——可口可乐校园大队长招募
营
销
方
案
团队名称：可乐达人
团队负责人：王俊
XXXX.5.18
可口可乐营销策划书
团队名称:可乐达人
参赛成员：王俊 黄诗婷 陈冬琼
王瞳 谌红连 张智英
学院：护理学院 目录
可乐达人简介……………………………………………………… 3 1.1.团队名称 ……………………………………………………… ……………3
1.2.团队口号 ……………………………………………………………………… 3
1.3.团队简介 ……………………………………………………… …………… 3
1.4.团队结构 …………………………………………………………………… 3
二、前言 …………………………………………………………………………4
三、当前市场状况和消费者分析 4
3.1.市场竞争状况： 4
3.2.消费者分析 5
3.3. SWOT问题分析 5
四、营销目标 5
五、营销战略的制定 5
5.1 目标市场战略 5
5.2竞争战略 6
5.3品牌战略 6
六、4P策略 6
6.1将可乐作为小礼物送祝福 7
6.2提供送货上门服务…………………………………………………………7
6.3全方位宣传，提前订购者免费参加抽奖次………………………………7
6.4团购优惠，随机轮号抽奖，限时秒杀。…………………………………7
七、执行计划…………………………………………………………………………7
八、活动成本预算 8
九、售后总结…………………………………………………………………………8
可乐达人简介
1.团队名称：可乐达人
2.团队口号：相信自己，就能找到属于自己的感觉！
3.团队简介：恰同学少年，风华正茂，我们激情四射，活力飞扬，我们有挑战一切的决心。我们团队由人组成个成员都含激情，以一颗炽热的心，积极面对每一个挑战我们本着“不抛弃，不放弃，勇敢向前进”的，携着认真负责踏实的做事态度，期望能够在本次大赛中获得优异成绩。我们坚信，每一个困难都会成为我们奔向成功殿堂的；我们坚信，团结合作，共同奋进的拼搏精神会让我们脱颖而出。性格稳重，做事缜密有极高的热情和强烈的社会责任感责任心强 ，有一定销售经验 学校孵化中心的福中医器械工作室里工作 王瞳，现在是福建中医药大学12级护理乙班的班长，性格活泼开朗，具有很强的统筹和与人交流的能力。在校期间也多次参加学校的一些科研方面的活动，因此在团队比赛方面有一定的经验。并且在学校孵化中心的福中医器械工作室里工作，一直对自主创业充满激情！谌红连性格开朗，自信，乐于挑战，具有强烈的服从意识与团队精神。善与人交往，富有创造性思维，对工作有极高的热情和强烈的责任心。经常的兼职工作，不仅锻炼了交流能力还丰富了自我的创业构想，拥有的年轻和执着的激情是面对困难的勇气。
任班里的团宣，又是班里的入党积极分子，是院宣传部的一名干事，多次参加院里举行的活动。有热心。积极参加学校组织的各种活动，有较好的沟通能力。现在是大学生创业孵化中心福中医机械销售团队中的一员，有较好的团队合作能力！ 现任，为人热情，自信，永远都觉得自己的未来一片光明。
注意 兴趣 渴望 购买
本次策划也是本着这四大步骤对促销过程进行策划，从吸引注意，到产生兴趣，到渴望拥有，再到实施购买行为，每一部都不能缺少，这也是本文所围绕的中心。
大学生大多数是没有收入的群体，要求每个人一次性的大量购买是不现实的，所以只能扩大销售的覆盖面。而且，在大赛举办过程中如果一个消费者已经购买了一个队的产品，那么重复购买的可能性也会降低，所以要以最快的速度争取到消费者，因此，除了在规定的场所定点销售外，还要到运动场，到宿舍等地点进行推销，以此来竟可能多的获得消费者。
3.2.1 SWOT问题分析
3.2.1可口可乐的SWOT分析
