百年老字号，达仁堂：营销优化提振业绩，“三核九翼”开启新征程

eln 2023-10-17 发布于陕西

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（报告出品方/分析师：天风证券杨松）

1. 混改落地开启新时代，产品放量带动业绩增长

1.1. 百年老字号品牌底蕴深厚，品种储备庞大

“乐家老铺”正宗后裔，百年传承形成品牌积淀。品牌达仁堂是有着三百年历史的“乐家老铺”的正宗后裔，由乐世第 12 代传人——乐达仁先生于 1914 年在天津创办。

公司拥有一批以速效救心丸为代表的家喻户晓的中成药产品，拥有达仁堂、隆顺榕、乐仁堂、松柏、京万红和痹祺 6 件中国驰名商标，14 个非物质文化遗产代表性项目，拥有达仁堂、隆顺榕、乐仁堂和京万红等中华老字号品牌。公司经过上百年的传承和数十年的开拓，奠定了公司深厚的品牌底蕴。

业务实现全产业链覆盖，实施“1+5”战略布局。达仁堂业务以绿色中药为核心，集生产、经营、科研为一体，形成中药材种植、中药材贸易、中成药研发生产及销售、中药饮片生产销售、医药商业物流、药品零售、化学原料及制剂、生物医药、营养保健品的研发生产销售等的全产业链覆盖。

公司坚持品牌引领，布局五大产业方向：做大做强绿色中药、强化精品饮片业务、建设“达仁堂大药房”精品国药连锁、探索医养结合特色的中医诊疗品牌连锁模式、布局大健康产业，实现品牌与业务协同发展，当期与中期合理统筹。

产品储备丰富，核心品种拥有较高专利壁垒。截止 2022 年年报，公司拥有 22 种剂型，共 599 个药品批准文号，其中速效救心丸为国家机密品种，京万红软膏为国家秘密品种，以及 5 个中药保护品种。75 个品种及 601 种中药饮片收载于 2018 年版《国家基本药物目录》。

通过实施大品种战略，公司已形成以速效救心丸和通脉养心丸等为代表的心脑血管用药，以清肺消炎丸和清咽滴丸等为代表的呼吸系统用药，以胃肠安丸和藿香正气软胶囊等为代表的消化系统用药，以京万红软膏为代表的皮肤用药，以紫龙金片和生血丸等为代表的抗肿瘤中药等系列大产品群。

1.2. 国企混改落地，管理团队注入新鲜血液

引入民资，国企混改圆满收官。2020 年 9 月，为贯彻落实天津市国资委等关于推进国有企业改革的总体部署，达仁堂控股股东天津市医药集团有限公司实施混合所有制改革。

津药集团母公司天津渤海国有资产经营管理有限公司将其持有津药集团 67%的股权转让给津沪深生物医药科技有限公司，混改后津沪深医药持股 67%、渤海国资持股 33%。

公司于 2022 年 5 月 18 日变更公司名称由原天津中新药业集团股份有限公司变更为津药达仁堂集团股份有限公司，天津市医药集团为控股股东。2022 年，公司以津药集团混改落地为契机，优化“十四五”发展规划，为高质量发展注入强劲势能。

董事长经验丰富，管理层团队焕发新活力。

公司于 2021 年 12 月选举张铭芮女士担任董事长。张铭芮女士曾于 2006 年 1 月至今分别担任太极销售总公司总经理，太极集团公司常务副总经理，天津市医药集团有限公司董事、总经理等职务，深耕中医药行业，具有丰富的销售与管理经验。

此外公司于 2022 年先后聘请张宇先生任首席制造官，王磊女士担任公司总经理，选举毛蔚雯女士与王磊女士担任公司董事职务。新管理团队有望为落实公司“十四五”规划，为推进“1+5”战略与“三核九翼”战略发展带来新活力。

1.3. 收入利润创历史新高，大品种贡献明显

业绩增长向好，净利润稳健提升。公司营业收入总体呈上涨态势，2020 年由于新冠疫情对行业整体需求的抑制，营业收入出现小幅下滑。后续受疫情影响渐趋减小、行业利好政策陆续实施、津药集团混改落地、公司营销平台整合等因素影响，速效救心丸等大品种销售收入增长，2021年至2022 年营业收入稳健回升。

