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深度知局 2020-12-11 11:11 最近，华为云的一个销售陈盈霖火了，他仅用一封邮件，轻松地拿下了罗振宇几千万的订单，让罗振宇放弃阿里云，转投华为的怀抱。 这事还得从罗胖说起。 提起得到APP的创始人——罗振宇大家都不陌生，网友都亲切地叫他罗胖。他还曾调侃，失足上了《奇葩说》。 10月28日，在得到APP更新的新一期《启发俱乐部》中，罗振宇分享了他与华为云销售业务员故事。 得到的供应商一直是阿里云，在中国的这个领域，阿里云排第一、腾讯云排第二，而华为云仅仅排在第三位。 对于所有的互联网公司，数据容不得半点马虎，稳定和安全永远排在第一位。所以得到选择阿里云，合情合理，哪怕一年要交给阿里云好几千万的服务费。 这几年，华为云一直特别想做得到的生意，想让他们把数据迁移到华为云上。 针对企业的订单，谈下来都不容易，都是一个漫长艰辛的过程，当然，成单的金额也非常喜人，小则几万，多则几千万。 然而，罗胖是差钱的人么？罗胖始终迈不过一道坎——迁移数据麻烦大风险大，用户体验的稳定不容有失，他根本不敢冒险一试。 再者说，得到和阿里云合作打交道这几年，产生的成果也非常喜人，用户的稳定性也特别好，可以说合作很愉快。 得到是一家知识服务平台，而他们的所有数据都储存在云上，用罗胖的话说：数据就是得到的命。 罗胖也感慨：“你华为就是民族英雄，我也没法做这样的决定。” 生意和情感往往是两码事。 如果你是华为的销售，你怎么打破这个僵局？ 说华为如何如何好？给你一个几十万的优惠券？或者说，我们华为特别尊重和在乎用户，顾客就是第一？再高端点，逢年过节送点礼物，不停地讨好对方？ 华为云一直在关注得到的动向，当听说得到想要做企业知识服务时，直接动用华为的资源为得到找到了目标客户。 于是，才有了前面提到的那封邮件。 邮件开头陈盈霖用一句话，阐明了华为云的技术能力和沉淀。 这也是整篇邮件中唯一一句对于华为云产品力的提及。说多了就是强推销了，罗胖可能看都不会往下看了。 高手出招，真是一句废话都没有。 然后陈盈霖开始讲华为云的文化——我们不仅要“挣客户的钱”，更要“帮客户挣到钱”。 这话看上去冠冕堂皇，但是人家紧接着拿出了“干货”。 陈盈霖表示：我们在华为服务的客户当中，精挑细选，并经过内部层层筛选，找到了希望在内部打造知识分享平台的企业。 找到目标客户还不算，还直接把买卖替得到谈成了。 “现在这家企业急需和得到签约，服务预算500万。请给我们一个联系人，我们帮你把这件事情促成。” 厉害不厉害，心动不心动？你还没跟华为合作呢，人家就先帮你挣了500万。 说到这里，罗胖已经觉得要疯了。 更高级的是，陈盈霖还怕罗胖有一定的顾虑，直接表示这跟我们两方合作没有任何关系，不要有压力。 紧接着，陈盈霖表达道：“在你们现在的服务商眼中，得到只是一个大客户，而在华为云眼中，得到不一样。” 为啥不一样？ 因为华为云团队的总裁和副总裁，都是得到的深度用户，内部非常重视可能的合作，如果有幸能和得到合作，那么华为云将投入最优质的资源去服务得到团队。 看到这里，罗胖不是要疯了，而是膝盖都软了。 此处，你不能从“恭维”的角度去理解，而是从社交性层面去理解，得知对方老板都是得到的用户，这种对产品的认同感，比任何华丽的辞藻都动人。 再接着，陈盈霖说了一句鸡汤，你就是拒绝我们100次，我们一定会再跟您沟通101次。 最后，陈盈霖说了一句话，十分感性，却震撼人心。 我们没有美式装备，但是在您最需要的时候，我们一定是金刚川上的那座“人桥”。 这句话也被罗胖单独提炼出来做展示： 当罗胖复述完这句话时，台下掌上雷动。 众所周知，因为美国的拼命打压，华为云乃至整个华为公司，处境十分艰难。 彼时，正值电影《金刚川》热播，一句话道出了华为人的斗志和决心，和不屈不挠的民族气节。 这句话不是标准化的内容，也无法从话术中摘取，而是陈盈霖的真实感受，表明华为云在困境中，依然严守客户价值这条金线。 对于陈盈霖的销售方案，罗胖也总结道：这是一个人倾尽自己的才华，对世界的感受、对客户的理解，以及倾其所能为客户做方案的能力。 看完这封邮件，罗胖跟华为签约的所有顾虑、障碍似乎都消失不见了，他的眼前就只剩下一条路——和华为签约。 最好的说服，让人一眼看到终局。除了感动外，罗胖感觉被“盯”上了，无路可走，除非签约。 在《奇葩说》上，曾有导演问罗胖一个问题：如果给你一个亿，但是条件是，有一只蜗牛会终生追杀你，你要不要？ 这只蜗牛威胁大不大？只要你注意，就能躲开他，但是你这一辈子都不能放松警惕，无论你在哪睡觉，这只蜗牛可能缓缓地举着刀就来杀你了。 一个亿够不够吸引人？但是你必须时时刻刻打起精神，以防它伤害你。最后，为了“睡个好觉”，罗胖放弃了一个亿。 而陈盈霖的邮件，让罗胖再次想起了这只蜗牛，简直让人头皮发麻，除非得到不用云，不然华为永远不会“放过”他。 与其说，陈盈霖用一封邮件打动了罗胖，还不如说，是华为这种高端的销售手段让他折服。 在得到里面拥有100多名老师，各类优秀的课程，俘获了3500万用户，可以说，做个人知识服务这块，无人望其项背。 然而做企业知识服务，得到还是一个初学者，他们太需要华为这种业务能力了。 所以，罗胖在直播中直接喊话华为云：“把陈盈霖送到得到来，他头天入职，咱们第二天就签约。” 当然，这是一句玩笑话，罗胖最后表示：不用给我打折，你们派一个企业服务教练团也行，教我们也能像你们那么厉害。 放眼全国，企业服务做得最好的，华为称第二，没人敢称第一。 华为有啥诀窍吗？其实非常简单：想用户之所想，不忘初心，百折不挠。 道理简单，但是能做到的却不多。
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