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来源丨申同律师 作者丨杨林兵 如何赢得合作机会、怎样进行合作是所有青年律师都关心的问题，合作才能共赢，合作才能强大。律师业务分工越来越细，单打独斗几乎很难胜任疑难复杂案件，也不可能满足客户的综合需求。 道理我们都懂，但一做起来就走样。合作双方往往各自痛苦：案源人苦于找不到又稳定又放心的合作者，青年律师有大把空闲时间，又只能眼巴巴地看着其他同事忙碌穿梭的样子；案源人希望合作者物美价廉，合作者希望钱多事少；案源人希望合作者依附自己，合作者希望早日摆脱剥削。虽说矛盾多多，但我们还是要在对立中求统一，在博弈中求发展。 笔者结合自己十几年的合作体会，主要从青年律师的角度，做个总结，供大家讨论。因为是申同内训课的转化稿件，简略不一定得当，点线面也不一定妥帖，请大家谅解，就权当海边拾贝，说不定会有点意外收获呢。 第一部分：如何赢得合作 一、要有好心态（认识） 要赢得他人的合作机会，首先要有几个好的心态： （一）时间不值钱时，经历就是价值 合作有一定的不确定性，尤其是初次合作，不要觉得自己是被千挑万选出来的骄子，你被选择，可能是那天比你厉害的人刚好不在、可能是当下你离案源人的内心最近、可能是你给了案源人一个不真实的信息让他误以为你在这方面很专业、甚至还可能是因为案源人脸皮薄，问过你以后不好意思再去问别人，这些都可能是你这次被合作的偶合性因素，千万别以为别人非你不可。 特别是青年律师，应当意识到自己的时间没那么值钱，有变现的机会一定要好好珍惜，哪怕是钱很少，攒了经验就是攒了金钱。职业信心是通过具体的案件逐步建立的，有事做，比什么都重要。 （二）有学徒心态：在别人的地里，练就自己的耕种技能 法律是经验科学，优秀的律师就像老中医一样，他的职业价值是在一个个案件中练就的。跟案源人合作办案，你可以学习他如何积累资源、如何利用资源、如何跟客户谈判、如何顺利地把案件介绍给你、如何议价报价、如何成交、如何办好案件、如何提高客户体验、如何案源再开发等。 不要看不起案源人，总觉得人家动动嘴皮子就拿钱。他能够给你介绍客户，一定有他的过人之处，客户首先是有条件相信他，然后再无条件选择相信你的。每个人身上都有值得被学习的地方，保持谦虚的学徒心态，明白与他人合作是一个非常重要的锻炼机会，合作中攒下的判决书，是律师最好的名片。 你的每一个执业经历都会为后面的职业生涯背书，我们可以忍“辱”学艺，绝不可蹉跎时光。
（三）有比没有好，蚊子腿也是肉 因为自己的闲暇时间不值钱，因为要做学徒，所以只要有案件合作，无论如何都能分到钱或者学到东西，有，总比没有好。 我的徒弟刘源涌律师曾经跟我说过他的一个真实感受，让我很感动。他说：主任，我一个案件分到了好几千，我只需要花三天时间就可以做完，顶我妈妈两个月的收入，我很感恩，很满足，知识就是力量。多么好的人啊，但行好事，自有前程。四年时间，刘律师已经成长为申同所的骨干合伙人，我们都相信他有很好的职业未来。 我自己有个故事已经说过好多次了，我还想再说一遍。执业初期，有位合伙人和我合作一个案件，一共收费5万，我分到1万，跑了11趟宁波，案件结果很好，竟然是浙江省第一例中外合资经营企业司法解散的案例。赢得客户信任后，我接连开发了好几个案件，收费30多万，我一共分到5万。我的心态很好，1万元，除去事务所提成，我纯收入为6500元，11次跑宁波，每天500多元，如果我每天都有500多元，那我一年的纯收入就有20万元，在当时很可观了，所以我很知足，因为我那时的时间不值钱。我当时就想，他把案件给我做是冒险的，因为我的经验不足，很有可能要为我信用背书的。