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来源|多知 作者|徐晶晶 一个只有20人的小微创业团队，如何在大模型时代的军备赛中找到生存空间？ 这个名为“跃然创新”的年轻团队给出了自己的答案：将大模型装进毛绒玩具里，赋予毛绒玩具以生命。 这并非没有门槛。 懂孩子，是团队做产品的第一要义，也是团队极为擅长的。跃然创新CEO李勇和COO高峰是资深的互联网+硬件从业者。李勇曾是天猫精灵的合伙人、后来担任爱奇艺智能CMO探索儿童硬件，更早前，他还是锤子手机的首任营销总监。他观察到，在天猫精灵卖出的3000多万台设备里，大多数的使用者是孩子。儿童AI产品的市场空间不可小觑。 团队认为：“我们这款产品或许不是第一款面向儿童场景的AI大模型产品，但或许是AIGC在现实物理世界能完全商业化落地的第一款产品。” 有了大模型的加持后，毛绒玩具这一传统且分散的市场，会有怎样的改观？做AI毛绒玩具的护城河有多深？巨头会探入这一领域吗？没有IP的初创公司，如何才能打出自己的品牌？ 3月初，李勇和高峰向多知聊了聊创业的心路历程。团队透露，近期其首款AI毛绒玩具产品便会面世。为了这一天，他们已经等待了近三年。 01 “您想要的，就在我的下一页！” 2023年8月。深圳。 在大模型浪潮下，带着AI毛绒玩具的初步构想，高峰在深圳南山的一家咖啡厅里，忐忑地坐在了知名天使投资人高秉强教授的对面。 在这次见高秉强教授之前，高峰已经遭到一连串投资机构的婉拒：“Good idea！不过我们还是要等你们再长大一点再考虑出手。”高峰是创业老兵。在上一次的电商创业历程中，他拿下过三轮融资，那时是不一样的资本光景。他充分理解当下资本寒冬里投资人的保守与谨慎，只是公司等不起了——彼时的跃然创新，账面上的钱甚至不足以支撑发放员工下个月的工资，“找钱”就是这个团队彼时彼刻的头等大事。 那天下午，高峰的BP刚开始演示，高秉强教授便表现出了浓厚的兴趣。他打断高峰：“你们应该这样这样……”高峰一听，心里不由地开始窃喜：这恰恰就是自己下一页PPT要讲的内容。 “就在下一页！”高峰难掩兴奋。 尔后，听到关键处，高秉强教授忍不住再次指点一二：“那你们接下来一定还得这样这样……”，而这恰好也与高峰要讲的下一页PPT不谋而合。 “这正是下一页PPT要讲的！”投缘，激动，被认可，一扫阴霾，如释重负，高峰难以描述当时的复杂心情。 他觉得，“这次大概率是稳了。” “当时我们手头甚至没有产品demo，只有一个idea。我们也坦诚地跟高老师说了，我们团队当时确实没什么钱，但绝对有信心把这件事做好。” 在这次见面的一个小时里，高秉强教授便明确了投资意向。与这次果断出手形成鲜明对比的是，在过去这一年火热的大模型创投战里，高秉强并未投资任何大模型项目——他一直寻找的是AI+TOYS的项目，直到跃然创新走入他的视野。 自此，跃然创新的故事迎来了不一样的走向。 李勇回忆起这段融资历程满是感慨：“与其说是我们说服了高老师，不如说是我们之间有一个共识：大模型最先落地的最佳商业化场景是儿童硬件。” 为什么高秉强教授如此笃定这一判断？这还要从他的个人背景说起。 在李勇和高峰眼中，今年73岁的高秉强教授是一位有着深深家国情怀的学者型投资人。他在1982年获得了美国加州大学电子工程和计算机科学博士学位，随后在加州大学伯克利分校任教，是全球知名的微电子专家。高秉强还是香港科技大学最早的7位创办教授之一。和他治学生涯一样辉煌的还有他的投资履历。在创投圈，他与李泽湘教授、甘洁教授组成了一个“黄金铁三角”，投资了国内多家芯片公司和硬科技独角兽公司，包括大疆、思特威、云鲸等。 这次投资跃然创新，是高秉强教授个人投资早期项目的最大金额。在他看来，未来中美之间的竞争是这一代孩子的竞争。在陪伴孩子的成长过程中，AI大模型是非常理想的良师益友。大模型结合硬件和中国产业链的优势，中国出现一个享誉世界的儿童科技品牌很有机会。 高秉强教授的情怀，感染了年轻的创业团队。“高老师给我们最大的启示，就是他Long China的家国情怀以及对儿童AI硬件的这份笃定。”李勇说道。 