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这两年头部主播们翻车不断，而以“XX哥聊玉”、“X掌柜”为代表的玉石垂类直播间却异军突起，成为了直播界的新宠。他们以低价珠宝为引流利器，销售额动辄破亿，让人瞠目结舌。
根据新抖“主播带货榜”和小红书的数据，珠宝类直播间在6-10月期间，每月至少有两个直播间上榜TOP10。而京东和淘宝的数据更是显示，珠宝首饰的成交额同比增速达到了7.3倍，黄金、珍珠等品类的成交额增长率更是超过了12倍。
和田玉主播是如何做到的呢？以“XX聊玉”为例，这位同行的直播间用大约百万粉丝撬动了500万左右的销量。策略及其粗暴简单：低价引流。在店铺的小黄车中，8.8元的“玉石”手串、9.9元的“新疆天然玉石”挂件比比皆是，销量最高的和田玉平安扣（其实是罗甸玉）挂件售价仅88元。其实这些低客单价的产品并非主播的主要收入来源，引流来希望后续捡漏的高客单价的商品才是收入核心。
根据各大平台的数据，玉石珠宝类都有很好的前景，比如京东11.11首周，珠宝首饰的成交额同比增长了7.3倍，尤其是黄金和珍珠类商品，成交额增长率超过了12倍。淘宝平台的千叶珠宝更是成为淘宝天猫行业中首个直播间销售额突破亿元的品牌，直播交易额占比从一年前的5%增至38.9%。
但是很可惜的是，由于珠宝类商品其非标准化属性，常常存在货不对板、以次充好的问题。比如前一段时间在小杨哥、李佳琦直播间售卖的“假羊脂玉”事件表现得尤为突出，职业打假人王海曾指出这些大主播卖的是透闪石碳酸盐项链，其透闪石含量未达标，压根不能算是和田玉。
这种鉴定争议不仅在直播间销售中频繁出现，甚至在行业专家之间也存在分歧，说明这方面的法规还是不那么确切。许多直播间商品质量与用户实际收到的商品质量存在较大差距，导致玉石品类的退货率居高不下。大叔注意到网上有抖音玉石从业者称热门活动大促退货率达到90%，这一现象还曾登上微博热搜，引发广泛讨论。
根据大叔的了解，刚才上面提到的“XX聊玉”最近一个月的客单价大概在800-1000元之间，其实售价超过万元的镯子等高价值产品，也卖出了几百件。这就是主播们的财富密码：以低价甚至是拼多多的玩法吸引大量用户，再通过“玉养人”、“玉传家”等话术和信任感培养“老铁”，促使他们购买高客单价的玉件。其实在最近几年的315，消费者投诉的问题主要集中在以次充好、以假乱真等方面。央视已经连续多年报道过珠宝类的鱼龙混杂和高超表演，即便如此珠宝直播的热度依然不减，这背后离不开平台的扶持。
大叔这几年一直在思考：珠宝玉器直播的风口还能持续多久？平台假惺惺的介入真的能解决假货和高退货率的问题？被裹挟的网络消费者又该如何在无序竞争的市场中辨别真假？和田玉本来是蓝海市场，如今已经完全是资本的红海市场，即便如此，仍有无限可能，只要老铁足够傻。 |
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