我不但可以赚钱，还可以锻炼自己。那时的1万块，对我很重要，现在想起来还满是感恩。 世上没有无缘无故的爱，也不会有无条件的合作。我们不能忍受被“剥削”的阵痛，是不会有将来“剥削”别人的能力的。 （四）资源最贵：案源人永远是案件结果第一责任人 一个案件的成败很可能关系到案源人的一条渠道，给你做，是案源人做出的极大的信用背书，有时候宁可不做，也不要自断后路。所以合作律师要明白，资源是很宝贵的，也是很昂贵的，这一点在后文“如何进行合作”部分会讲到。 （五）合作不成，可能只是此案不适配，无关其他 没有合作成功，或许不是因为你不够好或者对方不够好，只是你俩目前还不适配，不要自我否定或者彼此否定。不适配的原因也有很多，有专业匹配度的问题，有客户对你的要求问题，有合作不顺畅的问题，还有客户的审美问题，甚至有你当天职业形象不好的问题。 如果因为不适配，案源人把你替换掉或者加入了其他人进来，这个时候你应该做什么？你要去想自己哪里做得不好，并且改进。我没他专业，我可以比他敬业；如果他也敬业，我可以比他效率高；如果他效率高，我可以更主动；如果他说得好，我可以比他写得好；如果他写得好，我可以比他写得多。 不要埋怨现实，不要在暗中生闷气，而要加倍努力弥补不足，在坦坦荡荡中提高合作底气。
二、要有好态度（姿态） 好的心态是对自我内在的认知，而好的态度是好的自我认知的外化表现，态度是心态的外在表征。 （一）把别人的事情当自己的事情做，体现职业主义 申同唐昊律师，就极具合作精神，永远有始有终。我每次介绍客户给他，他都会很耐心地跟客户解答，并且在接待结束后给我发微信，告诉我这个客户的问题是什么、他是怎么解答的、解答完之后客户的反应如何，并告诉我如果后续成案再向我汇报，我真的很感谢他的时间，甚至感觉欠他的人情。时时有记录、步步有反馈，事事有交代，件件有落实，这样的律师，哪个案源人不喜欢呢。 也会有这样的律师，我给过他很多案源机会，他几乎没有回复过我，是否成单我不知道，案件办得怎么样我更不知道，每一次都要我主动去问他。这样一对比，如果你是案源人，你以后还会把案件拿给这位律师做吗？答案是显而易见的。 （二）把租来的地当自留地种，尽显利他主义 把租来的地当自留地种，是“把别人的事情当自己的事情做”的延伸。你把别人的地种肥沃了，哪天地主不要这块地了，或者地主被打跑了，你就可以按照“先占原则”继续种这块地。你和案源人合作一个客户，如果哪天案源人不要这个客户了，或者客户不想跟案源人合作了，那这个客户自然就成了你的客户。青年律师要有捡人家的“边角料”的意识，积少成多。 更重要的是，你和案源人一起把“地”种肥沃了，客户不仅会觉得你这个律师好，还会觉得你们的律师群体好，那你也为所在的律师群体作了一点自己的贡献。同样的，你要吃别人的饭，别饭还没吃你就把人的锅给打翻了，你砸了别人的锅就是砸了自己的饭碗。
（三）穷尽手段、谦虚求教、主动作为 做别人的案件，不要只做案源人要求你做的事，要穷尽手段、竭尽全力、谦虚求教，把案件办好，不能浪费资源，这样案源人也不会亏待你。这一点同样也呼应了前面所说的“把别人的事情当自己的事情做”。 （四）立即行动、及时反馈 合作办案尤其要高效，不要拖拖拉拉，要立即行动，当事人会觉得你把案源人的案件当作自己的事情做，可以第一时间消除当事人埋在心底不好说的担忧，会让案源人觉得倍儿有面。 要及时反馈，将案件的进展、困难、结果及时向案源人进行动态沟通，让案源人知晓每一个重大程序节点，有利于他和当事人的汇报，也让当事人感觉案源人是在全程关心案件的。 在一个大平台，只要你足够专业、敬业，有良好的合作精神，哪怕你自己一个业务没有，靠合作也可以做到年创收百万。 所内市场，是很多青年律师最优势的资源，一定要利用好。 （五）有始有终，一案一复盘 承办律师办完案件后，要进行复盘，对案源人有交代。最好是当面向案源人复盘，如果他不想听你汇报，你可以做一份简要的书面复盘材料给他，哪怕他不看里面的具体内容，他也会觉得你很尊重他。即使是没有成案的资源，也应该把对接的情况和结果告知案源人。养成好的习惯，有个好的开始，也要有个好的收尾。
