影响，甚至路虎揽胜运动这类的都受影响，你看看今年摩托的行情变化，哈雷、宝马、杜卡迪...... 退休的，基层生产的，不受影响，你看小面、工程车、商务车，还是卖得挺稳定的。 所以现在二手车是两头还好，中间难，你选哪条路，一定想清楚，要么做100万的迈巴赫，要么做50个长安小面，做3台奥迪A6L可能最难受。 9、靠关系拿来的车，未必好，尤其4S店自身都难保！ 如今的二手车，尤其是很多靠4S店关系拿出来的车，越来越不好做，店内比价，你拿不到太便宜的，再说了，人家用户也不傻啊，厂家补贴越来越少，店里套路越来越多，用户都穿着“盔甲”去的，又不是你一家报价。 你拿回来，赔了赚了都得表示表示吧？过年过节，店里看走眼，售后给背锅，整体算下来，未必合适，有时候从拍卖拿的，理直气壮都比这个好。 很多汽车4S店，很多品牌，今年自身都难保，拿车，合作，谨慎，规矩，别总想着桌子下面的，事出蹊跷必有妖。 还是按照规矩来吧。
10、老板就是天花板，身心共进做事业。 中国超过80%以上的二手车企业，年均交易200台以内，员工10人以内，小散乱的特点虽然也在进化，但是需要时间。 梦想还是要有的，华为也是从一间小办公室出来的，KFC也是炸鸡车起步的，任何伟大的和NB的公司都是梦想很大，脚踏实地的做好每个阶段的每个小事。 但是火车跑得快，全靠车头带，二手车企业的老板就是这家公司的天花板（如果有老板娘，老板娘是51%的天花板），所以各位老板的身体健康、认知水平、行业口碑、专业程度、勤奋态度、积极学习等方面都是决定了公司的未来发展。 如果各位二手车老板们还是浑浑噩噩，抱怨连连，酒肉穿肠过，这日子后面就难了，别人花钱买的教训，希望对你能有点用吧。 所以选择和谁合作，跟着哪位老板，我就不多说了哈。 我们永远叫不醒装睡的人，各位老板，我拿板砖拍你了哈！  |
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