今年双十一，盘子女人坊在天猫、抖音等平台开启了营销活动，创始人杨健给盘子女人坊定的业绩目标是至少5000万。 这些年，这家深耕古风摄影20多年的企业经历了一系列的考验。由于快速扩张带来了山寨、加盟管理混乱等问题，杨健下决心做了壮士断腕般的整顿。 不过，多年的发展也为这家企业打下了抵抗风雨的基础。杨健说，盘子女人坊目前最大的痛点是增长，需要寻找新的增长曲线。一方面，需要在原有的业务上突破创新，比如推出了古风短视频项目“凤绫影视”，用拍电影的手法为用户拍摄系列短片，更方便用户发抖音或者视频号；另一方面，则需要开辟新的业务找到突破口。 盘小宝，就是杨健的新方向。其定位亲子益智乐园，主要针对1～7岁儿童，以寓教于乐为核心，让小朋友在玩耍的同时也能学到新的知识。 从盘子女人坊到盘小宝，是从摄影业务到亲子益智乐园业务的跨行业布局，但在杨健眼里，两者有诸多共通之处，业务也能达到相互反哺的良性循环。他希望能将盘小宝打造成中国的Kidzania，让小朋友在娱乐中学习。 慢放和盘子女人坊创始人杨健，一起聊了聊盘子女人坊是如何选择跨界到盘小宝的思考、以及盘小宝的发展现状与未来规划。 01 从盘子女人坊到盘小宝 找到细分赛道很重要 2003年，杨健用10万元启动资金创办了盘子女人坊。选择瞄准古风摄影赛道，首要原因，是他觉得当时的本金不足以在婚纱影楼领域有一席之地，需要找到一个更细分的市场。而且摄影可以作为承载中国传统文化的一种方式，头饰、服饰、道具等带有民族符号的物品都可以在一张照片里面体现出来。另外，杨健观察到：艺术写真是一个用户可以多次来拍摄的细分领域。 发展至今，盘子女人坊已是行业头部品牌。在杨健看来，选择赛道有两个标准：第一，一定要在细分赛道找市场，并努力做到头部，因为头部意味着在行业内有定价权、话语权；第二，复购率要足够高，相比婚纱摄影，艺术写真会有更高的复购率，客户自身及其下一代都持续会有消费需求。 这两大衡量标准延续到了杨健的第二次“创业”中。 几年前，杨健带孩子去日本的三丽鸥乐园玩，发现这个室内乐园不仅体量大，而且装修和服务都不错，小孩和家长在里面能找到各自的乐趣。但是在国内，面积大、质量高、体验感强的室内儿童乐园还属于市场空白区。 国内的主题乐园主要分为两大类，一类是像迪士尼、环球影城、方特、长隆这类强IP的大型室外乐园；另一类是像奈尔宝、Meland这类小型的室内乐园，前者更适合大龄儿童，后者更多还是以单纯的玩为主。 杨健想到自己平时带小孩去上早教课，一般会有手工DIY、职业体验等课程，小朋友对这些都很感兴趣，但目前的儿童乐园并不能满足这一需求。于是，杨健在心里萌生了做益智类儿童乐园的想法，以寓教于乐的方式，让小孩子在德智体美劳上能有更全面的发展。 最为关键的一点是，盘子女人坊和盘小宝可以相互导流，因为孩子的娱乐需求、妈妈（亲子）的摄影需求，均可以在盘子体系内完成。杨健分享了一组数据：长沙盘小宝的种子用户有70～80%都来自盘子女人坊，今年武汉盘小宝的开业也为盘子女人坊提升了30～40%的业绩。 不过，一边是古风摄影，另一边是亲子益智乐园，在外人看来这是两个风马牛不相及的行业，杨健在第二次创业选择跨行的底气和信心来自哪里？他分析道，其实这两个项目有很多共通点： 首先，两个项目都需要打造内容创意，盘子女人坊是打造一张照片、一个视频，盘小宝是打造一个场景、一个主题，而对于创意的呈现，都离不开一种共同的能力——审美；其次，两个项目都需要围绕年轻人做运营和服务，如何吸引年轻人背后也有很多东西是相通的。过去20多年，盘子女人坊在创意内容的研发、客户服务、拓店装修上也都积累了丰富的经验，这些经验都可以为盘小宝所用。 “目前盘子女人坊在组织架构、制度流程上都已经非常完善了，它面临的痛点就是增长缓慢，需要找到新的增长点。”杨健说，所以现在推出了微电影、Vlog等更适应当下年轻人喜好的视频产品，自己的精力则主要放在盘小宝的运营上，因为想要在一个全新的领域作出成绩，不仅要有长远的战略规划，也不能放过当下的每一个细节。 02 寓教于乐为核心能力 计划推出盘小宝IP动画片 盘小宝主要面向小学之前的年龄层儿童，乐园里设有综合游乐、多元课程教室、主题餐饮、汉服摄影、IP周边衍生服务等业态。