三、要有好情绪 合作过程中难免有不顺、有摩擦、有不快，可能因为心态不好、态度不好；也可能是遇到难搞的客户；亦或是因为案件本身难度大。造成坏情绪的原因有很多种，但对坏情绪最好的处理方法是：把坏情绪当秘密，或者找个好的机会，以适当的方式释放。 （一）真有困难就讲出来 办案过程中都会遇到各种不同的困难，要把困难讲出来，跟案源人讲，跟同事讲，甚至跟主任讲，这样大家才能帮你一起克服困难。有时候，把困难倾诉出来，你的情绪就会好很多。但不能一点事情就瞎嚷嚷，像个祥林嫂似的。一定是自己已经努力过，还是克服不了的困难。 （二）有情绪别背后说 最好是把不满当秘密，实在忍不住，也不要太憋屈，当面沟通都好过背后论人是非。而且听你说话的人，未必会替你保守秘密，你说出去的秘密有千条腿。 （三）保持稳定的情绪，给人稳定的期待 获得合作机会最多的律师都是勤勤恳恳、任劳任怨、情绪稳定的律师。情绪不稳定的律师，案源人会担心你哪天被律所开了；不能给人稳定期待的律师，案源人会担心哪天你把律所开了。无论出现哪种情况，案源人都得给你收拾烂摊子。情绪不好的人，会在合伙人之间成为“名人”，他的路就一条条被堵死了。 对青年律师来说，所内市场是十分重要的，一定要想方设法赢得同事尤其是合伙人的信任。
（四）对别人的客户要比对自己的客户更好一分 不要动不动就拿别人的客户发飙，案源人把案件介绍给你，你不能让案源人在中间难堪，你对案源人的客户要比对自己的客户更好，这样案源人才会继续把案件介绍给你。 对于案源人来说，合作是存在一定程度的冒险的，一个案件质量没有把好关，很有可能丢掉一个客户或一个渠道。青年律师要特别珍惜别人给的机会，要用最大的努力和最认真的态度去赢取更大的信任。 （五）不要刻意比较，自找伤害 千案千面，每个案件都不一样，所以每个案件的分配比例都可能不一样。分配比例的不同有多种原因，比如案件的难易程度，比如案源人对其他案件的平衡，比如你有很强的议价能力，提高了案件收费等等。不要和其他人的合作案件进行横向比较，也不要和自己合作过的其他案件进行纵向比较，一比较你的心态就崩了。前面也说过，有比没有好。 四、要有好价值观 （一）共同的目标：维护好客户，互利共赢 案源人愿意把案件给你，那从他给你的那一刻起，就等于把这个资源和你共享了。这个客户后续要么就成为你的客户，要么就成为你和案源人共同的客户，如果你把第一个案件做好了，当这个客户再有案件时，案源人基本还是会给你做，他不会永久受益。所以案源人和承办人应该有个共同的目标，就是把客户维护好，让肉在锅里，才会有肉分。 （二）正确认识律师的职业价值 不管做自己的案件还是做别人的案件，作为一名执业律师，应当发挥两个非常重要的作用：第一、帮当事人解决问题；第二、让当事人变得更好。 （三）但行好事、少问价格 把事情做好，把好事做对。大家在职场上都会慢慢去寻找自己的合作对象，我们会发现身边总会有几个人始终在一起合作，这说明他们在一起能把事情做好，分配利益也比较均衡。时间是公平的，千万不要在乎一时得失。但行好事，少问价格，这既是一个好的心态，也是一个好的价值观。 （四）把钱分好 分好钱，才会有钱分，案源人和承办律师是角度不同的两个角色，这里我主要从承办律师的角度来谈这个问题。