02 “AI毛绒玩具是对传统毛绒玩具的迭代” 做儿童场景的产品，是李勇和高峰长久以来的梦想。 这源于对一组数据的洞察：在天猫精灵卖出的几千万台智能音箱里，绝大多数的语音交互都来自于孩子。 李勇和团队一直想做一款能和孩子自然对话的硬件产品。“之前智能音箱的 AI交互体验还是不够好，连续对话都很吃力。” 直到ChatGPT的出现，机会来了。 经过三个月的调研和探索，去年四月份，李勇确定了将大模型和毛绒玩具结合的产品形态，决定做一家陪伴孩子成长的AI毛绒玩具公司。 “从2017年天猫精灵发布第一款产品，孩子通过 X1 问出那句'妈妈爱我吗？’的灵魂拷问，而那时天猫精灵却无从应答，到我们终于可以摆脱束缚想尽一切办法解答这个问题，整整五年时间，现在我们终于能真正去做自己想做的儿童项目了。”高峰说。 “这个AI毛绒玩具，到底有什么用？” “为什么这个儿童 AI 产品的载体是毛绒玩具，而不是机器人或故事机呢？” …… 产品定位，是投资人最关心的问题。 “情绪价值”是李勇理解儿童陪伴场景的关键词。他认为，AI毛绒玩具是更具情感陪伴属性的产品，而音箱、故事机、家庭机器人形态则是更偏功能型的产品。 “我们想给孩子带来更强的情绪陪伴的价值。自古以来，写在人类基因里让人最有安全感的东西，首先就是毛绒玩具。人就喜欢和柔软的东西对话，并在这个过程中获得安全感。相较于音箱、故事机、机器人、平板等形态，都不如柔软的玩具更能带给孩子安全感。”高峰解释，从用户需求来看，对毛绒玩具的喜欢是人类基因自带的一种需求。
（图片来源：跃然创新） 另外，毛绒玩具能说话，也是戳中孩子的真正需求。学龄前的孩子会把非生命体赋予生命，对非生命体带有生命幻想，例如认为小猪佩奇这些IP形象本身就会讲话、有生命。比如当一个毛绒玩具掉落地上，孩子会问玩具疼不疼。随着年龄和学识的增长，孩子才逐渐克制了这种幻想。大模型出现后，AI 毛绒玩具与孩子多轮对话、用IP角色的音色交流，非常自然。 李勇回忆起用户调研时的一个故事： 当孩子给AI毛绒玩具开机的时候，毛绒玩具会说：“小朋友，请帮助我联网吧（AI毛绒玩具的对话功能须在联网状态下使用）。”参与调研的那个孩子刚上幼儿园。他立马说：“好，请等等，我让妈妈来帮你联网。”孩子们真的以为玩具本来就是有生命、会说话的，他们对这件事一点也不惊讶。 站在初创公司的视角，创业团队要找到一个精准细分的场景来解决问题。跃然创新聚焦的场景是陪伴3-6岁孩子成长的 AI Friends。 目前大模型的能力还不足以成为成年人日常的AI助手，儿童陪伴场景用户的容忍度更高；故事机、音箱、平板等功能性的产品价格竞争更加激烈，而且往往也是巨头的必争入口，对初创企业来说并不友好。 另外，不同的品类，意味着消费者的价格接受度也不同。AI毛绒玩具的定价也就是几百块钱，整体客单价要远远低于家庭机器人，几乎没有市场教育成本。 近年来，毛绒玩具市场也是一个快速增长的市场。“尤其是在经济不那么高歌猛进的时候，这类产品增长得很快。大家都需要心灵慰藉和情感陪伴。”从占比来看，中国的玩具品牌非常分散，全球销量前十的毛绒玩具里，没有中国品牌。 “AI毛绒玩具是对传统毛绒玩具的迭代。会说话、有灵魂的毛绒玩具，能更好地陪伴孩子快乐成长。”李勇说道。 03 “你跟它聊的越多，它就越懂你” 明确了AI+毛绒玩具的产品方向后，基于大模型做训练、引进IP版权、接洽供应链……这个打过硬仗的创业团队全速推进起来。 和知名IP联名合作，是新品牌迅速打开市场的有效方式。 未来跃然创新会一直走引进IP的路线吗？ “我们希望 Haivivi成为一个AI毛绒玩具品牌。除了联名IP外，我们未来也会有自己的原创IP，我们的IP宇宙叫'Haivivi和它的朋友们’。” 高峰强调：“虽然我们只是一个大模型应用公司，不是一个大模型公司，但团队的综合实力强。我们有一整套研发能力：大模型微调、嵌入式Rust OS、PaaS端控制、家长的手机端应用，以及全链路优化的工程能力。这些多端联动、后台控制、大模型优化，再加上消费硬件的研发管理、供应链管理、GTM管理等能力，所以我们的工作会比一般的AI公司更加综合、复杂。” 