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近年来，消费结构变化，人口红利消失，消费市场进入缩量时代。面对长周期的供应链变革，快消品经销商要如何理解，怎样应对？
2024年3月15日，舟谱数据联合新经销主办的“下一代经销商”闭门研讨会在成都召开。会议吸引了近两百位快消行业的经销商一起对话和思辨，从宏观的消费趋势到细分领域展开专业讨论，找寻下一代经销商的生存新思路。
当前行业前沿都在聚焦哪些内容？经销商未来从何处获得生意增量？如何做才能把握趋势？区域大商们和行业专家们的分享，一定值得你参考。
具体聊了啥？以下是重点！
“内卷和竞争是常态。”
大会开始，新经销创始人赵波首先抛出一个问题：近两年经销商生意好不好做？
毫无疑问，答案是不好做。
在今天，中国市场正在发生大周期性的变化，逐步进入到成熟型市场经济。过去市场大家不需要太努力，只要动一动，就可以赚到钱。可进入到存量市场，甚至缩量市场时，内卷和竞争就会成为常态。
这种常态下，不增长是正常的。增长就意味着，是对竞争对手的挤压。通过自我不断的迭代和创新，从而跳出了竞争的红海。在这样的消费周期之下，竞争和内卷，会倒逼企业进入精细化运营。比如通过数智化、转型升级、兼并整合、跨境出海等等，不断地转换功能，逐渐站在走向舞台的前列。
“只有头部经销商才能生存。”
舟谱数据总裁邹文标提出：时代变化带来压力，城镇化进程结束，中国人口在下降，与此同时，中国房产及股票资产价格下行，财富效应消失，宏观需求总量一定在降低。
然而，很多经销商目前还存在三个误区：
1、过度依赖品牌商。
2、试图小而美。
3、寄希望于人海战术。
这是不对的，过去竞争大家没有那么强，是因为总量大。现在总量萎缩，不再是原始竞争了。当大量的玩家被挤出市场，剩下的玩家想要生存，地基就要重新构建。如何重建？
邹院长以一张图来解释未来经销商会具备的核心特征。
1、盈利能力+决策能力。更好的产品组合才能带来更强的变现能力，更优的资金效率才能带来盈利落地。而做到这样的前提就是决策能力。
2、规模+效率。这不仅是核心，也是经销业务获得优势的基础。
3、技术+人性。先进的作业平台结合适合的管理理念，才能带来作业的规范性与自主性。
4、业务复杂度的掌控能力。过去的经销商没有技术门槛，但现在业务复杂度的掌控能力才是经销业务的护城河。管理能力、协同能力、决策能力等各个方面都能做好，公司的长期价值才有保障。
如何实现？工欲善其事必先利其器，人与技术的完美结合，是打造可持续领先的基础。
成功的经销商都在怎么应对？
梳理全场内容，最为标杆经销商们提起的话题是：
l 如何跟品牌打交道？
l 如何给业务流程提效？
l 如何管理好团队？
它们分别代表了当前经销商在实际经营中的关键问题。那么标杆经销商们提供的可参考答案是什么？逐一来看：
“树竞品不树劲敌，保证每一个产品的销量。”
来自河南恒泰祥商贸的燕总分享了她对经销商的生意思考。从事经销生意20年，燕总早在大家对品牌认知还不太强烈的时候，就已经筹划以品牌打响公司知名度。
对于如何满足品牌销量，燕总是这么做的：
每个厂家都有他的黄金单品，首先，黄金单品的库存一定要保证，因为这基本能保证70%以上的销量；
第二，跟着厂家的步伐来走，基本上厂家的指导就能帮助自己获得不错的销量；
第三，通过数字化工具去了解仓库的数据，门店的数据，比如明确每个门店前10名的SKU是什么，避免产品和门店不适配的情况。同时还要了解哪些是潜力商品，适合在哪些渠道卖，在做好产品发展的同时，再去培育一些潜力商品。
