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精明的商人们总是以追求利益最大化为荣。 想方设法从合作对象、员工身上压榨出最后一点利润的老板并不少见。 但正如老话所说：吃亏是福，比起这种做法更精明的是反向操作，适当的吃一些亏，让一些利。 这种简单但反人性的操作，正是李嘉诚的成功秘诀：七分合理，八分也可以，那我只拿六分。 李嘉诚早年做生意时，有一家贸易公司向他订购一批塑料产品运往美国销售。 当这批货物卸船付运，向对方收取货款时，这家贸易公司的负责人却因为一些原因要取消合同。 为此对方答应给李嘉诚一些补偿。 责任在对方，这种补偿天经地义，大多数商人都会接受。 但李嘉诚思考后决定放弃这笔补偿。 李嘉诚觉得这次事件并没有给他造成太大损失。 而且他考虑到以后可能还要和这家贸易公司合作。 所以李嘉诚决定，不让对方赔偿损失。 李嘉诚和贸易公司负责人说：“日后若有其他生意，我们还可以建立更好的合作关系。” 几年后，李嘉诚开始转型做塑料花生意。 一个美国人找上门来，要和李嘉诚进行合作。 他是当初那家贸易公司的负责人介绍来的。 那位负责人极力推荐李嘉诚，说他是个完全值得信赖的生意伙伴。 这位美国人后来成为李嘉诚的永久客户，成为李嘉诚开拓海外市场的重要合作伙伴。 李嘉诚经常教导两个儿子，在和别人做生意时，如果能拿到七分的利润，甚至能拿到八分的利益，那么就拿六分好了，因为只有这样，才会为自己赢得好声誉，吸引更多的人来合作。 如果能拿七分利润你偏要拿八分利润，能拿八分利润偏要拿九分利润，那么谁还会和你合作？ 对方的利益同样重要，不能把目光仅仅局限在自己的利上，两者是相辅相成的。 自己舍得让利，让对方得利，最终反而会给自己带来较大的利益。 李嘉诚一生中做过很多生意，每次合作结束后，他总是愿意少拿一点儿利润。 谁不愿意和这种生意人合作呢？所以李嘉诚的生意就越做越好，越做越大。 商业谈判中，很多人都以自己一方利益最大化为目标。 即使一些优秀的大公司也不例外，甚至觉得天经地义。 但商业合作不是一场零和博弈。 短期的利益最大化，从长期来看也许恰恰相反。 查理·芒格讲过一个关于「通用电气谈判法」的例子。 他觉得通用电气有一个很糟糕的习惯。 通用电气喜欢在和供应商进入谈判收尾阶段、双方即将签字之前，临时加上一个条款。 比如把结款账期由30天改成90天，因为供应商想尽早达成协议，往往都会咬牙接受。 通用电气甚至专门设立了一个部门来推行这样的技巧，帮助公司获得更多的利润。 但芒格不认同这种做法，他说这在本质上是压榨供应商。 查理·芒格家族资产的主要管理者，被芒格称为“中国的巴菲特”的李录在谈判中也借鉴了通用电气谈判法，只不过是反向操作。 李录在谈判临近结束时，会突然说我们决定新增一个条件。 对方往往心头一紧，觉得是不是又要节外生枝。 李录这时会表示，对于我们的基金来说，这笔投资只是小钱，但你押上了自己的全部身家，好像有点不公平，所以我们要加一条补充协议。 如果最后这个项目亏掉了，我们会把你在里面投入的资金还给你，你如果不接受这一条，我是不会签字的。 这正是芒格最欣赏李录的地方，没人教他怎么做，但他总能做出最正确的选择。 而且这并不是基于所谓的道德准则上的慷慨，这种做法最终会为投资公司带来巨大的金钱回报。 那些缺钱的好公司都愿意优先考虑芒格和李录，哪怕可能其他人的出价更高。 李录的做法和李嘉诚如出一辙，这也是真正聪明人的做法，他们都擅长吃亏而不是占便宜。 如果你选择合作对象，一个想方设法占你便宜，一个经常给你让利。 你会选择哪个想都不用想就能猜到。 道理虽然简单，但大多数人都做不到，甚至有人还会嘲笑这种人太愚蠢。 不过好消息是，“精明”的人越多，对认同这个道理，愿意吃亏让利的人就越有利。 特别想赚钱，想方设法占便宜赚钱的人，可能很难赚到钱。 而那些总是把钱往外推的人，反而更可能赚到钱。 不得不感慨，这真是一个奇妙有趣的商业世界。 |
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