 作者丨袁来
 关于硬折扣经营模式本身，不是本篇探讨的重点。本篇重点聊的是以零食硬折扣店、仓储折扣超市为代表的折扣零售业态的崛起，对本地经销商的影响和冲击。 先说结论：硬折扣来袭，将加速本地经销商的洗牌。大的经销商越来越大，小的经销商越来越少，逐渐被淘汰出局。 事实上，即使没有硬折扣模式的出现，本地经销商也正在经历洗牌，但不会那么快，缓慢进行中。就像疫情催化了即时零售一样。 2. 经销商们该如何应对硬折扣？  对经销商的影响 前两天与一位北方的经销商交流研讨硬折扣。大半年时间，当地已经有了100多家零食硬折扣店。全国知名的，本地创业的，都有。 100多家零食硬折扣店，打着低价的旗帜，让本地KA系统商超不得不开始正面应对：全面对标零食硬折扣店内产品同价，以此宣誓主权。
经销商老板感叹道：“零食硬折扣店的低价，本地KA系统商超的低价，导致整个市场都乱了，打破了过往本地商超到夫妻老婆店建立的生态平衡。” 因此，我们认为零食硬折扣店的低价只是现象，它带来的是一系列线下零售业态在供应链的重构。 过去，线上电商的出现，只是分走了份额，抢走了销量。品类容量的总盘，线下的总盘少了一点而已，相关要素和关系都没有发生变化。 而今天零食硬折扣店的出现，彻底影响了本地商超系统、单体超市、甚至夫妻老婆店的生意。低价折扣，让这些传统零售业态不得不应对。 这种应对的策略，不是更好的环境体验、更差异化的商品、更好地运营服务应对，直接是价格下调。价格的应对，直接牵涉到后端商超的采销体系，以及批发商、经销商、品牌商这一条管道链条上的角色。 总结来说，对经销商的影响核心是3点：
无论是直接的生意下降，还是绕过经销商，自建供应链体系，以及门店调整品类结构，改变零供贸易条款，这对经销商来说，无疑带来了巨大的生意挑战。 面对这些似乎不可逆的影响变化，经销商该怎么办？  经销商的应对措施  我的思考是：如果经销商在当地有好的资源，比如门店选址。或者，当前已经开了三五家超市。可以考虑自己加盟零食硬折扣店，当作一种投资和生意的延展。同时，也是在观察市场和品类的变化。 但这里需要提醒一点，如果自己的经销生意不想放，就不要当作主业，100%的精力投入，让自己的合伙人去打理。经销生意和零售生意，有本质逻辑的区别。除非自己的经销生意不想干了，打算all in到零食硬折扣店去。 不要认为零食硬折扣来了，价格这么低，未来周边传统门店都没活了。放心，即使零食硬折扣的“万店模型”跑出来，单体的超市及夫妻老婆店依旧有生存经营的土壤。只不过，不像以前日子那么好过，这跟经销商的生意状态一样。 有资源就开几家门店，当作投资。没资源，认真思考如何调整优化自身的商贸生意。经销商老板的时间精力也是有限的。只能干好一件事，不能什么事都要干！ 回到经销商生意本身。 首先商超生意下滑是必然的，休食标品15%-30%的下滑。散称品类，下滑得会更为明显。 对抗没用，只有对冲！ 20%的本地生意没了。不是你的经营能力不行，也不是你没服务好下游客户，是线下主流渠道的容量在减少。调整好心态，接受。 通过其他渠道深挖增量来对冲。之前看不上，觉得累，不怎么赚钱的生意，比如乡镇门店、比如单位食堂、校园门店，抓紧捡起来。过去团队的精力都放在了传统商超渠道，现在除了西瓜也要捡芝麻。 针对单体超市门店，比如300-500㎡超市，深度捆绑，为其提供一站式快消标品供应链。通过多元品类的扩展，规模供应、降低门店采购成本，使其成为超级供应商。 过去超市不敢一家供应商独大，担心加价话语权的问题。但现在为了应对硬折扣零售门店的竞争，不得不降低采销成本，提高供应链效率。 如何才能成为超级供应商？休食、调味、日化，这三大品类是经销商未来能够自主经营掌控的核心品类。有了这三大品类的本地供应链资源，才能真正立足站稳。  总结 一个城市里，1个亿体量的经销商，净利润300万，过去经营状态很好，四五十个人，也不用想去跨品类、跨渠道扩张，盘子稳步增长就可以。 另外，1千万体量的经销商（一两个品牌的代理），净利润30万，也能活下去。过去1个亿和1千万两类经销商，大家都能和睦相处，相安无事，也都活得不错。  此时，因为外部环境恶劣1千万经销商本来就已经很痛苦，再加上同行的抢夺，最终不得不放弃！ 回到开头，硬折扣来袭，加速了本地经销商的洗牌。大的经销商，通过抢占、深挖，越来越大。小的经销商越来越少，逐渐被淘汰出局。 最后，围绕着硬折扣话题，「新经销」将于2023年12月5-7日，在郑州举办2023中国快消品硬折扣大会，聚集硬折扣连锁品牌创业者、快消品头部品牌高管、快消品全国优秀大商、传统零售企业，以及服务商、研究专家，深度探讨硬折扣经营模式。 经销商可以不去加盟，不用去开硬折扣门店，但必须得重点关注。 硬折扣连锁门店的发展，未来将如何影响占你生意最多的商超系统门店？传统零售系统如何应对，一线品牌厂家将会如何应对调整。提前获取他们的调整政策，第一时间跟进。 跟进的早，就会有红利！
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