 观点：姚俊倩 作者：姚俊倩、余俊茹 责编：余俊茹 排版：刘洹琪 同样是前期谈案，为什么有的律师谈完，客户反响很好，对律师印象也不错，特别顺利就成功签约了。 而有的律师，费劲吧啦地讲了一堆，客户越听越没兴致，最后直接拒绝签约？ 问题究竟出在哪儿？ 就在于，有些律师谈案习惯实在不太好。有的话一出口，立马就劝退客户。 客户觉得律师不靠谱了，之前好不容易建立起来的联系和信任，肯定就立马崩塌了。 所以，今天讲的这7个谈案坏习惯，律师千万不能沾，大家一定要看到最后。 01 客户一还价，你就马上答应 在谈案报价时，律师和客户之间很容易出现这种对话： “xx律师，这个价格是多少啊？” “我们这个法律服务产品的价格是3万。” “能便宜点，2万吗？” “……行吧” “那8折可以吗？” 接着，就容易陷入无止尽的讨价还价之中。这就是律师在谈案时的第一大禁忌。 当客户提出还价时，有些律师可能出于急于成案的心理，想要赶紧把这个客户签下来，就会立刻接受客户的还价条件。 但这样的行为容易让客户犯嘀咕，就像是在无形中告诉对方：我还有更大的让步空间。客户就会怀疑自己是不是还价还得太少了，从而想要更低的价格，继续和你争论这个价格的问题。 这么一来二回的，不仅自己的服务价格被大大拉低了，还容易让客户对你的专业性和服务诚意产生质疑。 02 客户问价，你就立马报价 这是律师和客户谈案，一上来，就容易犯了一个错误。 客户一问律师价格，律师就立马应声报价了。 试想一下，如果你是客户，想要根据自己的需求购买一个非常贴合自身实际、服务体贴的产品。而你正开始打探价格的口风，对方就不假思索地给出了一个数字。 你会不会觉得有点草率了？ 所以说，面对客户的询价，如果律师没有前面具体询问的铺垫，直接应声报价会让客户觉得你是“看人下菜碟”，没有认真对待ta们的需求。 毕竟，律师法律服务的价格不是随便说说的数字，需要在充分了解客户的真实需求和预期的前提下，量体裁衣。 03 为了约面谈，拉高客户预期 大家都知道，双方面谈的谈案效率和效果一般都是最好的。 为了达到面谈的目的，从而促成最后的成功签约，律师往往容易在前期电话或者微信沟通时，给到客户一些过度承诺，比如“放心，您的案子基本能赢”，“我们肯定能帮您争取到xx结果”等，就会在很大程度上抬高客户的心理预期。 这种过度承诺就容易在后续和客户的沟通中，带来无尽的麻烦。 客户一听你给出的很有吸引力的承诺，就立马赶来面谈了。结果发现律师话说太满、牛皮吹得太大、客户预期太高，那可真是骑虎难下，不仅仅是场面尴尬的问题，更会损害律师的信誉。 谈案不是一拍脑门、一蹴而就的事情，律师在给客户作出承诺时，一定要慎之又慎。 04 承诺短时间能解决 咱们做律师的都知道，无论是诉讼还是非诉业务，搞定一个案子，要花费的时间不会少。 这不光要看律师本人的效率和投入程度，更要综合考虑多方面的外界因素。 诉讼案件，法院什么时候立案，非诉案子，专项监管什么时候能得到回应，等等。这些律师不可控的因素都容易导致办案周期不断被拉长，最后迟迟没有尘埃落定。 考虑到这些因素，律师要清晰地认知到，不是所有的案件都能迅速解决。向客户承诺短时间内搞定案件，可能会让你陷入无法兑现的尴尬境地。 05 跟客户说自己有关系 在很多人眼里，中国是个人情社会。如果有点关系，问题就能很好解决。 所以，有的律师为了迎合客户的这种心理，在沟通中明里暗里地向客户传递，“我有关系”、“可以走后门”等信息。这一点是律师谈案的大忌。 可千万别为了拉到一个客户，走一些“邪门歪道”，把律师自己给赔进去了。这种行为不仅不专业，更是有可能会给律师带来法律风险。 记住，不论什么时候，律师都要学会珍惜羽毛。专业能力和真诚的服务才是赢得客户的关键。 06 骗客户自己有经验，办过同类案件 这是对于刚刚独立执业的律师来说，最常见、也最为难的情况。 青年律师初来乍到，没什么案源，自然也不太可能有多全面和深厚的案件经验积累。很常见的一种情况是，好不容易有客户来找自己咨询，但律师却没办过同类型案件。 和客户坦言吧，害怕对方觉得自己没经验，就不愿意把自己眼里天大的事儿，交给刚独立的律师来练手。但不坦白吧，就得骗客户自己做过类似的案件，来博取客户的信任。 如何选择？ 一定不要为了稳住客户、稳住案源，虚假宣传自己有相似类型案件的办理经验，否则就是在自毁长城。 诚实地告知客户自己的真实情况，坦诚相待，多研究研究裁判文书、司法案例，只要肯上心、肯负责，同样能赢得客户的信任。 07 教当事人黑吃黑，钻法律的空子 这一点，不用提了，知法犯法肯定是大大的错误。 我们作为律师，教唆客户钻法律的空子，是对律师职业道德的严重违背。不仅损害了律师这个职业的形象，还可能导致给自己招来祸患，得不偿失。 与其说律师是为了帮助当事人打赢官司，不如说是在法律允许的范围内，尽最大可能保护ta们的合法利益。律师应当始终坚守法律和道德的底线，通过合法、合规的方式为客户提供专业的法律服务。 08 结语 律师谈案是一门艺术，也是一种策略。 和客户建立信任，留下好的印象可能需要很长时间，但让信任崩塌、劝退客户可能只需要一句话的功夫。 文中说到的这7个坏习惯，都会很容易让客户对律师产生信任危机，质疑律师的专业度。 律师想要提高谈案成交率，就一定要更有效地与客户建立信任关系，避免犯上述的7个错误。 |
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