【原】“很有意义、有点遗憾、值得坚持”，一个零售终端平台的十年实践思考

作者丨姚旭鸿

整理丨新经销

校审丨何雯 排版丨张雨薇

过去十年和未来十年，经销商群体和面临的市场都发生了翻天覆地的变化。东莞糖酒集团副总裁兼彩华商贸（悦合集）总经理姚旭鸿先生，围绕着彩华商贸（悦合集）的案例，向我们阐述了过去十年的实践，以及对未来十年的思考，站在零售商视角下，向我们展示了经销商生意迭代的机遇和挑战。

过去十年的实践

回望过去十年，彩华商贸（悦合集）做了许多努力和尝试。

自2011年起切入商贸板块，彩华商贸（悦合集）以东莞和深圳为起点，后加入了广州和惠州，再逐步尝试走出广东省去发展覆盖全国，目前已基本形成了深耕广东覆盖全国布局的区域情况。

在商品经营上，彩华商贸（悦合集）最初以与头部品牌合作为主，通过品类扩展和商品精选，将品类做大做全。再到后来精选适销商品同时孵化自有品牌和代理品牌，到现在的自营商品与入驻商家的商品结构。

在整个仓配体系上，彩华商贸（悦合集）从最初的仅有1个中心仓增加到2个中心仓，再到4个中心仓和每省1个中心仓，逐步发展成为现在的8个中心仓加30多个联盟仓。

在服务定位上，从最开始的一站式的采购服务平台，到2017、2018年时的便利店自由联盟，再到今天构建的悦合集零售终端综合服务平台。

从2011年至今，彩华商贸（悦合集）聚焦服务零售终端门店，走出了一条清晰且将坚持以往的路径：聚焦服务零售终端门店，构建零售终端的综合服务体系。

为终端门店提供：基础商品支撑的悦合集商城，满足经营效率的中心仓+联盟仓，专业团队服务的店铺运营专员；随着行业竞争及门店经营需求的多元化，输出精准店铺服务的悦惠通访销系统，协同门店链接消费者的悦小铺2C商城，融合上游品牌经销及建立自有品牌提供差异化商品结构。

将上游品牌厂商资源，专业行业服务商、终端门店有效且高效地链接在一起，集聚在平台上，构成强有力的营销闭环。

回望过去十年，姚旭鸿表示“很有意义，有点遗憾，值得坚持”。

这个意义来自于最开始创办彩华商贸（悦合集）的时候。

姚旭鸿发现，市场中除了美宜佳这样的连锁便利店之外，还有很多的夫妻老婆店，每一个小店背后都是一个家庭，但这样的小店在整个经营过程中会遇到许多问题和难题，便思考是否可以将便利店的运营体系进行社会化来服务零售终端小店。

零售终端小店是离消费者最近的，如果有机会能把这些零售终端小店服务起来，联合起来，也同样能够为消费者提供便利需求。这是一件非常有意义的事情，也因为这一点初心，彩华商贸（悦合集）坚持了十多年。

谈及遗憾，姚旭鸿表示，“彩华商贸（悦合集）早在2012年开始服务小店，在2014年、2015年间，资本入局，掀起B2B浪潮，彼时竞争激烈，生存岌岌可危，但彩华商贸（悦合集）挺住了，同时也庆幸大家一起对市场进行教育。唯一遗憾的是在企业高速成长的时候，没有从根本上去解决一些问题，所以才稍稍落后了一点、晚了一点。但经过这几年的锤炼，呈现出来的零售终端综合服务平台，同样值得期待。”

未来十年的思考

对于未来的十年，有几点思考：

第一，思考的不是“做不做”，而是“如何做到、如何做好”

每一个企业的发展是线性的，而不是跳跃的。市场上有很多、很好的做法，但如果企业没有能力来去承接，也是没有办法学习得到。所以，我们还是要结合企业自身的情况，找到自己的节奏，学习但不跟风。

