【原】面对2024年越来越卷的市场环境，企业如何破局？

前言：

市场越来越卷，到底哪里是机会，哪里是风口，哪里是趋势？

作者|王水涛

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2024年新零售市场变换，

代表性企业动作频繁，

3月18日盒马CEO侯毅退休、卸任，

3月26日高鑫零售CEO林小海辞任，调回阿里，

更有多则消息传出，阿里拟出售大润发、盒马。

近3年来，商超渠道一片哀鸿，

超市一哥“大润发”2024年1-4月闭店11家，

“人人乐”闭店22家，三年亏损18.6亿，

“步步高”3年亏损达45亿

……

国内超市似乎除了“胖东来”鲜有利好的声音。

快消品行业的招商也一片狼藉。

除了在展会上大肆宣传招商几百个的自嗨外，很少听到其他的声音，招商多少，冷暖自知。更何况这只是第一步，哪怕招商成功了，一单死、两单死现象频发，遗留问题一堆，和没招到商差异有多大呢？

2023年解封的前半年，憋疯的消费者，报复性消费，似乎要把这几年失去的都拿回来，带火了旅游、带火了餐饮、带火了酒店……。

然而热度过后的淄博，很多烧烤生意并不乐观；刚过去的五一假期，许多酒店也并没有涨价，也没住满。

2023年前半年的乐观，让许多企业信心倍增，开始大量投资，更有甚者投资几千万、上亿购买设备、拓建厂房。而来到2024年4月、5月似乎发现完全不是那会事儿，市场越来越难了。 

到底哪里是机会，哪里是风口，哪里是趋势？作者认为从以下几点分析，会有更多的机会破局。

一

消费人群机会

单身群体：

《中国人口普查年鉴》显示，目前国内成年单身人口约为2.39亿。截止2022年我国的平均初婚年龄28.7岁。在这个年龄段是一个很大的群体，人数众多，品牌更换频率高，对于许多品牌而言机会很大。

银发一族：

银发一族中，年龄55-70岁之间群体为消费主力军，该年龄段人群多数已经退休。其中城镇有稳定退休工资。日常消费主要为吃、穿、健康为主，孩子都已经长大，生活压力小，经济也相对宽裕。

