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这几年我想来这个能把“阳光玫瑰”拉下神坛的地方看看，但总在天上飞过，从没落脚，这趟和周晓杰一起，简单跑了湖北产区之后，就商量着到澧县来。进入如东镇之后，沿路都是形形色色的葡萄加工厂，门口停满了大大小小的货车，从果园送货过来的三轮车穿梭其中，显得非常繁忙。我们找的联系人也是一位收果商，名叫严钦兵（常德农鑫农产品初加工有限公司法定代表人），是当地最早一批做“阳光玫瑰”的果商之一。农鑫的加工厂很大，有8个冷库和3条“阳光玫瑰”分选流水线。目前只开了一条线，工人们正在有条不紊地进行着挑选、整理、包裹、定称、装箱等一系列标准化流程，最后用叉车装上货车，运往全国各地。工人们正在流水线上分选包装
“这套流水线是什么时候弄的？”我第一次看到这种针对于“阳光玫瑰”的产后处理流水线是在2020年，深圳阳光庄园在云南建水做了一台，最大的亮点是能定称，解决重量标准化的问题。“我跟阳光庄园是同一年做的。”严钦兵说：“因为我以前是做工程管理的，做任何产品一定要有个标准，如果没有标准，这个市场就会流失，所以我在2019年就建了这个加工厂……”严钦兵原来是在海外做工程投资和项目经理，一次偶然的机会尝到“阳光玫瑰”，先是2017年自己种了6亩，因为看到销售端的暴利才走上果商的道路。因为做事踏实，雷厉风行，迅速在行业内站稳脚跟，2020年销售体量达到300多万斤。
“刚开始我们采货很简单，就是代办提篮子的模式。”严钦兵详细介绍道：“比如我定了10家种植户的果，定个时间让他们把货送过来，我再叫个车把货拉到上海去卖，没多少成本；现在包装加1元/斤，加工再加1元/斤，我在地头5元/斤订的果子，到这里就变成7元/斤。”“这个成本就增加40%了。”我在嘉兴市场见过那种穗形很差但包装很好的“阳光玫瑰”，开玩笑说里面的果子还不如外面的包装值钱。“所以说他们这些后来才搞加工厂、搞流水线的，真的没必要这样搞了，因为现在'阳光玫瑰’已经没有附加值了。”严钦兵叹息道。农鑫合作社的加工车间
他这两年都在做减法，2022年销售量为200多万斤，今年计划再减少到100多万斤，所以另外两条流水线还处于关停的状态。“你刚开始收购的时候是什么价？”我想先了解一下“阳光玫瑰”托底产区的行情变化。“第一年（2017年）我也不知道定什么价，那时候'红提’卖5元/斤，我就出8元/斤，果农还挺高兴的。”严钦兵介绍道：“第二年种的人就多起来了，可能有个几百亩的规模，那个时候产地只有几个人在收购，当时我的报价是12.5元/斤，统货，订了30万斤，一下子就轰动了……”严钦兵在检查“阳光玫瑰”的收购质量
“那一年销端能卖多少钱？”我追问道。那应该是暴利时代。“销端最便宜卖300多元/箱，贵的时候400多元/箱，8斤装，成本才100元。”严钦兵笑着说：“所以我就不干工程项目了，2019年我投了几百万元建了这个厂房，开始正儿八经地干这个事情。”“想大干一场。”我哈哈一笑。虽然是第一次见面，但我挺喜欢他的直率。“人都是这样，干了两年，好像这里面捡到了钱，所以2020年胆子特别大，采购合作都是一本本发出去的，只要有果全给我签回来。”严钦兵说。果农种植的“阳光玫瑰”高产园
2020年也是澧县“阳光玫瑰”发展最快的一年。到2021年，澧县“阳光玫瑰”的种植面积就达到6万多亩。也是从2020年开始，当地的收购价开始走下坡路，从2019年的14~19元/斤跌到现在的5~7元/斤。“这8年来，你的收货标准发生了哪些变化？”我接着问道。“刚开始是没有标准的，只要是'阳光玫瑰’我们都收。只有价格的问题，没有我们不收的货。”严钦兵说：“一直到2021年，我们才开始有自己的标准。因为2020年要大干一场那一年是吃了亏的，那一年行情很好，但我们在品质上没有把握住，只要是'阳光玫瑰’就收。”严钦兵（左）和周晓杰在检测糖度
