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一 期 一 句  核心产品只做流量不做销量。 文 | 趙玉平
平讲平说3655期# 在营销学的课堂上流传着这样一个有趣的小故事。剧场的门票价格比较低，虽然吸引了很多人，但是不赚钱，就只能靠卖茶水饮料赚钱。但是买饮料的人特别少，这个时候怎么办呢？商家想出了一个办法，就是给每个观众赠送一包免费的酥脆花生米，不过这花生米有点咸，你看这样一来，赔本的生意就盈利了。 演出节目收门票，这是剧场的主业，而赠送花生米属于配套的优惠措施，销售饮料就属于关联业务或周边业务，核心业务不赚钱可以靠关联业务和周边业务赚钱。这个商业模式在互联网时代威力是很强大的，因为互联网时代最大的特征就是信息爆炸、信息快速传播，在短时间之内可以形成巨大的关注热度和客户流量。有了热度，有了流量，那关联产品是很容易卖钱的。 我们再来举个例子，超市里边鸡蛋价格特别便宜，甚至于便宜到比成本还低的水平，那很多人就要来买，这样一来流量就形成了。那么说商家怎么赚钱呢，这个也很简单，一个人到超市买东西，他不可能一趟就买几个鸡蛋转身就走了，绝大多数人会顺便转一转、看一看。超市里边各种生活物品五花八门、琳琅满目，人们总是能遇到自己中意的、自己需要的东西，这样一来销量自然就上去了。等销量上去之后呢，其他产品上的收益是很容易弥补鸡蛋上面那点损失的，这就是一个非常经典的互联网时代的营销打法：用核心业务吸引流量，有了流量自然有销量；主营业务不赚钱，靠关联业务赚钱。 比如说，汉堡店里边汉堡并不赚钱，但是跟汉堡配套的其他食物利润率都很高；烧饼店里边烧饼是物美价廉的，几乎不赚钱，但是跟烧饼配套那些菜品和饮品利润率是非常高的，可以很赚钱。一款物美价廉的烧饼会吸引流量带来热度，大家特别关注这款既好吃又便宜的烧饼的时候，配套的鸡蛋汤、配套的榨菜、配套的小凉菜就可以赚钱了，可以有很高的利润率。 甚至于主打产品都不需要有销量，只要有吸引力、有魅力就可以了。比如说鞋店里面推出一个15万的豪华钻石鞋，这家鞋店就被称为“钻石鞋店”。钻石鞋店的核心业务就是一款钻石鞋，但是一年一双都没有卖出去，不过完全都不影响经营业绩。人们来了看看钻石鞋，试穿一下，拍张照片，发个朋友圈，这样一来流量也有了，热度也有了。转完看完以后总是要带走点东西，咱不买15万一双的鞋，那150 、250一双的买一个也可以啊，关注的人多来的人多，流量上去之后，一般鞋的销量就突飞猛进，一下子就赚钱了、就盈利了。至于说15万的那双核心的钻石鞋就在那摆着就可以，根本都不用生产第二双。一旦它真的被人买走了，这叫“豪华钻石鞋卖断货了”，这又是一个大新闻，还可以再赚一波流量和关注。 这里边藏着一个有趣的商业逻辑，一句话概括就是：核心产品只做流量不做销量。在2015年的时候，咱们平讲平说第一次提出了这个观点，来听一听9年多之前的这段语音： “刚才听几个人在聊《寻龙诀》，有人说陈坤长了胡子真像外国人，还有说baby的扮相好漂亮，同感啊。院线上一个大家喜欢的片子就会有丰厚利润，有研究这个利润主要来源不是影片，而是爆米花，据说有家院线光爆米花就卖了好几个亿。所有人开玩笑说，肯德基就是上厕所的地方可以吃快餐；星巴克就是自拍的地方可以喝咖啡；电影院就是卖爆米花的地方顺便看电影，这叫“关联消费”。 中国人吃爆米花最早记载于宋代，那诗上就说了，“就锅排下黄金粟，转手翻成白玉花。红粉美人占喜事，白头老叟问生涯。”你看它还有占卜作用，不过这个主要说的是大米或糯米，它不是玉米。中国人种植玉米那是明末清初的事，所以玉米爆米花应该是北美印第安人发明的。最后咱上个比喻：女人的成熟是渐变的，就好比熬粥，一天成熟一点；男人的成熟是突变的，一个突发事件一下就成熟了，就好比爆米花，刚才还是生豆子，砰的一声巨响，它开花了。” 以上“爆米花经济学”背后的这些奥妙大家掌握了嘛，平讲平说，咱们明天接着说。
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