注：据国家统计局发布数据显示，年龄在55-70岁之间的银发一族约2.49亿，其中城镇人口占比约为66.1%。

学生群体：

作为掌上明珠，一家人的希望，国内家长的观念，亏谁不能亏孩子，哪怕自己苦一点，孩子的吃、穿、用，都是家里最好的。

注：教育部信息，截止2023年小学生在校生1.08亿，中学在校生8046.7万、高等教育在校生4763.19万。

婴童群体：

婴童的出生率是下降的，但是单个婴童的平均消费并未下降，其消费比银发一族、学生群体只高不低，除了出生率，其他消费稳定增长。

从人群角度，你的企业如何考定位，你的产品适合哪个群体？

二

消费层级机会

联合国秘书长2022年发文，全世界最富有的26个人，拥有的资产与世界上最贫穷的38亿人口拥有资产相当，也就是他们资产等于全球一半人的资产。

近几年消费趋势分级越来越明显，逐渐向两个方向发展，一个趋上、一个趋下。

高端消费人群：

主要指高净值人群，更多在于社会回馈、或精神层面追求，据2023年胡润发布数据，中国600万净资产的家庭有514万户。

此类人群，早已财务自由，年度收入少赚几十万、甚至对于超级大佬而言股价浮动数十亿，对其个人或者家庭的消费没任何影响，仅是个人资产缩水。

低端消费人群：

首要保证基本生活保障，在此基础上，什么性价比高买什么、什么优惠力度大买什么。网上有段子称消费者忠诚的不是你的产品，而是9.9元的价格带。

这也侧面印证了：为什么成立8年的拼多多，在2023年市值一度超越创立24年的阿里。不仅低端消费者在买，许多中产阶级也在买。

而在近期马云、刘强东也在持续发声，回归企业的核心，其中重要的一条就是极致的性价比。

从消费层级角度，你的企业是如何考虑，趋高还是趋低，还是合理的产品结构？

三

拥抱趋势机会

1、有流量、热点的产品：

如2016年才成立的元气森林，推出0糖、0脂、0卡健康气泡水，上市即为黑马，短短几年做到70-80亿销量，让许多老牌饮品企业汗颜。

又比如年销售百亿东方树叶，成为轰动行业的大单品，谁能想到他坚持了11年才爆火，这才是真正的“十年一剑”，2023年、2024年更是引起众多企业跟风效仿。

2、有流量、有趋势渠道：

2023年、2024年最火的渠道莫过于零食集合店，甚至于说它的崛起也是加速商超渠道的衰落的原因之一。

从2023年9月，好想来、陆小馋、来优品、吖滴纳入万辰旗下统一命名为“好想来”；到2023年11月零食很忙、赵一鸣合并，宣称打造万店规模，可以说将零食店推到一个空前的热度高峰。

以零食知名企业“盐津铺子”而言，2023年增长42.22%，大部分增长，就来源于零食店。你拥抱零食店了吗？

3、有流量、有趋势的热点：

2024年，360创始人周鸿祎，不断发声。

从拍卖座驾迈巴赫购买新能源汽车，到各种新能源的乘坐体验，甚至几乎将360总部大楼下搞成了一个小型的车展。

周鸿祎一辆汽车没造，愣是把新能源汽车的热点蹭了个一个遍，品牌宣传的同时，个人粉丝更是数百万的增长。

包括早期捐款1个亿的王老吉、疫情期间鸿星尔克……，都是很好的借势热点。

从趋势角度而言，你拥抱了它了吗？

四

借助外力机会

世界上的大部分问题，都有标准答案，只是你不知道而已。

湖南商超龙头步步高，自2021年开始连续亏损3年，2023年更是下降幅度64.46%，亏损18.29亿元。甚至被法院裁定破产重整。

而随着借势商超天花板“胖东来”对步步高的帮扶、改造，被帮扶的门店从单日销售额15万元，客流2000人，在1周内做到单日突破240万元，客流1.77万人，

更不可思议的是，连续亏损三年的永辉超市，仅是有消息传出“5月7日胖东来老板于东来走访永辉超市，可能帮扶”时，5月8日早盘，永辉超市大张5%，上午11时涨停。

从借助外力角度而言，你借助了吗？

五

核心实力提升

环境、外力是一部分，内功提升才是根本。

企业的发展不仅需要英雄，也需要精英部队，让整个团队核心能力提升，才能保证整体实力提升。

针对企业而言综合能力都包含哪些呢？

市场拓展能力：

市场拓展能力、渠道拓展能力，大B端拓展能力……，其他企业1个人1月只能拓展1个市场、进驻1个大B端，而你可以拓展2个市场、进驻2个大B端就是优势。

市场培育能力：

针对很多企业而言，经销商一直比较少，不是因为少，而是新拓展市场成活率低。提升市场培育能力，增加经销商的成活率，倘若能从成活率20%，增长到成活率40%就是一种质的提升。

市场提级能力：

小企业除了经销商成活率低外，还有重要的一点是经销商长不大，企业许多年了，但是年销量过百万的经销商凤毛麟角。

与头部企业的经销商动辄300万起步、年销量500万、上千万成群来比，差距不是一点点。

市场提级能力的提升，同样会助力企业发展。还有大市场建设能力，产品推广能力也都属于综合能力范畴。

从核心能力提升角度，你做了多少？

另外，还有什么呢？

比如抱团取暖、懂得坚持……都会增加破局的机会。

除此之外，

你的产品是适合哪一类人群，如何调整？

你的产品进驻了哪个渠道，是否需要丰富？

你有没有拥抱趋势，善用热度？

你有没有借助外力，提升自己？

……

如果这些都没有做，或做了但并没有坚持，你的企业如何破局成长？

不论是消费人群、拥抱趋势，还是借助外力、核心能力提升……，这些机会重在敏锐洞察、有效把握，才会有更大的机会破局。