观澜君，20年市场营销与品牌咨询人士。#观澜#是她的作品空间，以治学而中立的态度，撰写原创案例分析与评论，同时也分享文学创作及读书笔记。------------------------------------------------------------插图来源：by Codioful (Formerly Gradienta) on Unsplash说到营销战略的工具模型，中国营销人看法不一。有的，鄙视其为欧美的花架子，西方思维下的产物，水土不服，不适合中国企业宝宝体质。有的，则奉其为神器，动辄就放入PPT，为自己的提案背书。其实，这些工具模型，本质就是一个理论框架。把市场营销的过程和规律，抽了个象并概括出来，帮助营销人员更逻辑地梳理思路。四海皆可用。毕竟，营销的底层逻辑，没有国界。但也不必把它神话。就是个框架，无法代替战略思想。打个比方，它就像一篇作文的提纲，支撑起文章的完整骨架，但这文章的内容，还得你自己原创。换句话说，这些“架子”，若非有个十年以上的扎实功底（包括营销理论与行业优质实践），是难以驾驭的。只有道行深、阅历广，用起来才称手。本期就来分享两枚：STP和BMC。部分内容是早年求学时的笔记，哈，顺便炒个回锅肉。
STP营销模型，是由营销之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）于1969年创建。半个世纪过去了，依然很能打。该模型的目的，是协助企业将“消费者”置于公司营销策略的前沿和中心，对“消费者”进行取舍，并在“消费者”心目中建立认知，从而助力企业在市场上获得更牢固的立足点。STP是一个“三步走”的公式。第1步S: Segmentation 市场细分根据消费者特征，把市场上的消费者划分成若干个具有共同特征的消费者群（细分市场）。消费者特征包括：人口统计特征（性别、年龄、职业、生活城市、婚姻及家庭状况等）、物质需求、精神需求、个性、生活方式、人生态度、对产品服务的功能需求或心理需求等等。第2步T: Targeting 目标市场选取分析每个细分市场的吸引力，结合企业的优劣势、市场竞争状况，选取一个或多个细分市场，作为企业的服务对象。第3步P: Positioning市场定位在目标市场（目标消费者）心目中建立一个清晰的认知——该企业/品牌能提供何种使用价值和心理价值。以Tesla Model 3进入中国初期为例进行说明。
Model 3是Tesla的第四款车型，肩负着老马的“平民计划”。早期采用的是全球统一定价模式，起步价3.5万美元（约21万RMB），并于2019年初进入中国。运到中国后，加上高昂的税费和运输成本，价格就飙到了32万之上（2019年的三次调价为：32.8万，35.58万，33.1万）。当时的中国新能源车赛道，还是地广人稀，35~50万这个价格区间，其实是燃油车豪华品牌竞争最激烈的战场，包含了一部分高配入门豪华车和低配中端豪华车，比如宝马3系和奔驰C级。所以，结合Tesla的企业战略、中国当时的竞争态势，Model 3的STP可以这样概括：入门级的豪华电动车，以颠覆式的创新科技、科幻时尚炫目的造型，为那些走在时代尖端、敢于尝试新事物、不为陈规束缚、热爱生活、有环保观念、具备一定消费能力的中青年，带来全新的驾驶体验和个性表达。
