只赚0.0008元的智慧 (原载《思维与智慧》202407期) 文/梁水源 1965年，楼仲平出生在浙江义乌的一个穷苦家庭。14岁时，他就跟随父辈前往江西做起“鸡毛换糖”生意。摇着拨浪鼓、挑着货郎担，走街串巷地用红糖、纽扣等小物件，换取居民家里的鸡毛等废品赚取微利。楼仲平坦言，跟鸡毛打交道很脏，但好处就是同行少，没人抢活儿。 几年的摸爬滚打，楼仲平几乎垄断了当地的鸡毛生意，靠着“薄利多销”，不仅解决了温饱，还攒下了一笔钱。这让楼仲平悟出了一个道理：做生意不一定要高大上，一些利润微薄的项目很容易被人忽视，投身其中反而更容易赚到钱。 改革开放后，楼仲平回到义乌，租了个摊位，经营一些价格低廉的纸杯、吸管等小商品。虽然赚不了几个钱，但总算有了安身立命的地方。一天，楼仲平听说附近有个老板打算出售一条旧的半自动吸管生产线，他敏锐地嗅到了商机，当机立断，拿出自己的全部积蓄，又四下筹措，最终凑够5万元，买下生产线。 1993年，28岁的楼仲平拥有了自己的小厂。两间民房，一台机器，就是他的全部家当。亲朋听说楼仲平开办工厂，纷纷前来参观，却都给他泼冷水，生产吸管根本没技术含量，门槛低，利润更低，1根吸管最多能赚0.0008元。也就是说，卖出1万根吸管，满打满算也才赚8块钱。用5万元“巨款”做这么小的生意，啥时候才能回本？ 然而，这盆冷水并没有浇灭楼仲平的斗志，他开始全国各地跑业务、谈合作，到各大饮料厂推销自己的吸管。彼时，国内很多人因利薄不屑于涉足该领域，饮料厂只好从国外采购。楼仲平生产的吸管，质量不比国外差，且能为饮料厂节省更多的运输时间和成本，于是纷纷与楼仲平建立了合作。楼仲平就此打开销路，仅仅用了一年，便收回了投资。 有人眼红了，开始跟风建厂，一个个吸管厂如雨后春笋般涌了出来，楼仲平因此面临巨大的挑战。1997年亚洲金融危机爆发后，生产吸管的原材料价格暴涨，有些厂家动起了歪脑筋，想尽办法偷工减料，质量越做越差，价格越压越低。面对恶性竞争，楼仲平没有同流合污，而是诚信经营，坚持质量为上，还挤出2000元资金，注册了“双童”牌商标。靠着品牌效应和过硬的质量，楼仲平的生意却越做越大，而对手却倒掉了一大批，他趁势收购了十几家濒临倒闭的吸管厂。金融危机过后，订单如雪片般飞来，“双童”逐渐垄断了浙江的吸管生意。 在国内快速扩张的同时，楼仲平将目光瞄准了国际市场。2003年，6集装箱的吸管运到日本后，却有客人投诉吸管里发现了一根头发，采购商随即要求所有吸管全检。全检费时费力，需要的费用比吸管本身还贵，楼仲平没办法，只得在日本将吸管就地销毁，为此支付了高达1.7万美元的销毁费。这极为昂贵的一课，教会了楼仲平做产品不光要真材实料，还要注意每个细节。从此，他严把质量关，出口海外的订单再没收到过任何质量投诉。 在质量和口碑的双重加持下，楼仲平不断在海外开疆扩土，他的客户中不乏沃尔玛、TESCO等行业巨头，大订单动辄10亿根起步。但楼仲平非常冷静，他没有被大量的订单冲昏头脑，反而从中发现了许多弊端。他注意到，这些国外大厂的要求非常苛刻，他们自恃订单量大，常常“客大欺店”，不断挤压着双童的利润。 经过再三考虑，楼仲平创造性地提出了“小客户原则”，即最大的客户订单不能超过双童年产量的3%，否则宁可放弃不做。这套“小客户原则”，让楼仲平从容应对国外大厂的欺凌和刁难，将营销的主动权重新掌握在自己手里，企业的抗风险能力、经营效益都获得了大幅提升。同时，楼仲平始终关注着塑料吸管的环保问题。他成立专门的研发团队，致力于开发绿色环保的PLA生物可降解吸管、可食用淀粉吸管等，掌握着100多项专利。 如今，楼仲平带领的双童，牢牢占据着全球吸管行业第一的位置，以每根不足1分的利润，创下了年入2.4亿的奇迹。当被问起成功的秘诀，楼仲平的回答只有四个字：“以小博大”。从早年的鸡毛换糖，到后来的吸管创业，楼仲平人生的每一步重要抉择，都与这四个字息息相关。积跬步，至千里；积小流，成江海。这就是“一分利赚遍天下”的智慧。
  
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