分析内容 优势 有庞大的消费者群体，产品品种丰富，有着健全的销售渠道。 劣势 产品升级和本土化较慢，广告投入，明星代言较少。 机会 目前，在国内建厂主要有6个，除了可口可乐之外还有其他品牌的不断跟进，尤其是果粒橙表现尤为突出。且在大学生年轻群体中可口可乐有着非常广阔的空间。 威胁 消费者追求健康之意识抬头,势必将减少对碳酸饮料之饮用饮料市场竞争颇为激烈,主要竞争对手(挑战者)-百事可乐威胁力十足,发展建议 强调健康产品运用现有品牌优势,开发新种产品,再次创造另一风潮
四.营销目标
此次比赛我们把市场定位于高校校园在校大学生，主要为我校（福建中医药大学）以及距离我校较近的高校（福建医科大学、福州大学、江夏学院)在校大学生约为6万人，其中我校8000多人，我们把市场在此基数上，我们的初级目标设为销量达到500（可口可乐）+300（美汁源芒果汁饮料）=800瓶左右，销售额约为2013元。因此本次营销的目标是达到一定的销售量，同时赚取可观的利润，提升可口可乐品牌形象和可乐达人团队营销能力。
五.营销战略的制定
5.1 目标市场战略
本次大赛的销售对象主要是在校大学生，大学校园中各类活动和比赛众多（例如雪碧杯篮球总决赛，福建中医药大学十佳歌手大赛、福建中医药大学首届膳食大赛），我们会充分调动这些积极因素为我们的营销服务，营销产品为可口可乐（碳酸饮料）和美汁源（芒果汁饮料），其中可口可乐（碳酸饮料）适合的人群主要有以下几类，
刚运动过后的人群；
早餐、午餐或晚餐时进餐的人；
情侣；朋友的生日请客；聚餐/聚会
生活忙碌来不及吃饭的同学
爱美青年
喜欢喝可乐和美汁源（芒果汁饮料）的人群；
因此我们把可口可乐（碳酸饮料）和美汁源（芒果汁饮料）目标市场主要定位在刚运动过后的人，聚餐、和午餐晚餐进餐的人，还有一些喜欢喝可乐（果汁）的人和想给朋友过生日时送上小祝福的人。
5.2竞争战略
因为本次营销实战为8个队同时在销售，销售商品一样，价格一样，方式一样，可以说是高度的同质化，要体现产品的附加价值才有可能区别于其他队伍，赢得更多的消费者，所以在时间上一定要做到快速，在销售地点上一定要做到分散，宣传上要提前且加大力度。
具体做法为：
1） 到餐厅门口，篮球场上，宿舍里进行推销，因为喝饮料的人多半都是刚运动过，或者是吃饭之后，所以要在其他队伍还没有占领这些市场之前先把握住这些群体。
2）大赛开始之前就先向各个宿舍和个人进行宣传并下订单，同时也可以向自己的好友、微博、福州老乡群（闽侯大学城），飞信群或者向熟悉的圈子里宣传本队的产品和服务。另外还可以提前向各个学院下订单，自己想喝的和想要送给朋友的我们都可以提供送货上门服务。
3）提供抽奖，团购和秒杀的机会，实现差异化，把产品的附加价值做好才能吸引足够的客户。
5.3品牌战略
在品牌上，能够和可口可乐竞争的只有百事可乐，两家公司占据着中国碳酸饮料的70%以上，所以可口可乐品牌的竞争对手主要是百事。
可口可乐是正宗的可乐，是真正的可乐，当人们说起可乐的时候大多指的就是可口可乐，可口可乐以他的产品为正宗为口号，应对百事可乐的进攻，但是可口可乐是种欢喜型的可乐，而百事是种运动型的可乐，两家所请的广告代言人，和广告诉求是有差别的，百事这个后起之秀避重就轻，和可口确定了不同的品牌定位，奠定了它的目标市场。
就本次大赛而言，要针对所确定的目标市场，采取塑造不同的品牌形象，例如对运动过后的人突出它解渴刺激的特点，对希望送给朋友作小礼物的人突出它喜庆，欢乐的特点，对喜爱音乐的人突出清新、励志的特点，因此要向不同的目标群体传达不同的品牌形象，他们才更愿意购买。
六.4P策略
营销策略包括产品策略，定价策略，渠道策略，和促销策略，在本次大赛中前三种策略基本都已定型，暂不分析，下面只叙述一下促销策略。
6.1将可乐作为小礼物送祝福，可提供送货上门服务