1. 资源最贵 大部分案源流转是单向的，青年律师要有一个认识：资源最贵。为什么说资源最贵呢？因为资源都是需要花时间、精力、感情，甚至金钱交换出来的，案源人还要信用背书，案件办不好还要承担丢失客户或渠道的风险。 要保护第一案源人，当然也不能亏待干活的人。怎么做到不亏待呢？四个层次：一，认可承办律师的价值；二，对承办律师的努力表示感谢和尊重；三，对承办律师的价值给予合理的价格回报；第四，案源人应该有个心理暗示，如果承办律师这个案件干得好，下个再生案件还是给他。 2. 分好钱没有统一标准，不要自我定义 不同情况，分钱标准不同，因人、因事、因案而异，但应该让案源人说了算。时间长了，基本上还是平衡的，因为能量是守恒的。所以年轻律师不要去横向比较、纵向分析，只要好好干活，默默努力，用你的空闲时间换来珍贵的执业经历，总有一天你会摆脱剥削的。 3. 分配表由行政转交，千万别直接递给案源人 我有一个合作多次的律师，他每次都直接把分配表拿给我当面填写，尽管我跟他说过多次，当面给我，我难为情，但是他说一定要当面拿给我，当面谈好他才放心，弄得我总是很尴尬。 分配表应当交由行政人员转交案源人，让案源人有冷静思考的时间，也避免尴尬。他如果当面填写，没有思考的时间，给承办律师的比例填高了自己不高兴，填低了承办律师不高兴，反正总有人不高兴。 4. 钱没分好可婉拒继续合作 如果遇到分配不合理，那怎么办？我的建议还是把情绪当秘密藏起来。做好这一单以后，你大可以选择不合作，默默离开，当然得找准机会委婉提出，不可直接跟案源人抱怨钱太少，传出去后，你可能会因此丧失和其他人的合作机会。得罪一个人，就可能会得罪一片人，要明白不合作不代表不来往。 记得，成年人的情绪，是无声的。 5. 分好钱的参考因素 ① 案源成本，包括案源人直接的经济成本，案源人的信用成本（不同的客户在案源人心中的重要程度不同），以及案源人开发客户的时间和精力成本； ② 案件的难易程度； ③ 案件是否具有代表性，如果是新类型案件，比钱更重要的是可能上榜的机会； ④ 承办律师情况：首先看律师的专业水平，高水平的承办律师降低了案源人信用背书的风险，并且还有挖掘客户后续法律需求的可能，分钱比例当然高；其次看律师的敬业态度，敬业态度决定了客户体验感，对客户的维护至关重要；再次看律师的人品，人品好，别人才愿意跟你合作；最后看律师的稳定性，如果承办律师案件还没办完就拍拍屁股走人，案源人还要在后面收拾摊子，那凭什么给你多分钱； ⑤ 同类案件的合作分配行情。
第二部分：如何进行合作 知道如何赢得合作很重要，知道如何进行合作更为重要。其实有很多内容在“如何赢得合作”部分已经提到，这部分我简单、系统地归纳一下我的看法。 一、把别人的事当自己的事 合作的时候，要把别人事当自己事情做。你把自己的脚放进别人鞋子里面，站在别人的角度想问题、做事情；把自己的肥料撒在别人的田地里面，你的收获即使不在这块田里，也会从其他地方得到。 二、分工协作、价值交换 做好分工，首先是把分内的事情做好。案源人除了做好分工，还要把自己可以做的事情做好，被合作的人要把你被分工的事情做好，这是分内的事。其次我还鼓励在合作的时候多管闲事，要有角色感，有全案意识。全案把握，这一点在合作的时候尤其要注意。 案件的承办经验比钱更重要。这个案件做好了以后，再遇到类案，你就有前面案件的经验背书了。 三、动态反馈、恰当汇报 与人合作，要多汇报、及时汇报、善于汇报，让案源人随时知道案件动态，避免客户联系案源人时出现案源人一无所知的尴尬。 我建议承办律师给案源人准备一套简易的案件材料，包括起诉状、简要证据、自己写的意见、传票等。这样做的好处有几个：第一能温暖案源人，让他觉得你把他当回事，每个人都希望被尊重；第二能让案源人知道你很重视这个案件，这个案件对你很重要；最后，这样做也是给自己减轻压力，因为案源人看了材料以后可能会时不时地给你一些帮助。有一点需要注意一下，准备材料的时候，建议用废纸打印，避免浪费，如果你的案源人是合伙人，他一定会记住你为平台节省的每一分钱的。
