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公司约了一个大客户，下礼拜谈事情。 前文提到的小甲和小乙，都要参加。 
一般来说，不会发生这样的情况。因为小甲和小乙有自己的客户群。基本上不会重叠交叉。但这家的客户，在行业里的体量比较大，产品线也广。他们内部，这次有多个部门来对接。老板也希望，小甲和小乙这次能做好配合，把事情谈下来。 这两位的风格不一样，下礼拜怎么谈，他们的想法也有差距。小甲认为，这有啥问题；客户来了，咱就谈；到时候他说什么，咱接什么；不是很简单的事情吗？但小乙却不这么看：咱俩是不是多准备点东西，打听一下客户那边谁过来，谁决策，个人的风格偏好，等等？了解多一点，下个礼拜不是就能更好谈了吗？ 小甲打心眼里，有点瞧不上小乙。他觉得自己非常实干，而小乙就有点太死板。什么事都要讲规矩，讲规矩；这也不行，那也不行；好多业务机会，就被他的“不行不行”给错过了。自己就不同了，不扯那么多有的没的，抓住一切机会。很多客户，就是因为自己在操作，才留下来的。换成别人，肯定谈不成，保不住。因此，当小乙提出建议的时候，他觉得何必多此一举。下礼拜谁过来，早就有消息了，就是对方的某某总主谈，另外带了两三个部门的人。但他也没多反驳小乙，就直接表示大概不需要：就这几个人，到时候来了再说；提前了解，也没多少有用的信息。 小乙没辙，转头自己做。哼哧哼哧打听、找资料，甚至抽了个工作日，跑到对方公司楼下蹲点。中间细节就不多说了，总之，他是贯彻了自己知己知彼，百战不殆的风格。好好地下了功夫，也拿到了一些信息。 到了谈判当天，没什么意外，主要还是在沟通合作的条件。双方都希望这次能定一个框架，讲好供货的时间，量和价格。但谈着谈着卡住了。公司要平衡已有的市场，不想新放出那么大的量。但客户公司之所以肯过来谈，也是想要拿到足够的供货量，借此做大自己的市场机会。 你在这上面不配合，那么我在其他条件上也不配合。小甲就自己客户中遇到的现实情况，跟客户解释了，无奈对方就是不松口。你不答应，我也不答应。 差不多要陷入僵局时，小乙倒是发挥了作用。他之前做过准备工作，知道客户来人中，有一位职位不高，但很专业，也有话语权，对行业非常了解。所以，他就从一个很专业的点讲起，只有懂的人才懂的东西。芥菜树下看，似乎偏题了，又似没偏题。但不管怎样，双方倒是又聊了回来。 回到前面卡住的点，老板提出一个新的方案。在供货量上，采取渐进方式，而不是完全锁死。原来谈的是每年多少量，改成以半年为基准试运行，给出一个调整的幅度，边合作边谈。双方都能接受，达成了初步协议。 不同风格的人，在工作上是可以配合的。 原创不易，一见你就happy。转载需本人授权。不想错过职场趣聊，关注：<芥菜树下>，闲话职场，南北东西。 |
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