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“去年的'秋月’梨卖得怎么样？”我问吴建明（江苏绿舟梨果业发展有限公司董事长）。2023年9月上旬我在山东莱阳时，他从上海赶过来，跟着我看了山东省青青大地果蔬有限公司（以下简称“青青大地”）和烟台青农禾农业科技有限公司（以下简称“青农禾”）的“秋月”梨，最后订了青农禾的货。事后孟磊（烟台青农禾农业科技有限公司总经理）还特意向我夸赞了吴建明的从商之道。“卖得还可以。”吴建明笑着说：“去年我拿得不多，几十万斤吧！收货价是5.6元/斤，比当时的行情价高1元多/斤。去年正常的价格是4.2~4.3元/斤。”青农禾基地的“秋月”梨
“你是宁愿多花钱，要收最好的货。”当时他和孟磊在交流的时候，我就听出他的选品理念。“我就是用最贵的价格收，然后以最贵的价格卖。如果做一般的货我怎么和别人竞争啊？别人还有2~3元/斤的，你没法竞争。所以去年做下来，整个市场都承认我的货好，当然也都说我的价格贵。我们只能这么做。”吴建明2017年在家乡——江苏丹阳投资建梨园时也是这种理念，仅凭俞美良（江苏绿舟梨果业发展有限公司技术指导）手机上的一张照片就选择了日本一字龙干水平棚架栽培模式。这种模式因为技术难度大，不仅在国内罕见，在日本也少有规模化应用。吴建明大手一挥，一干就是600亩，还放出狠话：要种最好吃的梨。一字龙干水平棚架
“你自己的'翠冠’梨卖得怎么样？”我这几年去绿舟农场基本上都在春天，还没有在果实成熟季去品尝过他的成果。“我们零售价卖得也挺贵的，礼盒装是99元、119元和139元，比'秋月’梨稍微便宜点；附近散称的是6元/斤、8元/斤和10元/斤。我们到市场上，因为去年行情不好，嘉兴水果市场的'翠冠’梨就2元/斤左右，我们卖3.5元/斤，在整个市场也是卖得最高的。”吴建明原来还有个愿望，一年能通过零售渠道卖掉100万斤。这个目标没有实现，2023年绿舟农场的100万斤梨中只有一半是以零售价销售出去的，还有一半走了市场。绿舟农场的“梨博士”礼盒
“怎么想起来除了卖自己的梨，还去卖别人的'秋月’梨？”我好奇地问道。“因为我们自己也种了120亩'秋月’，今年投产。我想先去开发一下市场，等我自己的货上来之后也好卖。”吴建明解释道：“还有一个原因，我想做品牌，把销售期延长，最好能做成全年的。”“做这个行业难道必须要一年忙到头，中间有段时间休息一下不行吗？”我跟曾飞（果商）也聊过这个话题，看他周年忙碌，品类很杂，但真正能盈利却不多。管理房上的宣传标语
“对我个人来说，我是喜欢有忙有闲的。”吴建明说：“但是对我养员工来说，对我的品牌建设来说，都不利。因为这段时间你停了，这帮员工怎么办？如果叫临时工，他的专业程度也不够，所以最好是一直有货在走，这样对我来说，管理起来就比较方便。”我心中暗笑，这应该属于老板们的集体焦虑：为了不让员工闲着，自己也不能闲着。“这七八年做下来，你觉得农业的现实和理想之间的差距大吗？”我不好意思直接问效益。本来大果园的盈利概率已经是凤毛麟角，而吴建明选择的赛道又是低附加值的梨。规模果园的机械化作业 “那差别大了。”吴建明倒不避讳谈效益，直言道：“我们原本以为投资农业成本不高，弄个三五年就收回成本了。现在已经完全不考虑收回成本，只要能维持，有点盈利就OK。如果把零售算进去，我们前年稍微挣了点；去年没挣钱，但也没亏钱。”“为什么会出现这种理想与现实的差距？是什么原因造成的。”我追问道。“我认为是农业跟工商业相比，不确定的因素太多，稳定性太差。”吴建明说：“比如，价格的波动，还有天气的影响，这些都是不可控的。”“是不是跟规模有关系？假如你种的量刚好够你零售的量，这样的效益应该还是不错的。”我在江浙沪一带见过的盈利果园大多是这种类型。