寓教于乐，是盘小宝最大的核心特色，以2万平方的武汉盘小宝为例，其一半面积供小朋友玩耍，另一半面积围绕“德智体美劳”展开设置了30～50个主题教室。 比如，在牙科教室，小朋友通过玩牙科医生的游戏可以学到更多的刷牙知识，培养刷牙习惯，也可以在眼科教室通过玩眼科医生的游戏变得更加爱护眼睛。此外，盘小宝还加入了交警、消防员等职业体验项目，让小朋友对日常的生活规则有更多的了解。 接下来，盘小宝还计划推出盘小宝IP动画片，通过打造萌趣幽默、正能量、聪明的盘小宝动画形象，将盘小宝拟人化，以更生动的方式引导小朋友树立正确的价值观。“打造IP是一项长远的规划，可能要花20～30年时间才能打造出成熟的IP.”杨健说，后续的计划是每年能出100～200集盘小宝动画片。 在杨健的标准里，一家儿童乐园的成熟标志有三个：投资回报率、复购率以及客户口碑。 在投资回报率上，杨健说目前盘小宝9个月基本能收回成本，长沙盘小宝一年的坪效可以达到15万，也就是说一万平米的乐园，一年可以做到1.5亿的业绩；复购率方面，去年盘小宝的复购率达到5.7次，高于迪士尼的2.8次；客户口碑方面，盘小宝常年占据大众点评、抖音的搜索榜首。 “复购率是非常关键的指标，这决定了乐园运营的可持续性。”关于如何保证儿童乐园的复购率，杨健分享了自己的思考： 首先，在课程体系上，要针对不同年龄做到更细分，比如2岁小孩重点培养语言，3岁小孩重点培养习惯，4岁小孩重点培养认知……需要针对不同年龄段的小朋友研发不同的主题馆，进行更精细化的运营。 其次，将德智体美劳更好的落地。比如可以让小朋友更了解中国文化、中华美德；同时在陶艺馆、美术馆里感受更多艺术的熏陶；智的方面，可以参加更多元化的职业体验。 最后，是会员体系的完善，需要在私域流量的运营下功夫，针对客户的不同需求提供有针对性、人性化的服务。 此外，针对当下的消费降级现象，杨健表示，一定要为消费者提供更高性价比的服务体验。盘小宝餐厅人均消费在100元左右，每次有40%的人愿意在这里吃饭。“所以在餐饮这一块，后续可以多为消费者提供更高性价比的服务。”杨健说，当消费者在盘小宝可以实现吃喝玩乐一条龙时，客户的粘性也会随之提升。 在儿童乐园的选址上，杨健说盘小宝必须要去新一线。一线城市包括北上广深，新一线包括成都、重庆、武汉等城市，因为这些地方人口多、消费能力强，父母对小孩的教育又足够重视。 2021年，盘小宝在长沙开了第一家店，2023年在武汉开了第二家店，接下来计划拓展北京、上海、深圳等一线城市。在不同的城市落地过程中，盘小宝也会结合本地特色来打造空间。比如北京的空间可能更具古风味，深圳更具科技感，上海则可能是海派风。 在商圈的选择上，盘小宝对地理位置的要求并不是很高，每家盘小宝门店大约在1～2万平，体量足够大，再加上亲子属性，更容易吸引人气，反而能带动周边商圈。盘小宝在武汉的门店就选在了泛悦南国，位置并不算好，但盘小宝的入驻为周边带来了不少自然流量。 凭借这一优势，在与商场谈判时给盘小宝增加了不少底气。杨健表示，目前盘小宝已经成为商场的主力店，所以在租金和位置上都能拿到比较好的条件。 在盘小宝的后续运营上，吸取了过去盘子女人坊因快速扩张带来的混乱影响，让杨健下定决心坚持盘小宝要走直营路线，“只有直营模式才能保证高质量的服务和运营。” 结语 在墨西哥，有一家名叫Kidzania的儿童职业体验馆，从1999年发展至今，目前在全球已有24家主题门店。其定位娱乐+教育，是一个由孩子主导的mini社会，有众多接近现实生活的职业体验。杨健表示，Kidzania可以说是盘小宝的一个对标，但在具体落地中肯定会结合本土特色，以寓教于乐为核心，让小孩子在职业体验中挖掘兴趣、发展潜能。 从市场规模来看，我国儿童消费市场规模已接近4.5万亿元，其中儿童娱乐消费市场规模突破4600亿元，室内儿童游乐园市场规模也呈现良好的增长趋势。如何在这一细分市场抢占规模，构筑更深层的护城河，并在发展时做到规模效益与服务品质的平衡，盘小宝的故事值得更多人关注。 |
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