2023 年上半年归母净利润同比上涨 54.12%，主要系销售收入同比增加。公司 2022 年营业收入达 82.49 亿元，同比增长 19.42%；归母净利润达 8.62 亿元，同比增加 12.05%，营收和归母净利润均创历史新高。

完善营销体系搭建，混改落地有望进一步带动盈利能力提升。公司毛利率连续五年维持在39%以上，盈利能力较为稳定。2022 年毛利率为 39.93%，净利率为 10.59%，基本与 2021年持平。

期间费用方面，2022 年公司销售费用率有所上升，主要系营销体系建设，市场拓展费用与宣传咨询费用增加。目前各销售平台已完成产品线调整，有望进一步带动盈利能力提升，蓄力业绩增长。

2. 落实“三核九翼”战略规划，独家品种速效救心丸提速上量

2.1. 顶层设计促进行业发展，人口结构催化中医药需求

政策法规创造发展环境，“十四五”支持中医药振兴。近年来，国家将中医药发展提升到国家战略高度，对中医药发展进行顶层设计，出台一系列实质性的支持政策，医院、医疗、医保、药品监管、医疗教育等相关领域相继出台促进中医药发展的法规制度为行业提供了十分优良的发展环境。

进入“十四五”，国家进一步明确中央预算内投资将向中医药振兴发展等医疗卫生领域的重大工程倾斜，并将在全国布局建设 30 个左右国家中医疫病防治基地，支持 30 个左右国家中医药传承创新中心建设。

人口老龄化推动中医药行业发展。根据国家统计局报告预测，2025 年我国 65 岁及以上的老年人将超过 2.1 亿，约占总人口数 15%。随着中国人口老龄化日益严重，中药大健康领域受到持续关注。《“十四五”健康老龄化规划》指出，到 2025 年，65 岁及以上老年人中医药健康管理率要从 2020 年的 68.4%提高到 75%以上，老龄化驱动养老及老年病管理事业发展，老年人对于中药医疗保健的需求将持续增长。

2.2. 聚焦“三核九翼”战略产品，大品种销售稳中有升

2.2.1. “三核”引领产品矩阵，“九翼”助力销售成长

中成药板块聚焦“三核九翼”产品线，大品种销售稳中有升。2022 年，公司在市场端围绕“整合资源，强化品牌，学术引领，突出主品，下沉终端，重塑产品价值链”等方面开展工作。全力推动津药集团“三核九翼”整体战略规划在公司层面落地实施。“三核”分别是构建以速效救心丸为龙头的心脑血管产品线、以京万红软膏为主品种立足皮肤创面修复、以百年老字号“达仁堂”承载精品国药。“九翼”是推动呼吸类、消化类、风湿骨痛类、泌尿类、妇儿类、肿瘤类产品等专科线发展。

大品种销售稳中有升，16 个独家品种纳入医保目录。“九翼”板块是公司在“三核”基础上协同营销架构优化和组织建设的有利延伸，对公司工业销售起到更强有力的支撑作用。大力构建百舸争流，奋楫者先；千帆竟发，勇进者胜的多元发展平台。

2023 年 1 月国家医疗保障局公布了 2022 年国家医保目录调整结果，除了速效救心丸和京万红软膏两个“三核”品种，清咽滴丸、胃肠安丸、紫龙金片、乌鸡白凤片等“九翼”板块的独家品种也纳入了医保目录。2022 年“三核九翼”产品销量总体稳中有升，其中清咽滴丸销量同比增长近 60%。

2.2.2. 清咽滴丸领跑咽喉市场，焕新发布荣获多项殊荣

入选《新冠病毒感染者居家治疗指南》，销售领衔咽喉中成药市场。《2023 国民咽喉健康白皮书》研究结果显示，目前国民咽喉健康现状堪忧，超半数国民被困扰程度严重，国民对咽喉类用药需求显著。

