【原】量贩零食店：折扣零售的中国本土化创新与机遇

作者丨谭志旺

整理丨新经销

校审丨何雯 排版丨汪海

编者按：此文为资深消费投资人谭志旺先生，在第五届中国快消品大会零食与折扣店主题论坛的演讲内容，以此整理成文，以飨读者（部分有删改）。

零售行业出现分水岭，零食店崛起

2020年是中国零售行业的分水岭，在此之前，传统零售和传统电商占主导地位。

到了2020年以后，线上和线下的变革同时发生，量贩零食店仅仅是此次大变革中的一个分支。

在线上方面，拼多多、抖音等新型电商崛起，虽然也受到了争议，但为消费者带来了更多选择和便利。

在线下方面，量贩零食店、会员折扣店、社区折扣店、品牌折扣店（如奥特莱斯、寻物社）等多种形式纷纷蓬勃发展。

量贩零食店和拼多多有什么差异？

实际上，很多看似不相关的事情，发生变化时，底层逻辑其实是一样的。

量贩零食就是线下版的拼多多。他们均是通过提高效率、提供一定的质价比商品等方式来吸引消费者，反映了中国经济和消费者的巨大变化以及基础设施的发展。

过去由于科技水平不足、缺乏SaaS服务和必要的基础设施支持，量贩零食店难以实现大规模发展，如今条件成熟，量贩零食店得以迅速发展。

零食店的发展是必然的

很多人并不看好零食店的发展，但零食店依旧发展起来了，事实比观点更有说服力。

每个人生活在这个世界上，都会看到两个世界，一是客观真实的世界，二是主观意识中的世界，不要妄图将客观真实的世界变成主观意识中的世界。比如，你不爱吃辣条和奶茶，不能否认有大量的其他人喜欢吃。

中国是全世界零售业态最丰富的国家之一，这与中国庞大的人口有很大关系。中国消费者的分层也非常明显，不同的人有不同的消费需求和喜好，这也导致了零售业态的多样性和发展。

折扣店也在国内完成了本土化，根据消费者的不同需求，呈现出不同的类别。

我们暂且可以将不同定位的折扣店用四维象限展示，以便了解不同折扣店的特点和目标消费人群：

1.高收入＋全品类：比如，山姆

2.中等收入＋多品类：比如，奥特莱斯

3.大众化＋窄品类：比如，零食舱

4.大众化＋多品类：小红岛、条马

此外，还有一些折扣店的业态尚未长大或没有被大家熟知，例如寻物社，其定位更加大众化，可以填补目前市场上的空缺。

不同定位的折扣店，满足不同消费者的需求。

在投资或创业时，想要成功，必须重视目标消费群体的需求和喜好，而不是受主观意识的影响。例如，虽然有人认为奶茶不健康，但对于定位年轻女性的奶茶店来说，只要他们的目标消费群体愿意购买，就可以成功经营。

很多时候，我们的观点不重要，事实最重要！

无论大家是否认可或接受，零食店的兴旺都是不可否认的事实。这种趋势不仅在国内，而且在全世界范围内都是如此，它是一种规律、无法改变的现实，且是必然会发生的趋势。

万店连锁的巨大机会

量贩零食店有望发展成万店连锁，我们可以从三个关键词来剖析。

1.乡镇市场

这是中国历史上第一个能够在乡镇市场实现规模化下沉的商超类连锁店。这样的商超在过去是没有的，它打开了中国最广阔的乡镇县城市场。以前，零售企业在线下最大规模只能达到1000亿元，无法突破这个限制。

2.跨区域

2021年，零食店已经实现了跨区域经营。有些人还在纠结零食店是否能够跨区域，但这已经不成问题了，它早就实现了跨区域经营。

3.价格杀手

虽然大家对价格战有所排斥，但是事实上，绝大多数零售渠道的变革都以价格杀手的形象出现。从互联网开始，淘宝、天猫、京东、拼多多、抖音，每一个都是通过降低价格来吸引消费者。

