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第一步：客户分析与策略 资料收集-客户档案-客户分析 销售一般分为：电话销售、陌拜面销、社群营销等，无论哪种方式都需要花费时问建立联系。 做销售之前，先分析产品对应的群体有哪些，针对性筛选，根据产品特性和用途出客户画像。（简单一句就是你的精准客户群体，你的产品卖给谁） 初步收集信息后，再对客户进行分析，梳理可能遇到的问题，想好解决方案，在后期销售过程中，可以快速处理问题，给客户留下专业的印象，为后期工作做好铺垫。 第二步：建立信赖 与客户建立信任感非常重要，一流的销售花80%的时间去建立信赖感，只用20%的时间去成交。当客户信赖你的时候，他才认可你说的话，从而去考虑购买。 信赖三个来源：公司-产品一个人 信赖三个层次：愿意相信-值得托付-形成 依赖。 第三步：挖掘需求 通过聊天深入了解客户并判断客户的需求点，针对性的出方案，这样会让客户觉得你很用心，更加愿意继续沟通。 需求理论：逃避痛苦-追求快乐 需求层次：基础需求-外延需求-升华需求第 第四步：价值塑造 客户有需求的情况下还是不会购买，因为不是刚需，这时需要塑造价值，让客户了解到产品对他的多重意义，客户才会产生购买欲望。 价值三个层次：解决痛点-赋予情感-放飞梦想 价值塑造工具：你的需求是什么？我能为你做什么？如何证明我说的是真的？ 第五步异议处理 销售过程很少一帆风顺，客户的想法随时在变化，提炼出问题重点，站在客户立场上针对性解决问题。 异议处理工具：悉心倾听-分享感受-澄清异议-行动方案 第六步赢取承诺 当容户的一切问题都处理好了，趁热打铁说出你的承诺，试探性进行成交；因为客户喜欢承诺，才放心和你合作，从而引导客户进入成交环节。 第七步 定单成交 最后一步的时候，一定要勇于成交，客户不会主动，要把握住机会成交，替客户做主，成交签约一定要把细节的工作做好，让客户满意。 成交方法：利益说明法-假设成交法-二选一法-从众成交法-损失厌恶法 总结：想要成为顶级销售需要付出很多，花费时间学习相关的知识、技巧；虽然辛苦，但是回报丰厚，需要做好长期的准备，提炼问题，不断学习，才能做到应对自如。 |
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