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珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家 专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造 无论是销售部门经理还是销售人员，做好销售计划，是销售工作中的重要内容，也是提高销售效率的基础工作。销售计划的重要性在于它是一个备战的过程、推演未来的过程，为未来可能发生的事情事先进行准备。常见的销售计划有年度计划、季度计划及月度计划等。做销售计划的根本目的是为了让销售目标达成有时间表，有路径，也有具体的方法，让组织资源和销售目标更匹配、更有保障。许多销售管理者倍感痛苦的是，他们辛辛苦苦做的销售计划，实际执行时基本上计划是计划，执行是执行，根本就是两张皮，甚至是完全没关系！那么如何才能做好销售计划，这也是许多销售管理者头疼的问题。第一，过程非常重要。计划的重要性在于做计划的过程。好的过程会对基本目标、达成路径、关键动作、组织资源、竞争对手、市场状况及客户潜力等一些基本要素进行系统梳理，这个梳理的过程也是深度思考的过程。有了深度思考，行动才会相对可靠。第二，不要害怕不准。有人总是担心计划和事实不匹配，也就是人们常说的计划不如变化大。这很正常，任何一项计划都不可能非常精准，计划肯定不是现实，但计划是实现目标的线路图，有计划永远比没计划好。第三，抓住两个关键。好的计划一定会完整体现两个关键点：一是计划的逻辑性，二是计划中的关键动作。没有逻辑的计划是一种愚蠢的计划、是应付差事的计划。没有关键动作的计划，在实际落实中就会缺乏抓手，也没有什么意义。计划的过程本身就是管理者梳理自己管理逻辑与行动的过程。第四，越靠近越具体。做计划原则上是从远到近，从粗到细。比如先做到年度计划，再做到季度计划，月度计划。越是远期计划越要体现目标、策略及资源三者的匹配，越是近期计划越要体现实现目标的所有具体行动。第五，不要过于激进。达成目标必须要考虑组织的资源和能力。如果目标过高，资源和能力不能和目标匹配。一味强调“人有多大胆，地有多大产”，强调所谓的执行，这种激进的做法，大多数是赌运气。第六，要有应变预案。任何计划都有其局限性，都是根据当前所知的情况做出的最优选择。如果组织内的资源和外部环境发生了重大变化，或者原计划中行动被证明没有效果，就要对原计划做出适当调整。如果有新的计划和可能性，千万不要因为不在原来的计划中就忽略掉。文章图片如有侵权，请联系删除
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；河北畜牧业协会中兽医药分会专家委员；多家院校客座教授。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解。
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