“因为那时候产量还不是很高，5000~6000斤/亩，能上糖。”严钦兵说：“所以我们2018年定的底糖标准是18%，但到2019年的时候市场的标准是17%，去年还有16%，今年好像大家对糖度的要求只有15%了。15%还没脱酸，更别提口感了。”“就是外观越做越好，口感越做越差，为什么会出现这种现象呢？”我不知道多少次问过这个问题，不仅是“阳光玫瑰”，几乎所有水果最终都会走向这条自我毁灭的道路。“主要是这个行业太赚钱了，做的人太多了，像澧县去年大概有200个代办，今年起码有800个代办。做的人多了就乱了嘛，没有标准了。”严钦兵无奈地说：“而且产地又多，下一个产地要抢上一个产地的行情差，卖得越早，价格越好，所以大家都不愿意养。只要有人要，他们就采。种植户是没有标准的。”不到14%的糖度 “不仅种植户没有标准，销售端也没有标准。”我一直觉得这个早采问题不能全怪在果农身上。“对！大家都没有标准。”严钦兵说：“所以我这么多年一直是以渠道为导向，因为渠道有标准、有门槛，不像市场谁都能做。大家都在做，市场就没行情；大家都不做，市场就有行情。渠道相对稳定，他会跟你算成本，加上你的费用，把利润控得死死的……”路上来的时候，我和周晓杰探讨过“阳光玫瑰”的种植成本，如果不算果农自己的劳动力成本，按照目前的产量水平，生产成本在2元/斤左右。市场如果能稳定在5元/斤以上仍然有不错的效益。对工业产品来说，这种投入产出比依然是暴利。客商们在品尝“阳光玫瑰”口感
“应该不会降了。”严钦兵分析道：“因为价格下来销量就起来了。像这段时候来了好多客商，只要货在动，价格就不会往下降；要是货不动，那绝对会降，就怕降了都没人要。”话音刚落，又来了几位客商，严钦兵迎了上去，介绍了自己的产品特点和价格情况……“如果从果农的角度，你觉得现在种'阳光玫瑰’还有没有价值？”等送走客商，我们接着聊当地“阳光玫瑰”未来的前景和出路。一拖二的小穗形“阳光玫瑰”
“没有太大的价值，你种得再好也是这个价格。”严钦兵摇了摇头说：“'阳光玫瑰’已经从卖方市场变成买方市场，价格一旦下来就很难再上涨了，再加上种植端的各种风险……。”“那你们的风险在哪里？”相比之下，我对种植端的风险了解比较多。“我们的风险就在品质上。”严钦兵说：“因为'阳光玫瑰’是一个套袋的产品，你不可能每个都拆了检查，有可能你看的这一角是好的，但另外一个角是不好的，所以我们喜欢收5亩8亩的小园子，他们的整齐度会高一点。”严钦兵在产地查看“阳光玫瑰”质量
“第二个，因为澧县做的都是高产，在树上挂久了也有风险，会出现软果、烧叶，果农不会说是自己产量高了或者技术上的原因导致的，他们会说是我们拖太久了才出问题的，所以要有一定的收储能力，遇到行情实在不好的时候可以入库储存。”“站在你们的角度，你觉得'阳光玫瑰’这个单品还能干几年？”我接着问道。“干都能干，并且能一直干下去，只是干的方式会发生改变。”严钦兵说：“比如，可能会从现在的精致化慢慢变为简约化，节省中转和包装的成本，就是回归到最初那种模式。以后我的加工厂就变成冷库了，就剩下储的作用。”正在定称的“阳光玫瑰”
我今年和不少种植户都探讨过“阳光玫瑰”未来的出路，无非两个方向：一个是精益求精，把葡萄做成工艺品，维持高价位；另一个是节约成本，提高产品竞争力。对澧县这种本来就处于底部的产区来说，第二条道路无疑是最佳选择。“对果农来说，减少成本是一方面，但基本的品质要求一定要有的，要在达到市场标准的前提下去减少成本。”严钦兵强调道。但是他忘了一点，在市场上，“阳光玫瑰”其实是没有标准的。
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