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欲了解更多各药企的销售费用、销售模式、合规等相关内容，欢迎到本公众号“药企合规”专栏查看！ 亚宝药业集团股份有限公司（简称：亚宝药业）于2020年5月26日收到上交所《关于亚宝药业集团股份有限公司2019年年度报告的信息披露监管问询函》（上证公函【2020】0587号），对亚宝药业提出了9个问题。 监管问询函中，问题8提到销售费用增长率高于收入，要求说明销售推广、咨询服务费、广告宣传费等。回复中，亚宝药业详细披露了：
问题9问及其他应付款，回复中披露了其中的客户市场保证金、咨询服务推广费、会议费及其供应商、支付金额等。
以下是亚宝药业就上述问题8、9的书面回复原文： 8、年报披露，公司本期销售费用11.39亿元，同比增加18.32，高于营业收入增幅4.24%；销售费用占营业收入的比例为37.43%，同比增长4.45个百分点。销售费用构成中，主要为咨询服务费7.95亿元、职工薪酬1.75亿元、广告宣传费0.78亿元，且咨询服务费和广告宣传费增幅分别为23.26%、23.88%，增加较多。 请公司：
请会计师发表意见。 【回复】：
8.1.1 公司咨询服务费项目核算内容主要是市场营销策划、信息咨询服务、市场学术推广服务、产品终端门店促销服务、相关产品市场调研、劳务费等。2019年咨询服务费总额为79,507.65万元，具体明细如下：
A.市场学术推广费主要用于等级医院医生、医护人员等进行当面拜访沟通，发放产品情况介绍、分享医学专业文献，对医疗机构和患者进行产品知识教育，对医疗机构进行药品宣传和推广，使其充分了解产品的特性、适用症、效果、安全性、不良反应等知识，加强相关人员对公司产品的认知,从而使其更全面、深入、专业、正确的了解和使用产品。 B.终端医学培训是公司对门诊、卫生室、卫生站、卫生所等终端通过组织医务人员，宣讲医药产品知识、进行学术讨论等活动，宣传公司以中医药为代表的药品特性，加强相关人员对公司产品的认知，促进相关产品在基层终端的广泛深入应用。 C.产品策划及调研服务主要是进行市场分析、产品调研、适应症调研、产品使用观察、客户满意度等调研发生的费用，包含咨询、数据收集、资料印刷等费用。 D.品牌教育宣传主要是在终端市场上通过产品现场展示和品牌宣传活动，加强医生、医护人员、患者及其家属对公司产品和品牌的认知，强化公司品牌形象。 E.信息咨询费主要是通过第三方机构提供公司所需要的产品市场占有率、认知度、购买需求、品牌认知等信息所付出的咨询费用。包括公司药品同品及竞品信息收集，自有产品及竞品的销售趋势、市场覆盖率、市场占有率及竞争状况等方面的信息。 F.其他主要是委托第三方机构进行品牌方面的宣传服务，包括产品店面陈列、宣传资料发放、品牌提示物发放等方面的宣传，以及支付给第三方数据公司提供数据库支持方面的技术服务费用。 其中主要客户的情况如下：
8.1.2 职工薪酬核算内容主要是销售人员的工资奖金、福利费、劳动保险费、住房公积金、其他。2019年职工薪酬总额为17,531.45万元，具体情况如下：
8.1.3 广告宣传费的核算内容包括电视与网络等广告费与版面设计制作费。2019年度广告宣传费支出7,842.19万元，具体情况如下：
8.1.4 公司咨询服务费和广告宣传费均按照与客户签定的服务合同以及工作完成依据,经业务部门、财务部门审核后进行结算。职工薪酬是由人力资源部门按照公司薪酬管理制度进行计算，财务部门审核后发放。咨询服务费和广告宣传费的支付对象分别为目标客户和有关服务提供方，职工薪酬的支付对象为公司员工，以上费用均不涉及任何关联方。 公司2019年度咨询服务费、职工薪酬、广告宣传费占营业收入的比例分别为26.14%、5.76%和2.58%。公司将2019年度的咨询服务费、职工薪酬、广告宣传费与同行业公司的相关费用进行了对比，具体情况如下：
经过对比，公司的咨询服务费占营业收入比为26.14%，在同行业为中等；职工薪酬占营业收入比为5.76%，在同行业为较低水平；广告宣传费占营业收入比为2.58%，除济川药业及华润三九未披露相应的广告宣传费数据外，总体略低于其他同行业。由于各公司产品市场，客户人群不同，以及销售方式及渠道存在差异，导致各公司销售费用所列支的内容存在差异，也导致公司与同行业公司相比，销售费用的构成内容以及结构比例的可参照性不强。 公司将销售费用总额占营业收入的比例与同行业公司进行了对比，情况如下：