清咽滴丸有明显的抗炎和镇痛作用，具备快速起效、标本共治的优势，平均 26 秒起效，能快速缓解咽部症状，除了居家治疗常备，也契合急诊科的诊疗需求，2022 年 12 月入选《新冠病毒感染者居家治疗指南》。清咽滴丸抗新冠病毒实验的最新研究成果已获得抗新冠病毒有效性研究的国家级专利受理。

OTC 战略单品焕新发布，清咽滴丸荣获 2023“中国连锁药店最具合作价值单品”殊荣。清咽滴丸是继速效救心丸后公司倾力打造的第一 OTC 战略单品，2023 年开启品牌焕新之旅，定位为“清咽护嗓”，将以咽喉用药庞大的消费群体与广阔的发展空间为契机，锚定新市场，开创新格局。通过品类升级、工商联动、整合传播三大战略，打造以清咽滴丸为首的咽喉赛道产品矩阵，通过 10 年的持续深耕，成功达成 50 亿中国嗓战略规划。

2.3. 独家品种速效救心丸，心血管中成药空间广阔

心血管病因素显著影响居民健康，发病率与病死率较高。随着社会经济的发展，国民生活方式的变化，尤其是人口老龄化及城镇化进程的加速，居民不健康生活方式日益突出，心血管病危险因素对居民健康的影响越加显著，目前心血管病死亡占城乡居民总死亡原因的首位。

根据中国心血管健康与疾病报告 2022 推算，心血管现患人数大约 3.3 亿人，2020年农村心血管病死亡率为 336.13/10 万，城市心血管病死亡率为 291.04/10 万。

心脑血管中成药市场广阔。中国心血管患病率处于持续上升阶段。心脑血管疾病目前已成为常见的疾病之一，相关的用药市场规模持续扩容。在中国城市社区卫生中心/站中成药市场各大类金额中，心脑血管疾病用药远超其他大类，2022 年达到 130 亿元规模，同比增长 0.6%。

速效救心丸效果显著，市场占有率仍具备提升空间。国宝级中药速效救心丸是国家机密品种，也是公司家喻户晓的独家产品，是引领公司发展的旗舰。

产品起效快，市场认可度高，上市 40 周年以来，累计产销上千亿粒，2022 年销售额超 15 亿元，同比增长 17.7%。速效救心丸城市实体药店端市场占有率从 2016 年的 6.28%提升到 2021 年的 7.24%。

根据米内网预计数据，2022 年城市实体药店终端销售额超 4 亿，仅排名心脑血管中成药第 6 名。速效救心丸作为公司一线品种，在老龄化的趋势下，市场占有率仍具备提升空间。

速效救心丸日服价格偏低，具备提价空间。2014 年国家发展改革委印发了《关于改进低价药品价格管理有关问题的通知》，对于日用药金额不超过 5 元的中成药，在日均费用标准内，由生产经营者根据药品生产成本和市场供求及竞争状况制定具体购销价格。速效救心丸用量为一次 4-6 丸，一日三次。

根据达仁堂官方线上药店价格 36.9 元/120 丸的价格计算，速效救心丸的平均日均服药费用约为 4.61 元，明显低于国家低价药品标准，且拥有良好的品牌认可度，提价潜力更大。

b速效救心丸临床经验丰富，纳入多项诊疗指南及专家共识。速效救心丸入选《糖尿病心肌病病证结合诊疗指南》，作为强推荐用药用于精准医疗模式下的糖尿病中医防治与管理；入选《硝酸酯类药物低反应性或耐药人群的急诊识别与处理中西医专家共识》，作为唯一推荐用药，推荐用于硝酸酯耐药患者的治疗；入选新版《新型冠状病毒感染后长期症状中医诊疗专家共识》，瘀血阻络型心肌症状患者可使用速效救心丸。

2.4. 打造创面修复第一品牌，布局健康补益类赛道

以京万红软膏为主品种，探索布局功能性护肤赛道。京万红是中国驰名商标，京万红软膏组方制作技艺为国家级项目，京万红软膏是国家秘密品种。2022 年一季度，公司开始对京万红软膏进行销售政策调整和渠道布局，新客户首营备案等工作对发货等影响已逐步消化。开发等级医院和零售连锁得到了进一步加强。通过价格梳理，京万红零售端 20g 和 50g 规格的线上线下价格有一定幅度提升。

