|
今日碎碎念念来了，给大家讲讲外贸找客户决策人的一点思路。 很多外贸朋友只看到了同事，同行出单的结果，但从来没有想过人家成交之前过程，以为做外贸很容易，随便看到个邮箱，发发邮件就可以出单子啦，从来不去思考如何做有效开发。 外贸人如何做有效开发呢？ 第一步：精确确定目标客户 找到客户名单后，通过对该公司做一些市场调研，了解潜在客户的行业，规模，产品，喜好，市场反馈等确定目标客户。了解这些一般我们要查看客户的官网，社交媒体以及客户在整个互联网上留下的痕迹判断。 第二步：哪些负责人会参与公司的采购决策呢？ 不同的产品，可能需要联系的决策人也是不一样的。比如：机械类的产品，我们除了找采购经理联系，还可以找他们的技术和工程师。在一些大中型企业，产品购买决策人往往是一个特定部门的负责人，或者是预算负责人。小型企业可能直接找他们的owner就可以了。 第三步：如何找到这些负责人呢？ 我们可以通过客户网站，社交媒体，尤其是领英，FB，我们这个客户公司的CEO，buyer等高层管理人员找出来，尽可能多的找全。然后逐个攻破。我列出几种我们常用的一些找决策人的渠道。 1：社交媒体 做外贸一定要用领英，那怕你不能用，你也要想办法去用， 个人认为领英是找决策人最好的地方。 拿客户的公司名放在领英搜索，在领英上面的负责人及相关职位就全部出来了，我们找到重要职位负责人联系。 2：打电话询问 关于打电话，如果外语口语好的小伙伴，一定是占非常大的优势的，公司有打电话条件的话，建议多打电话开发。或者自己也可以办一个国际通话服务，咱们国内的电信，联通都是可以办理的，费用也不算太贵. 通过电话，你可以更快地取得回应，及时发现客户对产品或服务的兴趣，包括对产品的反馈，价格的反馈等。 从哪里获得客户的电话呢，可以是官网，也可以是谷歌地图或者得黄页等渠道。
3：利用谷歌搜索引擎搜索 利用谷歌搜索引擎搜索。其实如果客户要是平时喜欢用互联网的话，我们多少都能够在搜索引擎找到客户的一些蛛丝马迹，比如邮箱，电话之类的。 比如：EMAIL @**.com 提取在搜索引擎上面与这个域名相关的邮箱
如果指定想搜某个人的邮箱，我们可以负责人名+企邮域名后缀搜索， 如图：
4：借助一些第三方工具批量挖掘 有的第三方工具可以代替手工，批量抓客户留在互联网上面的邮箱，我们外贸人可以尝试看看，当然肯定也是有能抓的，也有抓不到的。
5：邮箱猜测 其实很多国外的高管他们在给自己命名邮箱的时候，他们都会用自己的名字命名，如果我们实在找不到邮箱的情况下，也可以自己猜测一下，无非就是姓名+域名，姓+邮箱域名，名+邮箱域名+姓名缩写+邮箱域名等。一些欧美国家的客户还是挺容易猜测出来的。
6：关于企业各大新闻，掌握相关决策人姓名 时刻关注与你客户相关的媒体报道，说不定这个报告当中就有你想要的决策人，有了名字，我们就再结合上面的方法开发。而且我们在开发客户的时候，也可以以相关报道和客户搭讪。 7：国外商业信息渠道 国外也有一些商业信息平台，类似咱们国内的爱企查之类的平台，可以查企业工商局注册和备案的企业法人，有的可能能查到电话，老板，是否开业等情况。
以上是我们做外贸常用的一些找决策人的思路，针对特别精准的客户，如果能坚持，收效比漫无目的的开发更好。没有一个方法是可以完全替代另外的方法的，我们一定要结合这些方法，找到客户后再做验证。最终再联系客户。 每一个成交客户背后，都需要无数倍的努力和磨炼。 第四：如何才算真正的有效开发呢？ 经常遇到一些外贸小伙伴说我发了多少邮件，做了多少事情，可是没有客户回复，可是他们从来没有想过为什么不回复。 其实我们多把自己放在客户的角度，就知道为什么没有回复了。 我的经验就是：第三步深挖+不同的话术+坚持 即使是新人，出单都不会很难。 比如：我们遇见一个做灯具的客户， 普通业务员：可能每次联系客户的时候，都只会发通涵给到客户。 优秀业务员：每次联系客户的时候，话术可能都不有一样，有时候是公司新产品介绍，有时候行业资讯分享，有时候是生日祝福，有时候是活动促销，有时候是爱好兴趣分享等。反复给客户传递不同的价值。 针对不同的话术，我在之前的文章中也有收集过100条，大家有兴趣的可以看看。 |
|
|
