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产能是指在计划期内，企业参与生产的全部固定资产，在既定的组织技术条件下，所能生产的产品数量，或者能够处理的原材料数量。生产能力是反映企业所拥有的加工能力的一个技术参数，它也可以反映企业的生产规模。销能是指企业在某一特定阶段，动用全部营销资源与目标顾客成交价值的能力。 规范的表达产能的单位应该是重量、体积、包装单位（标准箱）等，而销能的单位是货币单位，比如亿元。按照传统管理分类，一般企业按照功能分为“产、销、人、发、财”五大板块。在产品时代，生产能力被放在第一位似乎无可厚非，但这样的时代早就一去不复返了。以国内某个产业为例：国内所有企业的年产能合计是整个世界需求量的6倍，而国内的高端市场仍然被国际巨头垄断，这就涉及到一个专业词汇——产能利用率，即实际产出与生产能力的比值。很显然，该产业的综合产能利用率应该不高。在这样的背景下，产能到底还有多大意义？ 产能的载体似乎是看得见的实体，土地、厂房、设备、工艺流程等基本上是真金白银的堆砌，所谓先进不过是先期投入高，未来产业升级的时候“包袱”更重而已。在产能利用率底下的前提，产能的本质是虚的，没有销能的支撑，产能只意味着成本。 产能对头部企业的意义。产能对头部企业是有意义的，这个意义在于规模采购、模块生产、换线次数少、投产批次大、工人熟练度高带来的综合成本优势，这样的优势就是波特战略里面的精髓——低成本战略，让头部企业有更多的资源阻击追随者。 产能对追随者而言是负担。追随者能够采取的战略通常是差异化，有价值的差异化能够赢得顾客，但是在还没有成为头部企业之前，差异化不可能和低成本同时发挥作用。“精”“准”“绝”这样的产品特征与产能关系不大。 产能的最佳表现应该是企业研发能力的外延，即实现顾客价值的设计路径转化为生产路径。没有研发背书的产能就像被猫咬到的尿泡，一场空而已。销能的载体除了团队之外似乎是虚的，但其带来的销售额却是真金白银。如果企业内部产销关系描述为“皮之不存，毛将焉附”的话，销能是皮，产能是毛。这也很好理解，这是一个资本时代，只要能用钱买来的，成本都是最低的，销能则是必须投资但回报不确定的存在。 我不得不提到可口可乐、耐克鞋、甚至苹果手机，这些产品背后都是销能在支撑，产能则是外包的。 即使是头部顶尖企业，销能的价值如何被看待的呢？ 营销系统打造咨询 扫码添加微信联系 文章图片如有侵权，请联系删除 本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。 作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席战略咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家。 曾任顶新集团(康师傅)首位大陆籍营业部长、曼可顿(比利时)国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰喜力啤酒（Heineken）中国北区总经理。具有广阔的国际视野，领先的理论体系，扎实的实战经验。 擅长领域：公司战略系统诊断及流程再造。 |
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