线下渠道也是如此，变革也必然会以价格杀手的形象出现。

回溯过去，展望未来

很多人都关心量贩零食店的未来，而想看到未来，便需要回溯历史。

过去几年，量贩零食店的发展遵循了两个大逻辑。

第一个是品类结构的变化，从低频到高频。随着时间推移，这些小店变得越来越大，原因在于它们不断适应市场需求的变化，将重心由中低频的产品向高频的产品转移。例如常喝的水、牛奶以及烘焙小面包等。

此外，现在还有少量的量贩零食店卖水果和食材，这也是有其逻辑的。尽管在尝试过程中可能会遭遇失败挫折，反复尝试，但是它的逻辑很清晰，需要时间的积累才能成功，可能需要五年、十年、甚至二十年的时间，但这并不影响它的发展方向。

另一个大逻辑是定价，从高价到低价，从没有质价比到有质价比，这是一个必然的过程。

有人认为量贩零食店没有回归零售的本质，但我持相反观点，认为量贩零食店正是回归了零售的本质。

零售商，不应该占用供应商的账期。有人提出可以将款项先收到公司，再延后一个月支付给加盟商，这其实是对合作方的不尊重，通过账期占合作方的便宜。

回归本质，应该注重提高效率。

提高效率不能止于口头上，我们要自我逼迫，考虑是否可以不收取供应商的款项、不推迟供应商的账期，甚至不进行退货。想要实现这几点，就必须提高产品能力。如果产品能力不足，即便把压力都集中在自己的店铺和仓库上，也无法销售出去。

量贩零食店的未来会如何发展？

第一，未来量贩零食店会百花齐放。

所有的零售都是长跑，并非短跑。

量贩零食店的定价已经很低，再打价格战是没有意义的。所有的价格战的背后，都是商家希望快速结束战斗，实现垄断。

然而，零售业不可能实现完全的垄断，因为零售业是规模效应，而非网络效应。只有网络效应才能实现一家独大，而规模效应无法使任何一家企业独大。在线电商中，有阿里巴巴、京东、拼多多等，正是因为电商永远不可能实现一家独大，所以电商仍有创业机会。量贩零食店更是如此。

我们曾经试图预测量贩零食店的未来走向，最终发现最好的对标是药店。药店同质化程度最高，而中国的万店品牌数量有五个，千店品牌更是数不胜数。未来的量贩零食店也一样会是百花齐放。

第二，线上和线下融合，无疑是未来的趋势。

目前的量贩零食店主要集中在线下经营，尚未涉足线上领域。从更长远的角度来看，线上市场同样可以发展，即时配送、直播销售以及社区团购等方式都是可行的选项。

对于量贩零食店来说，开设线下店面是当前最简单且回报较高的方式。因为大多数企业都会先选择从简单的业务开始，当未来无法再从简单的业务上获得成功，便会逐步扩展至复杂的业务，比如线上。

第三，量贩零食店以及折扣店在未来必然会开展自有品牌业务。

目前尚未涉足自有品牌，主要是因为开设实体店铺能够轻松获取盈利。当实体店铺发展遇到瓶颈时，建立供应链将成为必然的选择。

商业演进和行业变化具有一定的规律性，只要掌握了这些底层规律，便能够准确地预测未来可能发生的变化。例如，在2021年，当我们投资和参与创建零食店时，我们进行了推演，预测了哪些竞争对手会进入市场，比如良品铺子、三只松鼠等，同时也预见到了便利店的竞争。

最后，我想给大家一些建议，仅代表个人的观点：

如今大家对零食店的看法仍是众说纷纭，其实当趋势形成时，我们应该拥抱变化而不是抵制，因为抵制并没有任何意义。当变革已经发生，我们应该成为变革的受益者而不是受害者，积极顺应趋势。

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