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注意 个性贯穿着人的一生，影响着人的一生。个性倾向性指引着人生的方向、人生的目标和人生的道路；个性心理特征影响和决定着人生的风貌、人生的事业和人生的命运。 （两者之间相互联系、相互制约）
★个性在营销策略中的运用 ①个性与信息搜寻行为（不同个性消费者进行信息搜寻时会表现出不同行为） ②个性与产品选择（不同个性消费者可能在不同的产品领域形成各自偏好从而在特定产品的使用程度上表现出明显的行为差异） ③个性与品牌选择（当某个品牌的个性与消费者的个性取得和保持一致时，这个品牌将会更受欢迎） ④个性与创新产品的采用（不同个性的消费者会在对新产品、新服务、新的消费活动的接受程度上表现出差异性）
消费心理学研究消费者气质类型及其特征，其目的就是为了提供一种理论指导，帮助营销服务人员学会根据消费者在购买过程中的行为表现，去发现和识别其气质方面的特点，进而引导和利用其积极方面，控制其消极方面，使工作更有预见性、针对性、有效性。营销服务人员学习了解人的气质类型及其行为特征，也有助于提高自身的心理素质，即可以有意识地对自己的气质加以调节和控制，从而完善自己的气质，有利于形成良好的个性，做自己气质的主人，以此来提高服务质量和营销效果。
背景与情境： 前苏联的心理学家以一个人去电影院看电影迟到为例，对人的几种典型的气质作了说明。假如电影已经放映了，门卫又不让迟到的人过去，不同气质类型的人会有不同的表现： 1、第一种人匆匆赶来之后，对门卫十分热情，又是问好又是感谢，急中生智会想出许多令人同情的理由，如果门卫坚持不让他进门，他也会笑哈哈地离开。 2、第二种人赶来之后，对于自己的迟到带着怒气，想要进去看电影的心情十分迫切，向门卫解释迟到的原因时，让人感到有些生硬，如果门卫坚持不让他进门，也会带着怒气而去。 3、第三种人来了之后，犹犹豫豫地想进去又怕门卫不让，微笑而又平静地向门卫解释迟到的原因，好像不在乎这电影早看一会儿或迟看一会儿，门卫一定不让他进去的话，也很平静地走开。 4、第四种人来到的时候，首先可能看一看迟到的人能不能进去，如果看到别人能够进去，他也跟进去，如果门卫不让他进去，他也不愿意解释迟到的原因，默默地走开，最多只是责怪自己为什么不早一点来。 问题： 1、上述四种人分别属于哪种典型的气质类型？ 2、如果上述四种人进行购物时，会是怎样表现？ 分析提示： 1、根据上述四种人的行为表现，可以判断他们的气质类型分别为：多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质。 2、根据四种典型的气质类型消费者的购买表现来回答。
按消费者购物速度分类 1、快速型 2、随机型 3、缓慢型
性格和气质相互渗透、彼此制约。主要表现为： ①气质能影响性格的形成和表现方式，使性格带有明显的个性特征；不同气质类型的人都可以培养积极的性格特征。 ②同时性格对气质有深刻的影响，它在一定程度上能掩盖和改造气质，使气质的消极因素得到抑制，积极因素得到发挥。 性格和气质之间又有明显的区别： ①气质是先天因素形成的，主要受高级神经系统的影响，表现为人的情绪或活动的动力特征，具有牢固性和稳定性，变化较缓慢，没有好坏之分。如知觉的快慢、思维的敏捷性、情绪的稳定性、注意力集中的长短等。 ②性格主要是后天养成的，是对待现实的态度以及行为方式中表现出来与之相适应的个性心理特征，更多的受社会生活和实践的影响，是个性心理特征的核心，具有相对稳定性和较强的可塑性，能够改造，有明显的好坏之分。
1、态度特征 2、意志特征 3、情绪特征 4、理智特征
1、按照理智、情绪、意志在性格结构中比例分为：理智型、情绪型、意志型 2、按照人类的社会生活方式及由此形成的价值观分为：经济型、理论型、审美型、权力型、社会型、宗教型
（1）从市场营销的角度看，营销人员必须根据消费者的不同性格表现，采取合适的、行之有效的销售策略。 ①对待选购商品速度快和慢的消费者的策略 ②对待言谈多和寡的消费者的策略 ③对待随意和疑虑的消费者的策略 ④对待购买行为积极和消极的消费者的策略 ⑤对待不同情绪的消费者的策略 （2）性格理论在营销活动的作用，还表现在对营销服务人员的选择和个人良好性格类型的培养上。
有一个专家曾做过这样的试验：在同一卷地毯中割下四块相同的地毯样本，要求被试者对四个样本的质量从低到高划分等级。每块地毯的样本前分别标有：高级商店、高价格；高级商店、低价格；低级商店、高价格；低级商店、低价格。结果发现，人们认为高价格地毯的样本质量比低价格样本要好得多。同样从高级商店中买的地毯样本比低级商店要好。
分析提示： 消费者是依据一定的标准来分析判断商品质量，从而确定商品价值大小的。消费者的评价能力是非常有限的，这种能力往往受其所掌握商品的信息与自我感觉影响。人们之所以认为高级商店的地毯样本比低级商店要好、高价格地毯的样本质量比低价格样本要好得多是因为人们分析判断商品质量的标准是商品的销售地点及商品的价格，受其所掌握商品信息影响而得出的结论。
能力是人在改造和适应客观世界的实践活动中形成和发展起来的。在实践和完成任务的活动过程中，不断地克服困难，以及薄弱的环节，从而使自身的能力得到相应的发展与提高。因为能力的不同，使得消费者的购买行为呈现出多样性或差异性，于是要求营销人员遵守职业道德，合理地引导消费者的购买活动，促进商品的销售。切不可有意利用顾客的能力弱点去推销伪劣商品，欺诈顾客。
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