一米长的猪肉脯：山姆会员店拉拢了城市新中产的“感性脑”

前一阵子，上海山姆会员店青浦店开张。选在“圣诞-元旦-春节”这个市口开，档期选得很用心，不过另一方面，对供应链压力也比较大。据说开店前三天，青浦店拥入20万人流。山姆是怎么做到的？首先，新店导流好不好？商品都是其他店口久经考验的品种，第一批迎接青浦受众。青浦这个位置，不是上海的老城区，却承接了很多市区转换住宅来的老市民、老中产，以及新崛起的外来人口新中产，购买力和品鉴力都相当不错。这就要求种草力十足，主打性价比，品牌力也不能逊色，塑造用户对生活品质的向往感。对商家要求颇高。第一批上架品种中，用户反应较大的有：60cm直径的西班牙棒棒糖；一米长、大红包装讨口彩的猪肉脯。话题炒作+引流，商品是一般的商品，忽然有了话题性，配合新店开张，还是突出了新产品、话题产品的导流能力，拉动客户的营销。其次，会员年费能否挣回来？这块就很敏感了。山姆年费一年260元，基本上不打折扣。其他的年费型商家，尤其是网商，都在变现会员费降价。例如京东，官网上一个价格，每年联名款出几个打折价格，淘宝上可以充值会员，也是变相打折，显得信心疲软。山姆这边没有的，一口价，因为它的会员年费一定能挣回来。市面上3000多块钱的飞天茅台，别的地方卖3299，他这里只卖1499。为什么？我问过他们浦东店的店员，人家回答：我这个成本就是1499。从上到下，一以贯之，最好的商品+最好的价格，拿来导流。抢到就是挣到。一瓶酒，会员费就回来了。当然，1499元的茅台，每家门店都是有限量的。你说，上海中产阶级家里，谁还没几瓶飞天茅台呢？抢来的才香嘛，抓住这个心理啊，人都是有弱点的。再比如食品区的网红烤鸡、鲜奶、生鲜水果等，也都是超低价，都是给会员让利。便宜又超值，还不跌份，这就是“种草力”+品牌平衡性的突出优点。我太太在抢购的时候，她不是持高级证的英语老师，就是一个小女人。我还在用商业头脑在计算，这就是男性用户和女顾客的差别。女人是用感性脑，男人是用理性脑。山姆店拉住的都是“感性脑”，认为山姆的一切都便宜。深圳地面的店也是类似情况。女人主导消费，一家人开车去，老人、小孩都去，在山姆呆一整天。上海市委征集“2024年营商环境”的建议，我反复强调：当下的中产，不是没消费能力，是没有放心消费的地方。有几个人听得进去？第三，一年发行多少张会员卡？2023年的数据，260元的年卡，山姆一年在中国发行300多万张，续卡率超过80%。纯粹算新一年只有80%的人续卡，240万会员，单年费就收入6.24亿，基本运营成本已经Cover（覆盖）了。然后，商品销售又是400多亿。山姆内部有个培训课程，这个问题说得更透。山姆认为，除商品销售之外，实体至少还有六层盈利模式。比如靠部分精选产品盈利，供应链盈利，消费金融盈利等等。这个课程山姆不肯拿出来，这就是人家精明的地方——商业模式的终极秘密不会告诉你。都说实体不好，为什么人家做得好；都说实体难做，人家商业模式就是让生意好做——把最困难的精选供应链留给自己，把利益让给消费者，当然消费者把最大的预算还给你。所以，未来实体经济最好的出路，就是不靠有形的产品赚钱，而是去赚商业模式另外的周边的钱。因为在未来，实体商业有形产品的利润将无限接近于零，而周边的商业模型的利润将会趋于无穷大。图片来自网络，侵删。米长的猪肉脯：山姆会员店拉拢了城市新中产的“感性脑”

前一阵子，上海山姆会员店青浦店开张。

选在“圣诞-元旦-春节”这个市口开，档期选得很用心，不过另一方面，对供应链压力也比较大。

据说开店前三天，青浦店拥入20万人流。

山姆是怎么做到的？

首先，新店导流好不好？

商品都是其他店口久经考验的品种，第一批迎接青浦受众。

青浦这个位置，不是上海的老城区，却承接了很多市区转换住宅来的老市民、老中产，以及新崛起的外来人口新中产，购买力和品鉴力都相当不错。

这就要求种草力十足，主打性价比，品牌力也不能逊色，塑造用户对生活品质的向往感。对商家要求颇高。

第一批上架品种中，用户反应较大的有：

60cm直径的西班牙棒棒糖；

一米长、大红包装讨口彩的猪肉脯。

话题炒作+引流，商品是一般的商品，忽然有了话题性，配合新店开张，还是突出了新产品、话题产品的导流能力，拉动客户的营销。

其次，会员年费能否挣回来？

这块就很敏感了。

山姆年费一年260元，基本上不打折扣。

其他的年费型商家，尤其是网商，都在变现会员费降价。例如京东，官网上一个价格，每年联名款出几个打折价格，淘宝上可以充值会员，也是变相打折，显得信心疲软。

山姆这边没有的，一口价，因为它的会员年费一定能挣回来。

市面上3000多块钱的飞天茅台，别的地方卖3299，他这里只卖1499。

为什么？我问过他们浦东店的店员，人家回答：我这个成本就是1499。从上到下，一以贯之，最好的商品+最好的价格，拿来导流。

抢到就是挣到。一瓶酒，会员费就回来了。当然，1499元的茅台，每家门店都是有限量的。

你说，上海中产阶级家里，谁还没几瓶飞天茅台呢？抢来的才香嘛，抓住这个心理啊，人都是有弱点的。

再比如食品区的网红烤鸡、鲜奶、生鲜水果等，也都是超低价，都是给会员让利。

便宜又超值，还不跌份，这就是“种草力”+品牌平衡性的突出优点。

我太太在抢购的时候，她不是持高级证的英语老师，就是一个小女人。我还在用商业头脑在计算，这就是男性用户和女顾客的差别。

女人是用感性脑，男人是用理性脑。山姆店拉住的都是“感性脑”，认为山姆的一切都便宜。

深圳地面的店也是类似情况。女人主导消费，一家人开车去，老人、小孩都去，在山姆呆一整天。

上海市委征集“2024年营商环境”的建议，我反复强调：当下的中产，不是没消费能力，是没有放心消费的地方。

有几个人听得进去？

第三，一年发行多少张会员卡？

2023年的数据，260元的年卡，山姆一年在中国发行300多万张，续卡率超过80%。

纯粹算新一年只有80%的人续卡，240万会员，单年费就收入6.24亿，基本运营成本已经Cover（覆盖）了。

然后，商品销售又是400多亿。

山姆内部有个培训课程，这个问题说得更透。

山姆认为，除商品销售之外，实体至少还有六层盈利模式。比如靠部分精选产品盈利，供应链盈利，消费金融盈利等等。

这个课程山姆不肯拿出来，这就是人家精明的地方——商业模式的终极秘密不会告诉你。

都说实体不好，为什么人家做得好；

都说实体难做，人家商业模式就是让生意好做——把最困难的精选供应链留给自己，把利益让给消费者，当然消费者把最大的预算还给你。

所以，未来实体经济最好的出路，就是不靠有形的产品赚钱，而是去赚商业模式另外的周边的钱。因为在未来，实体商业有形产品的利润将无限接近于零，而周边的商业模型的利润将会趋于无穷大。

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