1）可口可乐的品牌形象本来就是欢乐喜庆型的饮料，其名字里的“可乐”两个字给人很多想象，因此朋友过生日、聚会或者情侣之间都可以送可口可乐作为礼物，我们会记下他想要送达的祝福，并将可乐准时的送到对方的寝室，同时我们在订单中让消费者写下对方的地址和联系电话，以便我们送货上门。
6.2本人想喝可乐，也可以将其信息登录在订单中，我们也会在比赛当天将可乐送到他的宿舍。
6.3全方位宣传，提前订购者免费参加抽奖一次
1）在1号，2号，3号，4号教学楼的黑板上，宿舍楼下，通告栏上，宣传本队的服务内容，其中包括：网上订购，电话订购，短信订购，只要将自己的姓名专业班级以电子邮件，电话或者短信形式报给我们，即可在我们的促销现场免费参与抽奖一次，奖品有小水杯，小挂饰等，还有可口可乐。
2）这些宣传内容要在大赛开始之前，尽快的将本队的队名和所在位置宣传出去，以便让消费者知道，定点摊位的8个小队应该是同样的，因此就要提前宣传本小队，向消费者传达我们的信息。
3）由于考虑到促销经费的问题，所以对消费者的吸引仅仅是参与抽奖，我们在他们抽奖的过程中还要进行人员推销，促进他们发生最后一步的购买行为。
4）另外定点的摊位应该说是销售的主力军，除了叫卖之外，如果有可能还可以借助小音箱来助势，以吸引消费者的注意力。
6.4.团购优惠，随机轮号抽奖，限时秒杀。
1）团购主要是集中在食堂附近、篮球场上，因为打球的通常都是10个人左右，那么，我们就实行超过5瓶优惠1元，超过10瓶优惠3元的促销方式。
2）除在价格上给予充分的优惠之外，我们利用电脑（手机）随机摇号的功能，给每个想在现场参与活动的人一张写有数字的卡片，我们会在大家喊开始的时候开始滚动，在大家喊停的时候就停止，摇出的号码可以领取我们的奖品，或者是可乐一瓶。另外每买一瓶可乐我们还提供一次抽奖机会。
3）限时秒杀环节我们一天有两次，分别在人群多的时候进行，在规定的时间内只要人们能够拿到我们事先做好并放在1号2号教楼，一餐厅等地的红色可乐达人卡，凭借一张红卡可以买一赠一，我们的红卡数量有限，在规定时间内找到的就能够获得这个优惠，且一人仅限一次。
七.执行计划
1）大赛之前在宿舍进行推销促使，预订可口可乐和，提前做好宣传活动（宣传卡片宿舍楼下粘贴A4纸）。准备抽奖过程中的用具，包括抽奖箱，电脑，话筒，音响等物品。
2）大赛开始之后要派两个人按照订单中的每个客户要求送货上门，留两个人在摊位处向路人推销产品，两个成员为事先发短信的同学提供抽奖机会，等六个人集合之后，进行第一次的现场轮号抽奖，轮号抽奖之后，人流量也开始增加，这时在宣布进行限时秒杀活动，限时3分钟，先回来拿到红卡的我们予以兑现买一赠一的诺言。
3）做好当天的销售记录，核对账目。
4）广告口号：相信自己就能找到自己的感觉！—可口可乐
永远的可口可乐,独一无二的好味道!
买一赠一更划算！可乐给你充充电！
口渴了？（可乐）还等什么呢？
买可乐，抽大奖！
限时秒杀，见卡即兑，奔跑吧！
八.活动成本预算
宣传活动过程中
A4纸和订单的打印2000.1=20
卡片制作200.5=10
抽奖礼物需要501=50元
租借户外音响120=20元 另外，
买5赠1，买10减2（元)，买整箱减5（元)活动中，大概需要减少利润50元。因此整个活动过程中总共需要经费：20+10+30+20+50=130元
九、售后总结
每一次售卖结束后，所有成员互评并交流经验，以改进营销方式，提升营销效果。
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营销组长1
营销助理
营销策划
营销内勤
II
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