四、多总结、多归纳、多展现 总结、归纳的过程，是对案件知识进行积累和管理的过程。申同有一名刚执业的青年律师叫张衡，他从实习期开始，每次做一个案子都会把这个案子研究透，尽量做到没有知识盲点，并且还会弄清楚与这个案件相关的边缘知识。所以他虽然刚执业，但办案水平已经达到三年级律师的水平，当然创收也远超执业三年的律师。把时间用好，你的时间用在哪里，收获就在哪里。 总结归纳之后，应该多展现。做一个案件，就要想着下一个案件，做案件的时候要跟案源人展现好你是什么样的人。这个案件少分一点没关系，下个案件多分一点就好了，或者多来几个案件就好了，如果下个案件分得也不多，能把经验累积起来也很好。被合作的律师要清楚，跟案源人合作所得的收益，无论如何也比做授薪律师拿得多，不管是得钱还是得经验，你都是有收获的。授薪律师就是雇佣，有些大所就是几个大合伙人的游戏，而全员独立的平台，才是所有人的游戏。 五、做好知识管理 这一点前面已经提到，这里不再详谈。前期赚多少钱不重要，无非就是南瓜汤还是白米粥的区别，都是穷日子。把知识管理做好，把心态、情绪、价值观调整好，真正赚钱的是在后期，以后你总有一单能顶过去好多年的。 六、案源人不是资源贩卖人 永远记得不要扮演案件贩卖者的角色。案源人不是案件的贩卖人，你只是案件里面的资源链接人，或者说部分参与人。案源人如果做案件的贩卖人，会被你的客户看扁。哪怕你不做案件，你也得全程管控和参与，熟悉案件，否则你怎么对你的客户有交代。
七、合作者决不做二道贩子 不能做案件的贩卖人，更不能做案件的转包人。 一个普通案件不用太多的人参与，三个和尚确实容易没水喝。如果确需多人，必须分工负责。案源人仍然应当全程参与和把控，贡献自己的力量，否则案源人在客户面前扮演的就是贩子的角色。 案源人全程参与，又能学习，又能全面把控案件，又能多分钱，一举三得。合作律师千万不能做二道贩子，能做的案件就自己参与，拿和自己贡献相对应的回报，不能做的案件就交出去，但不能当自己的案源转出去，如果你当自己的案源再转出去，收取案源费，那实际办案的律师就拿不了多少钱了。 这就好比工程施工，案源人是承包人，案源人找到的律师是转包人，实际办案的律师是施工人，转包人比实际施工人赚得还多，没有这个道理。但实际情况往往是这样，工程质量为什么会差？因为层层分包、转包，真正干活的人拿钱少，就不会好好干活。资源重要，干活的人也重要，不能亏待干活的人，重酬之下必有勇夫。 八、不挖墙脚 这就前面讲的保护第一案源人，律师不能挖墙脚。曾经有一名律师让我很感动。我在上家事务所的时候，给了这名律师一个知识产权的案件。五年之后，那个客户又介绍给他的一个客户，他主动来给我分钱，我说我不要，因为我很感动，后续我还给他介绍了其他案件。很久以后我才知道，当时那个案件的律师费收了20万，我一点都不后悔。 “学历是铜牌，能力是银牌，性格是金牌，理想是王牌”，我想再加一句，善良是盾牌。善良的盾牌，能防御风险、能保护自己、能赢得合作。 九、彼此感恩、合作愉快 有合作你才不会痛苦，有合作你的路才走得快，有合作你身边才会有人，有合作你在平台才有地位，否则你就是个独行客。 大胆与人合作是胸怀，感恩合作机会是智慧。
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