跟团游的未来和旅行社的终局

---

当高铁把一座座山川环绕联络、航空支线纵横、二手油车越来越便宜、景区服务越来越立体、酒店越来越大包大揽，自由行肯定越来越方便，那么旅行者为什么要选择跟团行呢，跟团行的未来在哪呢。

这是每一个从事旅行社细分行业的人不得不每天都会想、都要想的问题。

01

疫情时，当很多旅行社大亏特亏时，我认识的一些优秀创业者反而是逆流而上赚了不少，包括做房车、做营地、做亲子等等；再往前推，疫情之前的那几年，更多的旅行社尤其是小众旅行社横空出世，兼顾品牌美誉度的同时、盈利能力也极强，所以我对于跟团行的未来这个问题，基调是乐观的，哪怕是现在自由行盛行的时代。

因为，自由行只是旅行的一种选择，而不是唯一的选择。

试想以下几个场景：

1、一个30岁左右的旅行达人，自己走过很多地方，但如果有一天需要带着父母、小孩一起旅行的时候，大量的吃住行细节，会考虑一下跟团吗？

2、我特别想去看一下赛里木湖的日出，住在酒店里面就能看到的那种，但是我怎么也订不到房间，现在有一条路线恰好有这个体验，那么我会考虑一下跟团吗？

3、自驾刮蹭、人生地不熟、信号不行、赔偿谈不拢，会考虑一下跟团吗？

4、伊犁草原上看到一个石人，停下来听到别人家导游侃侃而谈说起草原金属之路甚至联想到小河公主的过往以及如今哈萨克人的不同长相，会不会考虑一下跟团。

02

都会的，因为自由行并不是一种完美而唯一的出行方式，同时跟团行也有着大多数自由行所天然没有的优势，优势的本质是壁垒。主要包括以下几种：

组织壁垒、资源壁垒、安全壁垒、技术壁垒、氛围壁垒、经验壁垒、知识壁垒。

03

对于从业者来说，这个很好理解，

组织壁垒，即涉及到旅行八个维度的细节安排，吃、住、行、观、拍、知、娱、购等，顺序如何、比例如何，只要愿意，旅行社一定是比自由行更有序，因为频次足够；

资源壁垒，我能拿到你拿不到的资源，包括且不限于房、专家、当地人、观景点等等；

安全壁垒，跟团行的车、司机、保险、判断，比自由行强；

技术壁垒，旅拍是最明显的代表，你可以不乐意带着无人机、长镜头，但我可以；

氛围壁垒，无论是年轻人、亲子、中老年，跟团行整体上能迅速营造出旅行氛围感；

经验壁垒，对于天气、路段、当地人冲突等，跟团行更有优势；

知识壁垒，当地人、导游，自由行不会看十几本书再出去旅行的，但导游必须看。

因此，整体上，作为跟团行，只要你愿意，那么你能轻易发现和“制造”壁垒，从安全、有序、氛围、技术、知识、经验等不同角度来pk自由行，进而获得差异化竞争优势。

04

竞争的两种模式主要分为低成本和差异化，此处讨论的是差异化竞争。关于低成本竞争，我认为在未来的跟团行市场，是式微的。

就像前几天我在呼伦贝尔和一位当地导游所说的，旅游旅行应该是高级服务业，它是小而美的、是细节丰满的、是美好向上的，未来应该是大量小而美的旅行社构建了跟团行在社会中的整体形象，而不是现在一出现就是毒牙般的存在。导游更是，未来她应该是高级服务业者的存在，而不是一出现在媒体就是大量的强制购物的形象。

05

关于七大壁垒，它们并不是仅仅存在于旅行社老板创始人的宏观认知和思考里，而是存在于一个跟团行旅行社方方面面的，从产品到计调、从导游到客服，能不能从细节里完成对于壁垒的构建和表达，是评价一个旅行社组织力的核心。

比如最常见的咨询销售口，能不能让销售口能迅速而完整地表达出一次7天长途旅行的“壁垒”，其实是一个不小的考验。首先，够不够完整，其次，够不够准确，再者，够不够快，最后，够不够形象。都需要设计，从第一句话到最后一句话、有没有图文海报配合、响应速度等等，因为在这个时代，同一个问题，别人用60秒才能说清楚、你用10秒就能说清楚，那么你就是有竞争优势的。

关于组织力，之前许义老师说的，一个靠着4个sku把销售额做到4000万的8人团队，即是这方面的极致代表。其实未来的小众旅行组织也会有一个三角模型，向上能不能整理到顶级资源、向外能不能扩展到合适的渠道、向内能不能让团队专注去突破，即所谓向上顶、向外扩、向内突，如果能做到的话，那么人均营收做到200万甚至500万，都是有希望的。

06

其实，作为跟团行，我们要考虑的主要是以下三步：

1、目标用户是谁，她们的旅行选择有哪些，

2、我们的旅行有什么壁垒，

3、找到目标用户并让她们认同壁垒所带来的差异化。

这三步一步比一步难。第一步难在准确，是否能精准调研，第二步难在设计，能否设计出兼具品质和投入产出比的旅行产品，第三步难在销售，能否让消费者从扑面而来的选择里一眼看到你、认识你、购买你。

其实很多时候打动别人的并不是大而雷同的词藻概念，反而是一些非常非常小的点。旅行的本质是情绪，情绪是一个个小小的、闪闪的点。一场7天的旅行，八个维度，有无数的触点可以被发现、发掘、发展。

旅行，是无穷无尽的，当我们认为碰到某一层天花板时，不妨回到原点本质，静下心来，重新梳理旅行的每一天每一分每一秒，那时，每一个触点都会带来全方位的灵感。

07

最后，我认为，跟团行的未来，一定是好的，会有大量小而美的旅行社为“跟团行”正名，它们会以绝佳的审美、完美的“壁垒”、强悍的组织、动人的细节来证明，证明跟团旅行是一次高级服务体验。

毕竟，一顿火锅都能被做出仪式感，何况是直击人类心灵的旅行。