如何做好一份企业经营数据分析报告？BI大神带你一步步拆解思路！

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项目介绍

 项目背景

为某药企制作简版经营分析报告，针对2020年上半年销售收入、毛利（率）、费用、净利润（率）的预算完成情况、同比增长情况进行分析，并输出关键结论。相关数据由官方提供。

分析思路

拿到的数据进行表自身一致性和不同表间一致性的检查——进行数据清洗——分析表间隐藏的信息——总体数据分析——明细维度分析

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数据检查和数据清洗

数据检查和清洗的方向思考

官方数据提供了两个表：销售明细表，销售季度预算明细表。要去检查这两个表相同的数据（2019，2020 年上半年的销售）是否一致，也要检查表自己本身内部的数据是否有一致性。（这是个好习惯）

销售明细表进行数据清洗

1、时间跨度检查

如图，该销售明细表的销售时间跨度与预算表是一致的。

2、分组汇总检查

销售明细表和预算表一样的字段的有4个：含税销售额，不含税销售额，总成本，城建税。我们用仪表盘对销售明细表进行分组汇总，然后去和预算表做对比。

发现销售明细表的这4个数据全都是预算表的10000倍，两个表间的一致性有问题。由于：

（1）预算表一般不会出错，因为这是总数据，且表里的实际销售和预算销售差不多。

（2）预算表半年销售额是百万级别的合理；销售明细表是百亿级别，每单流水销售额在1亿级别不合理。

所以认定销售明细表因为一些问题导致所有的金额数据都是正常的10000倍，要进行数据调整。

3、数据清洗和清洗后检查

进入销售明细表：含税销售额，不含税销售额，总成本=（含税销售单价，不含税销售单价，单位生产成本高）*销售数量

这3个单价都处于合理的水平，反而销售数量过于大。所以认定是销售数量是正常的10000倍，所以处理销售数量/10000。进行数据清洗，在销售明细表原表上，对字段销售数量/10000。

销售季度预算明细表数据清洗

1、表内数据一致性检查

含税销售，销售收入，销售成本，税金及附加 这些是确定的，且和调整后的销售明细表核对是完全对应的，要对下列信息进行试算平衡。

毛利=销售收入-销售成本 ，营销线净利润=销售收入-销售成本-变动费用-固定费，各明细列加起来等于总计列，预算进度，同比增长等。

核对后确认表内的信息是一致的。

2、数据清洗

预算表原来的格式不能用，在原表上进行删除和补充的调整。

3、清洗后检查

数据清洗后导入BI，根据原本去汇总后与原表对比。

检查汇总是完全一致的，明细数据也是一致的。

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分析并获得隐藏信息

我们得到的明确信息是有限的，要用官方给的这两个表格去分析并结合常识，得出一些关键性的信息来帮助我们进行后续的业务分析。（现实情况可以直接去问业务部门）

原预算表、原销售明细表的解读

• 毛利=销售收入-销售成本

• 营业线净利润=毛利-变动费用-固定费用

• 不含税销售单价=含税销售单价/(1+发票增值税率)

• 含税销售额=销售数量*含税销售单价

• 销售收入=不含税销售额=销售数量*不含税销售单价

• 销售成本=总成本=销售数量*单位生产成本

• 发票增值税额=不含税销售额*发票增值税率

• 税金及附加=毛利*增值税*12%

产品信息的分析

导入BI，从相关的：产品归属业务部门-产品品类-产品名称-产品规格-销售单位-生成厂家这些维度去不断尝试分组汇总来得到信息。

得出关键信息:

• 每个产品只属于一个产品归属业务部门-产品品类（重要）

• 每个产品只有一个产品规格，一个销售单位

• 每个产品可能有不同生产厂家（重要）

• 产品增值在19年1，2，3月份是16%，之后就是13%，下降了。因此在销售单价没有变化的情况下，不含税销售单价提高了。（重要）

客户和销售人员维度去分析

得到关键信息：

• 每个客户只属于一个区域

• 每个销售人员只属于一个区域 京津：a,b,c   江浙沪：d,e  粤闽桂：f,g,i

• 除了客户 AA001 是由 b,c 2个销售人员负责（大客户？），其他所有客户几乎都是由1个销售单独负责。

销售人员和产品的维度去分析

（可见销售人员所卖的产品没有特定性）

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总体分析

总销售和利润

1、含税销售额下降7.65%，而销售收入只下降了5.96% ，这是因为2019年3月份增值税从16%调到13%，没有往下分析的必要。

2、销售收入没完成预算，且同比下降5.95%，可从时间、产品归属部门-产品品类-产品、区域-客户、销售人员这些维度去重点分析，看看是谁拖了后腿。再从退货情况等做次要分析。