经过对比，公司销售费用占营业收入的比例大致处于同行业中等水平。 综上所述，公司的销售费用支付对象均不涉及关联方，所列支的内容和金额具有合理性。
公司咨询服务费2019年支出7.95亿元，比2018年的6.45亿元增长了23.26%，主要是因为医院终端及第三终端的费用增长。公司主要客户按终端分为OTC终端、医院终端和第三终端。公司的营销模式分为商务分销、OTC零售、招商代理、学术推广。商务分销和OTC零售主要针对OTC终端市场。招商代理针对的是医院终端，学术推广针对的是第三终端。具体数据如下：
公司的咨询服务费主要用于医药产品在医院终端和第三终端的市场推广业务，包括对渠道经销商的专业辅导以及医院终端市场的学术推广和医学服务。专业辅导方面，定期对经销商及渠道人员进行销售技巧和产品知识培训；学术服务方面，要求定期展开最新学术信息推介和医学观念传播；推进产品升级迭代，为丰富产品研发管线提供信息支持。推广服务形式主要有市场策划、信息收集、渠道调研、学术活动及其他品牌宣传活动等。 1）医院终端的市场推广。2019年公司为了加强产品推广和终端市场维护，建立以等级医院为核心的标杆医院、品牌医院，建立了基层医院“1125模型”；依据处方产品行业走势，下沉到地级甚至县级市场，不断完善组织架构，提升各团队间协作能力，组织并制定了核心产品长期发展规划。2019年基本形成了全国性的医院布局，覆盖等级医疗机构4000余家，基层医疗终端1万余家，以硫辛酸注射液为代表的医院处方产品，市场占有率全国领先。 2）第三终端的市场推广。第三终端通常指城市社区诊所、城乡结合部、县镇乡医院卫生院、乡村地区诊所、防疫站、农村计生站、卫生室等基层卫生机构。公司第三终端销售针对的是基层医疗诊所，主打产品是消肿止痛贴，该产品2019年由于受到竞品（主要有陕西摩美得制药有限公司的消肿止痛贴、陕西绿色医疗科技有限公司的大唐透皮贴、三门峡博科医疗器械有限公司的欣绿疗等）的市场冲击，第一季度销售额同比下降了6%，公司为了提高产品市场占有率及竞争优势，遏止销售下滑的态势，加大了对第三终端市场的销售费用投入。2019年公司继续扩大“春播行动”的覆盖面，第一，通过与各中医药高校的大力合作，切实提高学术推广团队的专业推广能力，目前合作的高校有6家，包括广州、南京、黑龙江、湖南、浙江、陕西的中医药大学。第二，加大对“春播医生”的医学培训，全面提升基层终端的医疗服务水平。全国各省共组织培训合作医生12000多人，共培训750多场次。第三，继续开拓医院与基层诊所，目前全国共开拓了10多家3甲医院，主要在天津、河北、云南、北京等地，开拓有12000多家基层诊所。各地通过“春播行动”的开展，在营销团队内部已建立了成熟的系统培训体系，以对基层医疗人员推广中医药适宜技术为切入点，促进中医药技术在基层终端的广泛深入，提高了以消肿止痛贴为代表的系列产品的进一步应用。 通过以上对医院终端与第三终端的推广力度，使得公司在医院终端保持了销售增长较快。第三终端通过市场费用投入及有效的营销策略，销售收入同比增长了2.88%，达到了销售预期目标。具体数据如下：
公司广告宣传费2019年度广告宣传费支出0.78亿元，比2018年的0.63亿元增长了23.88%，增加较多的原因是公司为了加大以丁桂儿脐贴和薏芽健脾凝胶为代表儿科产品的市场占有率，在2019年加大了在各大卫视和新媒体的广告制作与投放力度。在腾讯视频、爱奇艺等网站的热播视频中进行品牌宣传，如在《庆余年》、《精英律师》、《小欢喜》、《带着爸爸去留学》、《少年派》等中插播丁桂儿脐贴广告宣传；在小红书平台、微信头条、知乎等线上平台进行母婴KOL等资源推广和宣传。通过广告宣传力度的加大，公司品牌优势得到巩固，2019年OTC终端产品销售额较2018年也取得了3.39%的增长。 因此，公司加大了医院终端和第三终端的销售推广力度，并且加大了广告宣传力度，咨询服务费和广告宣传费同比增加较多，具有合理性。