“未来行业竞争模式改变，数字化工具将成为标配。”
近些年来，数字化转型的概念一直非常火热，都在各种探索，但由于对数字化的理解不够深入，也缺乏高效的工具和方法，很多经销商在数字化转型的探索上还存在较多问题。
温州云燕调味食品的倪总在这方面积攒了不少经验。作为一名经二代，接手企业后，倪总一直不断学习新思路、新方法，在数字化转型的路上尝试过很多方法和工具，不断试错，不断成长。
倪总为大家分享了数字化工具在实际经营管理中的深度应用，并指出，在消费结构性变化的当下，构建数字化经营能力是每个企业的必修课。
企业需要在长期战略和系统规划的指引下，拥抱先进技术，在打造自身能力的同时，有效借助第三方工具的力量，高效落地数字化。
“为了挣钱而挣钱的时代过去了，团队挣到钱，自然公司就挣到钱。”
贵州方旺圆商贸的总经理方总从2013年开始做经销生意，10年时间，公司体量过亿，服务网点数量3000余个，人员40余人。谈及如何做到，他分享了四点。
1、农村包围城市：城区竞争大，先做农村，从单品进店到全品相进店。从单纯的卖货关系到学会服务终端。
2、舍得从包里拿钱出来：为了让员工对团队产生归属感，方总花了很多时间去思考，核心原则就是，让员工真正享受到生意增长的红利。
3、学会分钱：在薪酬绩效的制定上，方总通过“任务基本工资+利润分红工资+KPI考核+年度加任务奖励”的组合型薪酬计算方式，充分调动员工积极性。
4、注重培训：有文化的不叫企业，叫生意，叫批发部。无组织，不成型；无规矩，不方圆。
方总强调：未来一定是本地优秀经销商主导，分割地盘，抢夺存量市场。如何做不被干掉的经销商，必须靠侵蚀市场份额，干掉竞争对手。
我们应该如何寻找新的增长点？
“区域B2B平台是渠道力的最佳体现。”
舟谱数据副总裁周震从数据赋能的角度，带大家看经销商在每一节“链条”中可以效率提升的空间。
8年来，舟谱数据一直专注快消行业，持续深入快消场景。为不同经销商提供多种运作模式，丰富的市场管理手段，灵活的组织管理方式。
“为了给用户提供更好的操作体验，我们清晰还原业务场景，帮助经销商打造一站式标准化作业流程，在各个业务环节帮助提升人员工作效率。我们坚持创新，助力B端流量运营，线上线下一体化；通过仓配策略和算法，深度提升仓配效能；海量积累，继续扩大数据应用面和应用深度……”
未来，舟谱数据将利用数据赋能，助力他们能够顺利承接时代带来的机会、享受数字化演进的红利，成长为各区域内高效供应链服务商的标杆。
“不做思想上的巨人，行动上的矮子。”
在本次闭门会的尾声，舟谱数据经销商生意发展研究院院长张锋通过方法论传授+实操案例拆解+深度实战演练的方式，帮助经销商系统性理解、分析、洞察和解决企业数字化变革中的实际问题。
当经销商生意整体下滑，为什么有的经销商能够逆势增长，他们做了哪些？张锋院长指出：
战略是规划出来的，而能做出好的且不断精进的规划，前提是有足够多的视野且抓住一瞬间的灵感。
无论战略如何，一定要有好的组织支撑，把合适的人用在合适的位置很重要，引入新鲜血液很重要。
再次，会分钱敢分钱（不要乱画饼），不断提升建立适合这些组织的变化的体系。
最后，一切的管理运营决策都应该基于数据，有效的、精准的、多维的数据。而产生数据的前提就是好的管理工具支撑。
当下及未来几年，宏观经济形势仍有挑战。经销商想要存活，向专业化、品类化、数字化、供应链化演进是必然的。
而在演进的过程中，企业能否抓住机会并做出改变，对其生存和发展至关重要。
正如闭门会上张锋院长所言：难而正确的事情用心做，做长期主义者，即刻行动是做大做强的第一步。