基于数百名孩子的调研结果，高峰发现，不同年龄、不同性格、不同性别、不同城市的孩子使用AI毛绒玩具也有一些区别，“但令我们开心的是，基本上参与调研的每个孩子都很喜欢它。”高峰说道。 李勇强调：“跟它聊的越多，它就越知道你有哪些特点，它就越懂孩子、越能发现孩子的潜能。” 由于毛绒玩具的购买者与使用者分离，跃然创新也必须考虑带给家长安全感。团队在这方面做了许多： 首先，家长可以通过App查看孩子与AI毛绒玩具的聊天记录。倘若孩子聊到一些危险话题（比如遭遇霸凌）时，App会直接向家长推送预警信息。更多情况下，家长可以从聊天记录里看到孩子的真实喜好，“AI毛绒玩具就是家长和孩子沟通的一个桥梁。毕竟有的孩子不愿意听家长的话，但可能会听好朋友的话。” 其次，家长可以借助AI毛绒玩具之口“因材施教”，设置相应的“标签”引导孩子成长。例如当家长希望孩子进行英语启蒙时，可以勾选“多练习一下英语”，以后在AI毛绒玩具跟孩子聊天的时候，关于英语的对话占比就会提高。 04 该做什么与不做什么 有所取舍，保持克制，一直是跃然创新做儿童产品的关键词。 “做闹钟、智能家居控制等这些功能都很容易实现，市面上有太多的第三方可以接入，但我们保持了产品功能上的克制。我们把这个毛绒玩具定位为陪伴孩子成长的 AI friend，而一个朋友不是无所不能的。想清楚不做什么比做什么更重要。” 想清楚做什么与不做什么，团队花了近一年时间。 “情绪价值是我们产品的首要价值，太多的功能价值会消解情绪价值。”李勇提到：“当我们明确自己的品牌定位是孩子的第一个AI friend时，一切就明晰了。这个AI毛绒玩具会的功能，既要跟IP角色相关，也要跟产品的品牌定位相关。AI friend应该会什么不会什么，按这个取舍。” 可以明显看到，跃然创新训练的大模型在对话时更有温度和情绪。 李勇解释道，“这是由产品定位决定的。市面上面向成年人的个人AI助手产品，所有回答基本上都是非常理性中立客观的，但孩子的AI friend是不会那么跟你聊天的。如果要按回复内容是主观的还是客观的、表达方式是标准化的还是情绪化的这两个维度划分一个坐标系，那AI毛绒玩具的回答肯定是内容偏主观，表达方式偏情绪化的象限。” 这跟训练模型采用的数据集，以及给它的微调策略有很大关系。“如果一个大模型团队，对儿童用户的洞察没那么深，做这个AI毛绒玩具产品，也能做出来，但是体验可能就差很多。一定没有我们做得好玩有趣。” 李勇的自信源于多年做儿童产品的经验积淀，包括在天猫精灵时期对儿童对话场景的熟稔。 “这个产品不完全是一个纯靠技术就能解决的问题。我们更懂使用场景，更懂交互体验，更懂早教产品，更懂孩子感兴趣的话题。” 是否担心AI毛绒玩具面世后被大量复制？ 李勇表示：“ 壁垒对于一个初创公司是很奢侈的事情。但我们做这个产品涉及产品定义、软件、AI、硬件、供应链以及品牌定位、营销等综合能力，这显然比抄一个硬件难得多。如果对各个模块的 knowhow 没有足够积累的话，要花一段时间去学。” 关于AI毛绒玩具是否会接入早教课程，李勇表示：“早期我们不想那样做。在毛绒玩具的形态里，课程会消解它的情绪价值。我们不会自己做早教课程，但如果家长有需求，我们未来可以跟一些在线教育公司合作，在APP里提供拼音、英语等付费课程包，家长付费后，毛绒玩具就解锁了这个功能。” 举个例子，AI毛绒玩具没有屏幕，怎么引导孩子学数学？需要将知识蕴藏在和孩子自然的聊天互动里，这个过程跟毛绒玩具的人设角色相关。比如小猪佩奇的 AI 毛绒玩具会引导孩子思考：“你有 5 个气球，我有3个气球，乔治有 4个气球，加起来咱们一共有几个气球呢？” 就在拿到高秉强教授的投资后不久，跃然创新将总部从北京搬到了深圳。“我们从一开始就定位的是全球市场，深圳的硬件研发、供应链、出海等更为成熟。” “2023年结束了。辛苦了，朋友们。生活是一个痛苦接着一个痛苦，更是一个复活接着一个复活，一个希望接着另一个希望。听，湖面已经传来解冻的细响。往前走，别回头。”2024年元旦，李勇发了这条朋友圈。 新的一年来临，AGI 的脚步声越来越近，一切都在向好。 END |
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