公司对于销售费用的管理全面采用预算制模式。每年第四季度销售部门根据集团公司制定的销售任务、销售指标和历史数据并结合对下年度市场的判断等来制定销售预算，包括具体的产品销售数量、销售收入、销售费用等，同时要求对销售预算也进行逐级分解制定，最后汇总的销售预算要按照公司预算管理制度规定的审批流程审批后进行分解下达。在全年预算执行过程，通过季度预算、月度预算来实施预算的过程控制。 销售人员在使用费用预算时都要严格按照制定的费用预算指标控制执行，使用计划必须经过财务部门预算控制人员的审核，在预算内方可向部门负责人申请，审批通过后费用方可使用。业务结算后销售人员按费用实际发生后再按月汇总报销。费用报销时按权限经部门负责人、区域负责人和销售公司负责人审核后再递交公司财务部门。公司财务部门按照预算是否有效、票据是否合法、业务类型是否合规等内容审核后再予以报销付款。公司通过上述流程审批与内控管理，保证销售费用核算的真实、合规。因此，公司报告期的销售费用是真实的、合规的。
我们按照中国注册会计师审计准则的要求，设计和执行了相关程序，针对上述问题我们执行的主要程序如下： 1、了解、评价和测试了与费用管理、款项支付等相关的内部管理和批准流程等内部控制； 2、执行了分析性程序，了解并分析了销售费用较上期增长变动的原因、销售费用占主营业务收入的比率变动原因等； 3、获取了已签订的咨询服务费合同，以及管理层计提咨询服务推广费及其他费用的明细表及计算依据，复核了相关费用计提的合理性； 4、选取样本对销售费用发生的原始凭证、授权审批等支持性文件进行了检查； 5、选取样本以积极方式对未支付的咨询推广费余额及当期交易额执行了函证，并将函证结果与账面记录进行了核对； 6、对其他应付款中计提的归属于当期的销售费用执行了期后付款检查程序，检查费用报销、付款相关单据及相关审批程序，复核了当期计提销售费用的合理性。基于执行的审计程序，我们认为： 公司对于上述销售费用问题的说明，与我们在执行亚宝药业公司2019年度财务表审计过程中所了解的情况在所有重大方面一致。 9、年报披露，其他应付款期末余额1.79亿元，较期初增加37.69%，其中主要为保证金及押金0.34亿元、其他往来1.22亿元。请公司补充披露：
请会计师发表意见。 【回复】：
公司“其他应付款”中“保证金及押金”为3,370.94万元，主要包括客户市场保证金、职工住房押金、供应商招投标保证金及出租房屋押金。具体情况如下：
客户市场保证金主要是为了督促客户有效完成双方约定的销售指标，公司根据协议进行收取，双方业务合作结束后按照协议进行退还。相关保证金加大了客户对本公司产品的销售推广力度，提升了客户的销售积极性和双方合作的稳定性，有利于客户按照销售协议约定及时、足额完成年度销售计划。 客户市场保证金大额明细如下：
公司“其他应付款”中“其他往来”为12,198.53万元,主要包括期末按合同计提的咨询服务推广费、未结算的销售折扣和12月计提未报销的办公费、差旅费、会议费和运输费用等。具体情况如下：
期末计提的咨询服务推广费总共9,458.33万元，主要包含产品市场推广、营销策划费等。公司与提供咨询服务业务的客户按照协议进行产品的市场推广及营销策划、调研等活动，并按照工作进度和协议约定在期末计提应支付的相关费用。所有客户均非关联方。销售折扣是公司为了促进销售，在客户采购金额达到一定额度时给予客户一定金额的折扣。2019年期末公司根据客户当年销售完成情况进行了折扣额的计算，并冲减了当年的营业收入。期末计提尚未结算的销售折扣1,958.55万元，包括一级经销商销售折扣729.42万元、二级经销商销售折扣1,229.13万。公司期后和客户均进行了结算，所有客户均为非关联方。 其他费用为归属于2019年度但尚未支付的员工办公费、差旅费、会议费等费用和计提的货物运输费、软件服务费等费用。 咨询服务推广费大额明细如下：
 上述计提的费用主要是公司销售过程中产生的费用，提升了公司产品的终端布局和推广力度。公司期末时按照权责发生制对相关费用进行核算，期后均按照协议约定及时进行了支付。
我们按照中国注册会计师审计准则的要求，设计和执行了相关程序，针对上述问题我们执行的主要程序如下： 1、了解、评价和测试了与其他往来款项相关的关键内部控制； 2、获取了相关协议，了解相关协议安排，并检查了款项支付相关依据； 3、获取了管理层计提咨询服务推广费、销售折扣及其他费用的明细表及计算依据，复核了相关费用计提的合理性； 4、检查了期后付款情况，复核费用计提及期末其他应付款余额的合理性。基于执行的审计程序，我们认为： 公司对于上述其他应付款问题的说明，与我们在执行亚宝药业公司2019年度财务报表审计过程中所了解的情况在所有重大方面一致。 |
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