整合公司旗下品牌和产品资源，布局药食同源的大健康品类和功能性品类业务。达仁堂（药谷）平台积极推动达仁堂清宫寿桃丸传统制作技艺、安宫牛黄丸制作技艺、达仁堂牛黄清心丸制作技艺等非遗项目品宣工作，高效推动线上线下老字号推广活动，以品牌建设引航营销事务，赋能销售工作。

此外还推动牛黄清心丸有关科室会的开展，加大对空白医院开发工作；针对安宫牛黄丸，推进与零售连锁药房签订战略合作协议，并先后进入系列全国百强连锁首推，成功开发西北地区系列连锁，并已进店销售；该平台自营队伍启动清宫寿桃丸销售，积极布局包括中医馆、明星医院等三终端，2022 年上半年销售收入同比增长288.7%。

3. 整合平台多面增效，二次开发布局大品种战略

3.1. 平台整合构建营销体系，医疗+零售双轮驱动发展

整合营销平台，构建快速响应的营销体系。公司整合销售公司、营销公司、达仁堂销售团队、京万红销售团队，实现产销分离。此外，2022 年公司成立商销事业部，运营普药产品；整合国际部负责海外市场，成立电商部发力第四终端。公司各销售平台主营公司旗下重点品种，营销网络覆盖全国。2023 年初，公司成立津药达仁堂集团股份有限公司健康科技产业发展分公司，统揽各销售平台工作。

规范渠道与价格，分线管理实现医疗带动零售发展。22 年全年销售公司在医疗端全年累计开发医院数千户，开展学术会议数百场，召开速效救心丸医疗招商会，覆盖各级终端，并推动商业配送点位调整。在零售端持续优化连锁合作质量，聚焦全国性连锁，赋能省内头部连锁。开展“速效救心丸营销新秩序——省级战略合作启动会”，规范化管理一、二级经销商渠道，对连锁及单店进行精准动销。

3.2. 守正创新多项科研专利，二次开发布局大品种战略

不断改进药物安全性，致力于全科、优质、高效、速效药品的创新研发和制造。公司坚持以患者为中心，以临床价值为导向，重新梳理定位现有品种，布局大品种的质量标准提升工作。2022 年公司全年完成研发投入 1.51 亿元，累计发表 SCI、中文核心期刊论文 13 篇，推进 45 项专利申请，获得 40 个项目专利授权。科研是公司发展的引擎，有望助力企业丰富产品群。

推动产品系统二次开发，发展重要大品种。公司强化二次开发工作，精准临床定位，增强产品核心竞争力，做大做精大品种，全力推动呼吸类产品、消化类、风湿骨痛类、妇儿类、肿瘤类、泌尿类产品的系统二次开发。

公司利用现代科学技术手段与理论体系，开展速效救心丸等中药大品种的二次开发工作，挖掘产品的临床使用价值，为服务生产、支持销售、引领未来提供强有力的科技支撑。

3.3. 控制成本+维持供应，推进药材体系协同一体化

中药材价格上涨，药材公司保障生产需求。近两年中药材受供需两端影响，价格在波动中有一定幅度的抬升，部分药材价格上涨明显。速效救心丸的主成分川芎价格 18-22 年涨幅达 125%。

公司中药材板块负责道地药材采购，采用电子采购系统优化供应商选择流程，以确保供应商筛选透明、客观。药材公司通过对药材专业判断和储备，有力保障了工业企业的原材料供应稳定和成本控制。

协同重塑药材体系，围绕“降本、保质、保供”统筹管理药材 GAP 基地建设。公司以绿色可持续发展为目标，着手进一步拓展公司重点品种药材产地种植，建立公司道地药材供应、质量和成本的保障体系，从源头把控优质优价的道地药材资源，探索构建以高质量中药材为目标的栽培技术体系。

2022 年公司成立药材资源中心，拓展川芎、金银花、五味子等药材品种的 GAP 基地建设，在规范化生产过程中，推动“三无一全”品牌要求和 GAP延伸检查。