第二，零售终端长期存在，为消费者提供商品、服务的内容和方式会变

零售终端形态是长期存在的，但终端为消费者所提供的商品服务，或是提供商品服务的方式会持续改变。我们需要去思考，如何把握这些零售终端经营的需求，怎样高效率、低成本的为其赋能。

第三，经销商角色长期存在，在快消品全链条中的功能与定位会变

零售终端形态会长期存在，意味着它对于经营提升的需求也会长期存在。所以，作为经销商，作为服务这些零售终端的经销商，我们认为他们的角色也将长期存在。

但我们是否真的能把握好这些零售终端的经营需求？我们是不是真的有能力为这些零售终端提供服务？如何在整个链条中找到企业长期存在的价值点，是我们需要去关注的问题。

“特殊渠道”的零售商与

“平台型”供应链服务商

未来，彩华商贸（悦合集）也会继续围绕着零售终端和经销商来持续深入做好服务。给自己定位为“特殊渠道”的零售商与“平台型”供应链服务商。

对于零售终端而言，最关键的问题是如何以高效率低成本的方式，让整个经营变得省心省力，同时解决组织的归属问题。

零售终端的经营需求分为3个方面：

1. 解决商品运营的难题，包括选品、定价、促销、营销推广和线上运营；

2. 解决整个经营的难题问题，包括店铺形象、空间布局、店铺管理等；

3. 解决经营提升以及社交的需求，避免孤军奋战。

彩华商贸（悦合集）作为“特殊渠道”的零售商，从终端的经营需求出发，除了提供服务能力外，构建平台的会员等级体系，针对等级客户实现差异化资源精准投放，降低店老板新开一家店铺的成本，让终端门店经营省心省力省成本，同时还能找到联盟组织的归属感。

将终端小店联合在一起，共同研究消费趋势，共同研究市场趋势，精准赋能，共创市场。

在快消品的整个链条上，悦合集B2B平台对于品牌厂商，能够提供清楚货品流向及终端的服务转化效果，让各角色能力发挥得淋漓尽致。

作为平台型的供应链服务商，彩华商贸（悦合集）将平台化的服务能力划分为以下几部分，与平台角色伙伴“共创、共建、共享、共赢”。

• 商品及品牌组合：通过自营+入驻商家的模式，提供合适便利店且差异化的商品经营结构

• 渠道及区域拓展：从广东至全国布局，以个体零售终端为基础融合渠道新业态渠道客户

• 仓配体系：到仓物流体系+到店物流体系，中心仓+联盟仓方式高效服务区域终端客户

• 渠道数字化：以悦合集平台数据+三方数据为基础，提供营销工具、业务团队、销售预测等数字化应用

希望能够通过渠道数据，营销和运营工具，业务团队服务能力等，为品牌商提供线下精准营销平台及销售增长平台。成为“平台型”供应链服务商，真正赋能经销商群体。

专业分工，高效协同

如果一个人或企业长期单打独斗，不愿意协同，慢慢就会发现整个链条的所有相关方都会变成自己的对手。但如果能够找到企业或自身的价值点，精准做深，以开放的心态和大家合作，那么整个链条当中的相关方都是你的合作伙伴。

彩华商贸（悦合集）始终围绕零售终端，从终端的经营需求出发，除了提供服务能力外，构建平台的会员等级体系，针对等级客户实现差异化资源精准投放，降低店老板新开一家店铺的成本，让终端门店经营省心省力省成本，同时还能找到联盟组织的归属感。

作为经销商联盟的倡导成员之一，彩华商贸（悦合集）同样期待正值服务零售终端的区域经销商搭档们联系，一起参与到联盟中，与大家共同学习成长，互补与发展，共同为零售终端发声。

专业分工、高效协同是整个链条发展的最优路径，也是社会进步的最优路径。未来的市场需要大家共创、共建、共享、共赢。

【此文为第五届中国快消品创新大会现场，姚旭鸿先生的演讲内容，特此整理成文，以飨读者（部分有删改）】。