俞美良（右）在介绍一字龙干形的结果特点 同样种了几百亩“翠冠”梨的胡晓海（浙江新理想农业开发有限公司董事长）认为这些果园主挣的其实是中间商和零售商的钱，而不是种植端的钱。“做到我现在这个样子，我倒希望我的规模能做得更大，我才有可能成功。”吴建明的观点正好与我相反，见我面露疑惑，他解释道：“因为我做品牌嘛，品牌是需要体量的。从这两年的销售结果来看，'梨博士’在市场上已经有一点点的品牌溢价，但是还没有完全发挥出来。如果我把品质把控好，把体量做大，未来就有可能产生真正的品牌溢价。”我已经明白他的商业思路，“青青大地”就是他的目标，但我还是担心：“你刚才也讲过，在种植端有很多不可控的因素，体量做大之后，怎么才能保证品质的稳定性？”每年6~8吨/亩的有机肥使用量
“我几乎是不用化肥的，每年6~8吨/亩有机肥，这样生产出来的梨不光是甜，还有一种香味，所以我不担心品质的稳定性，我担心的是产量的稳定性。”吴建明自我批评道：“可能是我们的技术还不够好。”虽然没尝过“梨博士”当季的梨，但看他的树形，看他的土壤，看满地青翠的毛叶苕子，以及他在市场上卖的价格，我是相信他说的与众不同的品质和口感。“扩大体量有两种选择：一种是跟别人的基地合作，或者直接收购别人的果；一种是自己扩大种植面积，你会优先选择哪一种？”我把这种选择形象地比喻为去KTV点小姐和谈恋爱娶媳妇。前者是可以换的，这批不行换一批；后者是不能轻易换的，无论脾气好坏都得忍着。蔺经（中）和吴建明（左）等人在果园探讨技术
吴建明的选择是优先去KTV点小姐：“在目前这种情况下，我收购别人的货会来得更稳妥。等我的团队把技术打磨得更好，能解决产量的稳定性问题，我才有底气去扩大面积。”“这里有个矛盾。如果优先选择收购别人的货，你如何保证品质的稳定性？”我追问道。去年他之所以选择青农禾，而不是名气更大的青青大地，原因就是青青大地的“秋月”梨一部分是收购的。如果不是我牵线搭桥，青农禾的“秋月”梨大概率也要卖给青青大地。正在兴建的产后处理场所
“对，这对我来说确实是个问题。”吴建明说：“去年我接触了很多种'秋月’的人，他们的目标都是要种到8000~9000斤/亩，他们想多卖钱当然无可厚非，但是我听到他们这么说，我就怕了，明年我还能不能再收他的货，所以是矛盾的。”“有没有想过去山东搞块地种植'秋月’梨？”我不知道吴建明这种种植模式下生产出来的“秋月”梨会是什么样的品质，之前跟江苏省的几位梨专家聊过，他们都认为江苏不是很适合发展“秋月”梨，尤其是苏南地区。“有，有好地我当然想种'秋月’梨。”吴建明说：“虽然种植端挣钱很辛苦，但是你没办法，你要有稳定的核心基地。青青大地之所以能把品牌做得这么稳健，就得益于他有自己的核心基地。”青农禾的Y字形种植模式 “如果在山东发展，你还会选择这种一字龙干形吗？”我笑着问道。花期是这种树形最漂亮的时候，一排排树体整齐划一，头尾相衔，仿佛正在等待检阅的阅兵方阵。“这种树形看起来很炫，对品质和机械化都是非常有利的，唯一的缺点是不利于丰产。我们去年的平均亩产量是3000斤多一点，做到4000斤都很难。”吴建明说：“像孟磊做的Y字形很容易做到5000~6000斤/亩，兼顾了产量和质量以及机械化，所以我现在认为他这种树形会更合适。”我很难肯定这种栽培模式就是最好的。青青大地去年全部采用不抹赤霉素的种植模式，虽然在品质上有所提高，但是因为错过了中秋节的消费高峰，很难说就能取得更好的效益。在市场浪潮中坚守匠心的种植匠人
在市场的浪潮中，情怀与效益，种植与营销，产量与品质，产地与技术……众多的影响因子汇集成一个理想与现实的大杂烩。就像吴建明说的：市场就是那么残酷，有的人会知难而退，有的人会坚守匠心，直到走出眼前的困境。这才是真正的市场规律。
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