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珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家 专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造 
在产品同质化严重的时代，销售过程中客户的关注点早已不再局限于产品本身，单纯依靠产品的销售不再有竞争力，他们更关注谁能帮助他们创造更大的价值，因此销售不仅是卖产品，更重要的是卖思想。销售人员的思想主要指的是对行业趋势的看法、对区域竞争的分析、对客户成长的建议。行业趋势的看法。在销售过程中，所有人都不可能脱离行业趋势，只有牢牢把握行业趋势甚至是引领行业趋势，才能在激烈的竞争中利于不败之地。作为销售人员，如果你能够不断收集和行业发展相关的信息并总结提炼，传递给客户，帮助客户了解到行业未来发展是什么样的，指导客户在销售过程中该如何调整策略才能更加适应行业趋势，那么你在客户心中就会高人一等。区域竞争的分析。竞争无处不在，只有知彼知己才能在销售这场战争中取得胜利。每一个客户都有优势和劣势，只有充分了解竞争情况，才能制定出符合实际的营销策略。销售人员应该非常熟悉客户所在区域的竞争状况，同时应该把区域竞争的相关信息传递给客户，让客户心中有数，做竞争策略时参考这些信息会有事半功倍的效果，这样的销售人员也能更快得到客户的认可。客户成长的建议。作为一名销售人员有机会见到大量的客户，其中不妨有优秀的客户群体是自己的合作伙伴。销售人员要有能力总结优秀客户的成功经验，把这些经验上升到理论高度，并根据这些经验对其他客户提出成长建议。同时，许多企业都会有一些关于客户成长的培训或者方案，销售人员也要善于利用企业的各种资源，为客户传递成长建议。 让客户信任是销售能够在区域市场立足的基本前提，能说会道不是让客户信任的必要条件，相反有时候会让客户感觉不踏实，要想取得客户信任，销售人员要具备以下三个条件：诚实守信、职业素养和专业能力。诚实守信。诚实守信是做人的准则，也是做销售最基本的要求，毕竟谁也不想和不实在的人打交道。只有诚实守信才能赢得信誉，在销售过程中只有让客户觉得你是一个有信誉的人，他们才会信任你的产品，才会买你的产品，这就是所谓的诚信是本，商德如金。诚实才能让客户和你打交道的时候有安全感，守信才能使你和客户建立更强的粘性。职业素养。职业素养指的是与所从事的工作相匹配的各种能力的综合表现，受多种因素的影响，如受教育程度、个人阅历、领导力、职业心态等。销售人员的职业素养可以改变客户的认知，销售人员的职业素养越高，客户和你打交道的时候就感觉到越舒心，逐渐客户就会对你放心，最终客户会和你交心。专业能力。最能体现销售人员价值的就是专业能力，专业能力是指在为客户解决问题时的综合能力，包括行业知识、产品知识、销售知识、管理知识、分析能力和协调能力等，也是销售人员帮助客户创造价值必须具备的能力，可以说销售人员的专业能力越强，职业素养越高，帮助客户创造的价值也越大，客户也会越来越信任你，甚至离不开你。销售不只是卖产品，在产品不是万能的时代，销售人员要努力的提升自己，让自己的思想能够得到客户的信任，让自己变得更有价值。文章图片如有侵权，请联系删除
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；河北畜牧业协会中兽医药分会专家委员；多家院校客座教授。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解。
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