3、毛利同比下降4.72%，比销售收入下降5.96%幅度低，毛利=销售收入-销售成本，说明是销售成本有所降低，要去分析销售成本的降低。

4、净利润不仅完成预算159%，且同比增长32.96%，净利润=毛利-变动费用-固定费用，要从变动费用和固定费的降低去分析。

总成本和费用-总毛利和利润

5、销售收入降低5.96%，而销售成本下降6.96%，再看毛利率0.59%的略微提升，说明成本真的有略微降低，可以从日期、厂家去分析。

6、变动费用-产品促销费用只用了预算的46.47%，且同比减少44%；固定费用-广告费只用了预算的36.67%，且同比减少了38.89%。这两个数据都属于直接影响销售的投入，且都明细的业务部门的数据。所以将两者放在一起分析，看是否有影响销售收入。

7、税金及附加=（不含税销售单价-单位生产成本）*销售数量*增值税率*12  =毛利*增值税率*12%  。所以完全取决于毛利和增值税，不用往下分析。

8、现金产品折扣只用了预算的57.18%，且同比下降了38.43%，大幅度的降低了，这也是会影响销售的，但没有明细维度和明细数据，不做分析。

9、人力成本只用了预算的78.91%，且同比下降了10.5%，没有明细维度和明细数据 ，不做分析。

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明细分析

处理数据表

添加一些方便后面分析的列。如：销售年份，销售月份、销售季度。

各个维度的分析

1、销售收入-时间分析

添加新指标：

同比增长金额-月份表

20年的2，3月同比超大幅度下降是导致20年销售收入不好的重要原因，主要原因为每单的销售数量大幅度的下降，导致每单的销售金额大幅度下降。

2、产品归属部门-产品品类-产品

• 业务部门健康的20年收入完成预算任务，且同比增长11.83%，业绩的主要下降还是在非处方药，且3款产品都差不多。

• 产品促销+广告费对大健康类影响不大，而对非处方药的影响不好说，可能是有很大的影响，特别是产品促销费用这块下降的特别多。

建议：大健康的广告投入可以保持20年的这个低水平来提供利润率，而非处方药的产品促销+广告费要尽量去达到预算。

3 & 4、区域-客户分析-销售人员

• b销售人员在A客户的销售金额同比上升269.56%，多提供了4千多的销售额，且b销售人员在B客户的同比销售下降了8.44%，所以b销售人员没有什么突出业绩。

• 同比上升的区域只有江浙沪，同比上升13.46%。主要依赖E客户和e销售人员，且提供的销售额非常高。

• F客户和f销售员同比上升60.35%，提供的销售额也属于中等，潜力巨大

建议: E客户重点维护，e销售人员可以评为最佳业绩。  F客户潜力巨大，重点开发，  f销售人员可评为最佳上升。

5、退货情况

定义：退货率=退货金额/发货金额

分析产品-厂家的退货率

子公司2 有比较严重的退货问题：

在感冒药1上，子公司2退货率高达2.62%，而子公司1销售量更大的情况下，退货率只有0.06%；在胃药1上，子公司2退货率高达0.26%，而子公司1销售量更大的情况下，退货率只有0.06%。

建议：在子公司1产能足够的的情况下，将感冒药1的生产全部移交给，子公司1，并加强子公司2对药品的管控，药品的品质问题不容忽视。

另外，以下三点也值得具体再分析：

• 销售成本降低-日期，厂家，产品（成本同比有略微的降低，可以查明原因，然后看是否能可持续降低）

• 大单来自哪些区域，客户，产品（每单的总价其实跨度很大，大单是重点）

• 产品销量-毛利分析（哪些产品是优质产品，大大提高利润）

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成果展示

让数据成为生产力！